调研问答全文
易华录 (300212) 2012-09-24
调研会议交流记录：
1、河北省公安、交通厅的财政收入有多少？每年对项目的支付能力怎么样？项目金额里包不包括利息收入还是仅仅是工程收入？利息费用是不是另外算的？开封项目资金回款的情况如何？从财务报表来看，开封项目的还款进度是不是有些慢了？
答：（1）项目本身与两厅的经费预算无直接关系，项目可以根据实际情况再做追加立项；项目资金最终由财政支付，BT项目有5年还款期，将根据河北省未来几年的财政安排均衡考虑。据我们了解，河北项目资金来源于三方面，即省财政、市财政和县财政，因为河北项目使省、地市、县三方面都受益，对于易华录来说，我们只针对省一级，即省财政对易华录统一支付。（2）根据BT项目建设的惯例，项目收益分为两块，一是资金收益，二是项目收益，资金收益即融资收益，主要是考虑到风险及管理费等因素。根据双方洽谈情况和融资情况，利息可能会有上浮，但这不会是项目的主要受益。（3）开封项目与河北项目不完全相同，河北项目是BT项目，即由易华录投资并建设，在投资前可能需要进行融资，而开封项目是利用易华录的信誉取得银行贷款来支持政府投资建设，易华录起到了融资平台的作用，并具体承建相关项目。财务报表上的还款数是按照贷款时与银行约定的时间、流程和金额进行还款的，不存在滞后或延缓还款的问题。
2、河北项目合同的进展情况如何？
答：河北项目合同签约分两部分，公安厅14亿、交通厅10亿，交通厅项目启动稍慢，主要是对于交通需求的梳理有个过程，至今已经成立了专项小组，推进相关事项。公安厅项目的可研报告已经报批，专家评审组也提出了意见，公司方面正在修改建设意见并补充材料，目前项目审批及总体情况进展正常。
3、河北项目合同的形式是一个一个市的签还是一个省的签？传闻说公司之前和目前在做的一些河北项目是不是包含在现在的框架协议内？项目会不会考虑分包以及分包情况下对公司利润率的影响如何？
答：（1）河北项目最终合同就是与交通厅和公安厅分别各签一个大合同，不会和每个城市都单签，同时以后还款也是由省财政统一组织，我们不会单独对某个县或某个市。（2）公司目前做的只是试验性系统，只是为了验证，并没有大规模展开，毕竟还没签正式合同，但我们已做好相关准备。实验系统一方面是为了客户的特殊需求，另一方面也是由于部分工程量较紧，为了确保工期，双方约定提前做一些试验系统，以便取得整个设备、功能、性能的初步数据，为后面大规模展开奠定基础。（3）工程肯定有一部分分包，分包有两块，一是工程量分包；二是专业分包，有部分专业系统找一些行业内的专业商来做。分包对公司整个净利率不会有太大的影响。
4、如果融资费用都是政府解决的话，会不会受到公众的质疑，发改委在批的时候会不会觉得这样合理性不太好？毕竟我们自己做工程的话也要垫资、要产生财务费用的。
答：BT模式的利息通常是由甲方承担的，这是工程的惯例。过去我们在做一些项目时也存在自己先垫资进行建设的情况，但那样的项目我们的利润率要高一点。像BT这样的大项目和一般的项目有明显的特征差别，比如体量大、融资规模大等。我们是按照BT的通常模式去做，至于河北省利益平衡点，我们会本着双方共赢的原则进行商洽。
5、目前公司的融资建设项目的模式基本为三种，一是通过银行贷款垫资进行项目建设的模式，二是开封融资模式进行项目建设，三是河北的BT融资和建设模式。从公司财报上看存货和应收账款较多，那么公司是怎么保证现金流的?同时公司的流动资产多、固定资产少，那么公司是怎样进行银行融资的？以后公司主推的融资模式是哪种？现在中国的汽车销量有放缓的趋势，这个是否会影响地方政府的决策，进而影响公司的接单能力？IBM与南京等省市签订了智慧城市备忘录、中兴与宁波签订了智能交通项目，那么公司相比这些国内外的高科技企业的竞争优势在哪里？
答：（1）以前我们确实使用前两种融资方式和项目建设方式，但我们之后会主推BT模式，因为传统的贷款垫资模式对公司的资金占用大，而且企业规模越大这个问题就越严重，对公司形成了很大的压力，而开封模式由于银监会不再支持，以后很难再走了。标准的BT融资模式主要有三方面的要求，一是政策层面允许；二是解决好融资结构安排问题；三是贷款的时候要提供一些资产或第三方担保，从华录集团及易华录来说我们可以满足。同时地方政府也很欢迎BT模式，因为我们帮他们找到了钱来做交通项目，地方政府可以在整个大的框架下合理安排这部分还款的预算，而且十多亿的项目在政府所有固定资产投资预算这个大盘子中的比例中占比很小，不会对其形成大的压力。对于公司来说，BT项目也有助于加快回款进度，使存货和应收账款问题得以改善。（2）未来十年是交通问题的爆发期，虽然汽车销量有下滑的趋势，但总量仍是在不断增加，交通拥堵和安全问题依然严重，特别是“十八大”以后，解决民生和社会保障问题、社会和谐问题仍需加大交通投入的力度，因此我们对未来的市场持乐观态度。（3）IBM、中兴、华为等这些知名而有实力的公司做智慧城市很正常，我们将来也可能会在智慧城市建设方面有所作为，因为智能交通在智慧城市建设中的占比很大，基本超过50%，智慧城市其他方面的投资都比不上交通板块，而易华录正是着眼于智能交通板块，不断提高解决问题的能力、实行产业化经营，进而形成自己在智能交通方面的竞争优势。
6、我们注意到天津易华录上半年收入为零，今年的收入能达到什么水平？公司的研发支出增长较快，主要体现在哪些部分上了？
答：（1）天津易华录完成注册是在下半年，是我们设立的第一个区域性子公司，目前已完成工商注册。天津易华录主要也是与地方政府合作、着眼于天津的大交通市场。目前开展的业务主要是为津南区做的一些示范工程，其他项目也在积极开展。总体来说，天津易华录各项工作进展情况正常。（2）研发支出增加主要是加大了募投项目的研发力度，形成了一些资本化的费用。上市以来，研发一直是我们投入的重点，除了软件、募投项目的投入外，我们在硬件研发以及研究院的研发队伍建设上也有相应投入。从公司成立以来，一直没有放松在研发上的投入，而且我们认为加大研发投入也是有利于公司长远发展的。
7、请介绍一下河北项目在这几年的收入确认进度安排，另外，河北项目基本耗尽了我们的资源，那么其他项目是不是无法做了？
答：公司与甲方商谈的大致情况是，明年完成外场的工程安装，软件调试可能还需要一些时间。2014年进入资金回收期，回收设备款和系统款，还款期限是按五年还款。具体的收入确认方法还是按我们以往采用的完工百分比法来确认收入和成本，具体到每年确认多少收入要视实际完成的工程量来确定。。另外，河北项目和其它项目工程实施的安排问题，我们不会因为河北项目而影响公司其他工程项目的交付，只是个人员的调配问题，我们会一视同仁地重视所有承接的项目，包括项目质量和进度都会根据合同规定条款完成。
8、在做河北项目时，公司还有没有能力去接大单，会不会有一些瓶颈？在和客户签订长期大合约项目时，公司都会做一些示范性项目，能不能介绍一些这些示范性项目的情况？目前公司在类似河北项目上的储备情况如何？如果BT项目上政府还款遇到压力，对我们有什么影响？
答：（1）从易华录未来做优做强做大的趋势来说，BT模式是必由之路，大项目更重要的是考验我们的管理能力而不仅仅是施工能力，不一定所有的项目我们都亲力亲为去做，可能会采取劳务分包及专业分包的形式。我们不认为河北项目会耗尽我们所有的资源，通过河北项目不断提高我们的组织、实施、管理、沟通和协调能力，使公司各个层面的能力都得以锻炼提升，那么后面的项目将根据我们的资源情况，可能会采取分包的方式。总体来说如果还有大单的话公司会通过多种策略来组合实现，并且有信心做好这些大单。（2）一般情况下我们不会先做示范项目再获取大单，这两者没有必然的逻辑关系。大单出现的条件更多是要考虑区域的因素，比如政府是否重视、区域市场条件是否满足等。同时要考虑政府是否具备了相对应的支付能力，如果这三点都具备了就可以努力去促成一些大单。现在政府会更多的开放一些基础设施建设，允许民间资本进入，公司也会更积极的获取相应的机会。同时政府会希望通过BT方式来开放市场，这样既能满足其当前建设的需要，又有较好的资金条件，是一种较为理想的方式。公司经常性地拜访政府也是为最终用户争取更多的政府支持。（3）还款问题上，现在我们把银行这个角色拉到企业和政府的合作中来，形成了三方关系，这比以前的模式要好得多，现在政府相当于用自身信誉做了个担保，不太可能出现因为每年几亿的还款而轻易违约，进而影响其所有公共服务和基础设施的建设融资。为了更好地控制风险，我们也希望地方政府下属的一些大企业为融资做担保。
9、河北项目能不能吃得下？下一个河北项目在哪里？有没有内蒙项目？
答：河北项目正在积极消化，我们也在为策划第二个、第三个“河北项目”做各种准备工作。政府的重视，加上我们良好的融资模式，会有很多策划大项目的机会。目前我们储备了一些信息，但这些信息只是处在前期的探讨阶段，尚不确定。鄂尔多斯的项目除了我们，也有其它的公司在谈。鄂尔多斯是一个高速发展的城市，在数字化城市上投入比较大。我们主要考虑政府有没有投资的积极性，有没有还款能力，鄂尔多斯整个城市的还款能力问题不大，同时我们会将还款期拉长，不会有大的还款压力，目前双方只是做初步的接洽。智能交通行业将来用BT模式进行建设是一种趋势，这也是易华录将来主要的商业模式，我们也希望能走的相对快一些，在有效的风险控制的情况下我们还会去做类似的项目。
10、公司对项目后期的升级、维护及服务的未来发展是怎么看的？从行业的竞争格局来看，市场上的竞争优势是什么？
答：（1）当一个项目金额在2亿或5亿以上时，确实存在商业和服务上深度挖掘的意义，现在公司已经通过BT模式与政府捆绑在一起了，也为后期的合作奠定了基础。后期的服务主要有三方面，一个是维护，取费比例大概在5%-10%，政府每年都有一部分维护专款，其中也包括升级改造；二是大的项目对周边的小项目有影响示范作用，这也会带来一部分衍生服务；三是信息服务，在取得政府的授权后，要挖掘大系统、大信息、大数据的商业价值，提供增值服务。 （2）智能交通是个万亿的市场，但目前在中国的市场还很小，市场的潜力很大。企业能不能做优做强，解决实际问题的能力将是影响以后市场格局的重要因素，其次还有能力、品牌、平台、融资等因素。大的系统建成以后在系统技术、产品上层面上将会树立一些新的应用，可能屏蔽掉很多小企业的竞争。
11、河北24个亿的项目中硬件我们自己做多少？整个项目的利润率情况怎么样？
答：（1）河北项目中公安厅部分的产品较多，交通的产品较少，主要是信息系统，和我们公司产品直接相关的可能有一部分。由于我们下属的产品公司组建时间不长，产品及性价比需要一个成熟的过程，所以我们会依照慎重、稳重的原则，在保障工程的如期交付、减少产品风险的前提下，尽力通过项目来打造我们下属公司的产品 。（2）BT项目的利润率不会比传统的常规项目低，是一个谈判形成价格的机制，但我们也会合理取费，不会做杀鸡取卵、影响企业形象以及影响进一步开拓市场的事情。BT项目相比传统项目交易成本低，而且规模很大，与供货商存在一定的议价空间，同时通过BT模式能为政府提供性价比更好的项目，我们要树立起政府通过BT模式构建工程的信心，实现公司的可持续发展。
12、河北项目明年年底设备安装完成后收入确认的比例大概有多少？公司与华为的业务关系是什么？目前增值税退税情况是否正常？
答：（1）明年河北项目的收入确认比例要视具体工程完工量来定，还可能会有其它客观原因对工程进度产生的影响，现在无法准确预计。（2）华为也是我们的客户，和我们有两个层面的合作，一是国内智慧城市的项目，简单来说我们是他们的专业分包商，目前在国内有几个项目在合作；二是在谈国外项目合作，我们虽然有海外事业部，但目前我们的战略是“借船出海”，不同的阶段要结合自身的实际情况来布局，华为海外拓展的能力很强，做他们的专业分包商有益于公司海外战略的实现。（3）我们一直要享受退税政策，这个没有变化，今年报表上同比有些下降主要是北京正在做“营改增”的试点工作，对退税的时间进度有影响。
13、您怎么看待公司的竞争问题，还有哪些企业可以拿到想河北项目这样的大单？很多硬件厂商利用自身的优势，会不会也对我们的未来构成竞争？
答：（1）现在国内智能交通的整个规模还不算大，预计“十二五”末将有不少于千亿的市场规模，根据市场发展的形势看，预计未来通过BT模式建设的工程比重将扩大，因为BT模式对整个行业是有好处的，一是其较高的性价比，二是其可以提高整个行业的技术应用水平。企业必须有足够的平台才能和政府谈这些项目，比如技术、融资能力等，那么这样的公司在国内可能只有二、三十家了，很多小企业逐渐将会走向分包的形式。（2）BT的几个大要素都不可或缺，就易华录而言，在技术层面上我们可以在完整的产业链上应用，易华录的业绩遍布全国，在品牌上不比别人差，我们在技术能力上还是有较强优势的；另外易华录拥有央企平台，这也很受地方政府的欢迎，如果有足够的项目支撑，我们将来会在一些地方设立子公司，把资金、服务、税收、就业以及产业技术融合留在当地，会受到地方的积极响应 。公司会抓住BT成为主流模式的趋势，利用易华录的优势每年储备一些这样的项目，先以一定的方式与地方政府签订协议，然后逐渐消化。
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