调研问答全文
东土科技 (300353) 2012-10-30
首先，播放了公司宣传片。
随后，董事长李平对公司未来发展战略及目标进行简单介绍：工业信息化全球发展趋势不可阻挡，IP包交换技术取代现场总线技术的趋势毋庸置疑。东土科技今后将努力成为工业数据传输和数据管理的企业，并在市场上稳步发展成为拥有中国第一市场份额的工业通信领域龙头企业。公司的终级目标是超越行业领先的德国赫斯曼公司。目前，公司的全球性合作已广泛展开，尤其注重加强与跨国公司开展合作。公司近期将重点发展智能电网、煤炭、城市智能交通等应用领域。海外市场继续拓展高端电力电网业务，工控方面将加强与魏德米勒公司的合作。长远看来，公司产品形态主要将有两类，一类是数据传输与数据管理合一的智能单元，将各种功能嵌入的产品；一类是适应工厂自动化大批量应用的产品，产品形态体积小，使用方便。公司会继续大力拓展工业应用领域，以实现这些产品形态。公司也有计划，未来与云计算技术实现互动，以提高工业效率，降低能源消耗为目标。
之后，董事长李平与调研人员互动问答，主要内容如下：
1：近期细分市场智能电网是否变电站用的多，配电用的少。国网拯救光伏产业，公司是否有更大的机会？渗透率如何？
回答：目前，国际国内均要求变电站使用工业以太网技术，配电则暂无此要求。当前国家优先发展电网变电站，所以，工业以太网在配网中的运用相对少一些，而且一般大城市使用较多，小城市使用较少。但是，国家有关部门认为，配网中的骨干网应使用工业以太网。
光伏产业从长远发展看，属于清洁能源，对公司是个机会。一般来说，成本是电网发展需要考虑的重要因素，风电等清洁能源的推进，需要智能电网实现智能化。今后，光伏产业对工业以太网的需求将是批量性的。
问题2：国家经济转型，东土的设备是否能替代罗杰康，赫斯曼？
回答：赫斯曼、罗杰康已经是较为成熟的企业，而东土科技的优势在于转化新技术的能力，中国人力资源充足，研发速度快。例如，全球最早的同步时钟变电站是由罗杰康公司完成的，但现在东土科技也做出了高级别的同步时钟变电站，在技术上已经赶上了赫斯曼、罗杰康等国际企业。
问题3：工业以太网目前的规模多大，未来的成长速度如何？
回答：工业以太网市场目前规模在20亿元人民币左右，未来将以每年30%左右的速度增长。
问题4：关于工业以太网这项技术是否还存在争议？
回答：在技术上存在争议是客观存在的事情，很正常。一项好的技术需要经过一定时间的检验，也经得起检验。
问题5：是否存在可以颠覆工业以太网的新技术？
回答：如果有的话，可能是量子信息化产业。但一项技术要替代一项技术，需要漫长的时间和巨大的社会成本，并非一朝一夕即可取代。
问题6：工业以太网对总线替代的障碍是什么？
回答：主要是成本考虑。工业以太网与总线在变电站运用中，前者较后者在成本上投入较大。
问题7：代理商销售占比是否较多，公司直销能力是否要提高？
回答：通过代理商销售，主要是为了更好地为客户提供本地化服务。募集资金的增加和募投项目营销网络的建设，为吸引直销方面的复合型人才提供了良好的平台，公司直销能力也会进一步提升。上市对提升公司品牌，人力资源建设均有良好的促进作用。
问题8：是否有由产品公司发展为工程公司的打算？
回答：不会。公司会专注于研发产品，提升品牌，全心全意发展成一个产品公司，逐步提高行业主导能力。
问题9：目前定制化程度较高，市场加速后，标准化也会提高，门槛会下降，如何面对竞争？
回答：公司会逐步扩大研发效率高等行业先发优势，依然会专注发展战略，注重自身的能力提高，只有提高自身的研发能力、管理能力，公司才能在竞争中占据优势地位。
问题10：请介绍今年国网现状，展望今后国网行业的发展。
回答：随着国家透明化程度提高，行业发展会有洗牌现象发生，在工业应用需求环境下使用商业以太网等现象会逐步减少，早用工业以太网是对未来健康发展铺垫优势。工业以太网比民用以太网贵在对其经济效益的信心。毕竟工业以太网对恶劣环境的适应性更高。
问题11：若不包括因国家对安全的考虑对公司发展有利的影响，公司是否可以保持增长？
回答：可以，公司有信心。即使剔除国家安全这一因素给东土发展带来的机遇优势，公司依然会用优质的产品证明公司是有实力保持增长的。
问题12：近期披露的2012年三季报中，第三季度的收入披露较去年同期有增长，原因是什么？
回答：每年第三季度较前期同比均有增长，属公司经营正常现象。
问题13：当前宏观经济不好，订单周期增长是否会对公司盈利有影响？
回答：宏观经济形势不好，国家会努力调整结构，对公司发展反而是一个利好。
问题14：总线市场主要在什么行业？
回答：目前能见到的工业以太网应用行业之外，全部是总线运用场所。
问题15：当前的工业安全监测中总线的运用相对成熟，用工业以太网替代总线是否会带来安全隐患？
回答：工业以太网的应用可以缩减节点，反而比现场总线技术更具安全性。智能化的管理，也会大大减少人为因素对安全的影响。
问题16：采取什么措施提高公司管理团队的能力？
回答：上市对人才吸引具有积极作用。同时，人才适应公司也需要一定的时间。公司会不断完善管理机制，为优秀人才提供优质的发展平台。上市后，重点在增强研发体系团队建设。公司理念是：一个团队的技术合作要比一两个优秀人才的单打独斗效率更高。公司今后可能会采取股权激励的方式吸引人才，组建优秀团队，提高管理合作能力。
问题17：今年（2012年）人员有扩张，罗杰康会有人员变动，公司是否有打算招募对方人才？
回答：到目前为止，与年初相比，公司人员增长了14%左右。公司会根据人均产值，兼顾考虑人员的培育期，来确定公司人员扩张的规模。
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