调研问答全文
拓尔思 (300229) 2012-11-01
首先简单介绍公司今年三季报中业绩情况、新产品研发进展及经营计划的执行情况。主要交流如下内容：
1、 请问公司与华为大数据一体机的合作方式，比如销售如何分成？
公司与华为公司大数据一体机的合作是由拓尔思提供软件、华为提供硬件服务器，双方发挥软硬件技术的互补优势，面向大数据特别是海量非结构数据处理应用的研发成果。一体机从软件系统到硬件配置面向应用场景进行了特定的调优，简化的系统安装运维的复杂程度，降低了用户采购运维的总拥有成本。经双方协定合理的统一报价，初步计划产品分为普及版和专业版两款配置和报价组合；双方可以分别经由自身渠道资源销售，如果是我公司渠道销售，软件收入归公司所有，硬件华为会由供货，我们跟华为按内部协议价结算硬件；反之，通过华为销售的，软件和解决方案由我们提供，跟华为按内部协议价格或折扣结算软件产品和服务；软件硬件的服务分别由各自承担。面向的客户群体是双方的资源，互相扩大了客户面。第一步，在我公司方面，我公司将根据现有客户升级和扩容的需求，选择适合用大数据一体机的，达成典型标杆客户的销售。下面再基于典型和标杆客户的案例进行更广泛的营销活动。同时，华为也在推动，对于后续的合作还需探讨、细化。
2、 请问公司有重点产品业务的进展？有增速特别快的产品吗？
我们公司有两个重点产品：一个是企业搜索软件（再继续发展就是大数据管理软件）；另一个是内容管理软件，这两个产品的合计收入能达到总收入的七成左右。除此之外，就是垂直搜索和舆情监测这类软件产品与比较基础的文本挖掘软件产品，公司产品相互之间都是可以配合销售的。近两年，垂直搜索和舆情监测类的软件增速较快，同时内网知识管理和信息门户类的应用带动企业搜索、内容管理、门户、身份管理软件不同程度地持续性增长。
3、 市场上各供应商对舆情产品和服务的投入比较高，对于这个问题公司怎么看待？
对于舆情类应用，目前市场比较热，我们获得的销售机会也非常多。不过这个市场还远未成熟，客户和供应商对舆情产品和服务预期、认识及研发应用水平参差不齐、差异较大；整个产业链上的定位和分工不够清晰，数据提供、工具系统、运营和增值服务、咨询导入等多个层次角色模糊交叉，难以区分和明确其价值，总体市场比较分散，规模化不足，集中度不高，市场进入稳定快速的增长期还需要培育和实践。当前，对于我们和同行的挑战在于如何能够复制和共享成功的经验，降低成本，扩大规模。我们在这方面一个创新的策略就是建设舆情服务的数据中心，提供在线服务，并且进一步进行行业化细分，这也是公司未来服务业务模式拓展的重要方向，未来应有很好的预期，投资者一直也比较关注。
4、 有多少销售收入是从代理商签单取得的？
从直接签约对象来看，代理商或集成商签了四成左右，不过其中不少较大的订单也都是我们销售人员在参与运作协调，最后根据具体项目的特点或要求，决定是经由代理商签约，我们供货。
5、 未来两年哪一块的业务会增长的更快些？
一个是在线服务，我们比较重视，也是力推的。业务在舆情监测、知识管理领域增长较快；另外，总体趋势企业用户市场增速要超过政府用户市场，也与我们大力拓展企业用户市场有关。随着公司介入行业化应用的逐步深入，推出面向具体行业的产品或解决方案后，该行业就会增长快一些，目前看公安、税务、银行等领域预期较好，今后军队、证券、新兴制造业等机会也较大。
6、 有没有考虑收购公司之类的？收购标准是什么？
公司上市后，充分利用资本手段进行扩展肯定也是战略重点工作。对于收购标准应该说是收购方向吧，我们主要面向是区域市场、行业市场、在线服务这三个是我们看重的重点方向去考虑。在区域市场上能快速带来市场收益的，有本地化竞争力和客户资源，合适话肯定考虑；在行业里有行业性资源的，如行业产品和知识，最好技术和产品能互补的，便于我们快速进入行业，是我们所收购的重点方向；在线服务方面，便于我们向下游拓展连接最终客户的，或者利于拓展行业性业务的，或者增值服务能力比较强的，有在线模式运营经验和客户资源的（如在线广告业务和客户资源的），比较开放，只要能发挥和利用公司大数据处理和分析的都可以考虑、探讨、研究，不一定是收购，还可以深度合作。
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