调研问答全文
美亚柏科 (300188) 2012-11-01
Q1：您对公司三季度业绩情况如何看的，四季度公司是否能保持40%的业绩增长？
回复：三季报已经披露了，具体情况大家也了解。四季度能否保持40%以上的增长，不好说，一方面有新订单，另一方面之前销售的产品需要逐步验收，主要取决于客户的节奏，我们已经在加快销售和验收的进度。
Q2：公司中报时披露员工数量为700多人，而三季报披露时已达近900人，出现明显变化的原因？未来几年人员数量规划？
回复：公司三季度增加的员工中主要是研发技术人员，增长的原因主要是各个业务研发和发展的需要，渠道下沉、行业拓展以及几朵云的推出，都需要做好相应的人员储备。从下半年开始，公司已经开始在人员上进行了一定的控制，未来几年的人员增长速度应该会在保证人才需求的基础上有所放缓。
Q3：公司未来的展望和规划？
回复：未来的展望和规划，从几个角度来分析，首先是技术的更新换代，从电子行业来讲，一般产品的换代是3-5年，随着硬件产品的升级换代，我们的取证设备也要换代；其次，从横向拓展的角度，一方面，我们将会从原有的司法机关逐步拓展至工商、检察院、税务等其他政府部门和大型的企事业单位；公安的其他警种也有类似的需求，我们也在逐步拓展；再次，从渠道下沉来说，以前做的是省市一级的客户，现在到市级和区县。综上所述，我们认为这些市场空间都将支撑公司未来持续稳定的增长。
Q4：民法和刑法修正案都已认可了电子证据的司法效力，您认为从法律层面的角度，如何看待公司后续的发展?
回复：从法律层面来看，两法对电子证据的立法从明年开始执行，将有利于推动电子取证行业的发展，我们也积极进行部署。
Q5:在培训方面，公司培训的方式有哪些；截止目前共培训了多少期；除公安外，哪些部门的培训次数比较多？
回复：培训方式为本地培训、异地培训、远程培训等多种方式相结合；截至九月底，2012年共培训学员4500余人，比去年同期增加20%。除公安外，工商和检察院今年培训比较多。
Q6:工商和检察院的收入占比多少？
回复：目前我也没有分类统计的详细数据。
Q7：公安其他警种对于取证的意识如何，推广模式？
回复：总的来说，随着电子数据的广泛应用，相关部门对电子数据取证的意识和需求也在不断提高。今年这几大警种对于电子数据取证产品的需求增长较为明显，至于未来的这些领域的市场容量，我们也不好预计，跟各部门的机构与职能设置相关。推广模式还是以点带面，树立经典案例后，再逐步拓展。
Q8：在建工程主要是什么，何时能转化为固定资产，折旧政策如何？
回复：在建工程主要为房产，目前暂未提折旧，我们会严格按照会计政策中关于房产的折旧来计提。
Q9：2012年第三季报中存货达9000万元左右，结构怎样？预计在年底前会有多少能得到确认？
回复：公司存货主要包括原材料、在产品、库存产品和发出商品四类。公司产品销售和技术服务按照严格的销售收入确认标准进行确认。如产品销售的确认标准为：无需安装调试的产品在交付并经客户签收后确认收入；需安装调试的产品在项目实施完成并经客户验收合格取得对方签字的验收报告后确认收入，对需要分次交付验收的，在分次取得验收报告后确认收入。
Q10：电子数据取证和网络信息安全产品的收入占比情况？
回复：电子数据取证产品占绝大多数。
Q11：结合公司的销售情况，今年是否总体市场需求有所降低？
回复：总的来说，市场需求是增加的，营业收入增长放缓主要是因为确认收入的进度和签单的进度同比慢一些。
Q12：电子数据产品在省级、市级和县级的建设规模？渗透率？
回复：各级的建设规模大概是300万、200万元和100万元左右。省市都已覆盖，区县的渗透率目前约为10%。
Q13：新拓展的部门，最初是直接购买产品多还是建实验室多？
回复：有直接购买设备的，有建设实验室的，公司可以根据其经费给出解决方案。
Q14：公司对于公证云的推广预期,该产品的利润率,今年贡献收入,明年贡献收入各多少以及未来的成长速度?
回复：目前公证云产品尚未正式收费，关于其利润率和收入情况没有相关数据进行分析和统计。关于公证云项目的规划大家可以参阅该项目的可行性研究报告。
Q15：无人机是我们自己想做的，还是客户的需求而研发的；目前的进展情况？
回复：公司有一个航模兴趣爱好小组，无人机是他们在玩的过程中想出来的，客户反映还不错。目前已在全国各行业性会议中展出，后期将进一步根据用户需求不断提升产品的功能和性能。
Q16：公证云业务的壁垒主要体现在哪些方面？
回复：壁垒主要体现在以下两方面：
（1）公证云业务不仅需要可靠的技术保障，还需要强大的存储资源和计算资源等后台资源的支撑；公司在电子数据取证技术积累和平台资源方面都具有先发优势。
（2）从出证方式上，无论是鉴定还是公证，都需要具有相应的资质。
Q17：公证云服务对于企事业单位、律师等客户群体而言，用户黏性与转换成本有多高？
回复：用户黏性还是较高的，毕竟证据文件一旦存证进来，客户与平台的关联就建立了，证件文件存证的时间足够长，黏性就更高。
Q18：公证云业务的铺开是否需要公证处的落地？公证处的积极性与动力如何？
回复：公司的公证云服务包括存证、取证和出证，而公证只是一种出证的方式，公证云的铺开不是一定需要公证处的落地，但是公证处也是我们推广的重要组成部分。至于公证处的积极性与动力，一方面这是一种技术的革新，同时也是对他们现有业务的一个补充，另一方面只要能够利益共享，相信大家都会有积极性与动力的。
Q19：与淘宝、腾讯等电商平台合作的进展？
回复：目前尚未实质性进展，与淘宝等电商合作的关系是这样：我们并不是完全依赖于他们，也可以直接和卖家建立关系，只是通过他们的平台可能速度会快一些，所以说合作也是战略层面的合作。我们和淘鞋网的合作，也只是战略的合作。
Q20:公司有哪些竞争对手，相较竞争对手，公司又有哪些优势？
回复： 国外主要有Guidance，他的产品线比较单一，而且有些功能没办法满足本土化的使用需求。国内有瑞源文德、上海盘石、中安华科等。公司的优势主要有以下方面：在司法机关具有明显的行业先发优势，经过长期积累，深入了解行业特点和用户需求，产品和服务更贴近用户需要，市场占有率高，用户粘性大。同时，公司云服务基于厦门市超级计算中心（云计算中心）资源，具有“核反应堆“强大的资源优势。
Q21：淘宝是否可以直接和公证处合作？
回复：淘宝也有自己的信息安全部门，电子数据取证的专业性还是很强的，不是一般的信息安全部门能够处理的，此外在自己的平台上出具报告，没有太大的公信力。淘宝的工作人员多次来公司培训，对于我们的产品和服务很感兴趣。
Q22：国内还有哪些鉴定机构？
回复：主要有科研院所和法院、检察院自己内部的机构。
Q23：请详细介绍公司产品及技术的进入壁垒情况?
回复：首先是技术壁垒，公司所处细分行业技术水平要求很高，且目前国内相关技术基础还很薄弱，企业进入这些细分行业几乎没有现成的技术可供借鉴，这就要求企业必须具有强大的自主研发和技术创新能力，形成自主知识产权的核心技术，才能在这些行业中生存和发展。其次在人才队伍建设上，国内电子数据取证、鉴定方面的专业人才还非常缺乏，企业进入该行业很难迅速组建起专业的人才队伍，人才队伍培养期相对较长，这对经济实力较弱的企业形成很大压力。同时还有资质壁垒、品牌壁垒、市场壁垒、经验壁垒、对客户需求的了解程度、本土化及时快速的技术支持服务、超算中心等等都将成为竞争对手进入该领域的壁垒。
Q24：请问公司电子数据取证产品及服务目前的市场占有率？
回复：2008年41%的份额，目前没有第三方的数据支撑，但是从目前招投标碰面的情况来看，趋势应该是增长的。
Q25：超算中心对于公司发展的作用?
回复：超算中心的建设，对于公司的小产品大服务的战略布局发挥了重要的作用，主要体现在以下两方面：首先，为公司的搜索云、取证云、公证云和维权云提供了强大的计算和存储资源。如：对于搜索云来说，超算中心的建设对于网络舆情信息分析提供了快速、精准的服务；对于取证云来说，超算中心的建设使得用户在使用取证云时可以自动调配资源，提高解决问题和处理问题的能力，极大地提高取证过程的分析速度，是取证行业进入“高速取证“时代的主要技术手段。对于公证云，超算中心可以为其提供基本的存储和计算资源支撑。其次，超算中心的建设，为客户提供优质的用户体验，增加客户对公司产品和服务的黏性。
Q26：公证云目前有多少员工？
回复：专职工作人员大概20多人。
Q27：企业调查的进展情况？这项业务可以提供哪些服务？
回复：目前与四大所接触比较多，在保险、证券、银行等行业取得突破性进展，并拓展数十家新客户，此外通过行业协会进行业务宣传，也初显成效。企业调查可以为客户提供全面的一站式服务，包括电子取证设备租赁、电子取证/电子稽查培训、电子取证服务等。
Q28：公司对四大所提供企业调查的服务，如何收费。
回复：按照小时收费。
Q29：电子证据纳入两法正式实施，国家应会鼓励电子鉴定服务，是否会出现这种现象：一方面加入这行业的机构越来越多，另一方面，鉴定服务业务越来越多，公司应付不过来，您认为两者是一种什么关系？
回复：我认为这应该是一个竞争与合作的关系。但是司法鉴定中心是需要重新洗牌的，把一些小的，已经不符合标准和要求的鉴定机构清理出去，把一些内部的司法鉴定中心剥离出来，成为为社会服务的机构。
Q30：公证云主要是解决什么问题？
回复：公证主要解决两个问题，一是存证难，二是取证难。
Q31：新员工要多久才能上手？
回复：新员工入职后有三个月的试用期，试用期合格后即可转正，一般来说，公司都偏向于招聘有经验的员工，这样上手也比较快。
Q32：工商相比较公安部门的市场容量如何？
回复：工商和公安的建制相同，今年公司在工商系统中陆续培训了很多场，加强了工商系统的电子数据取证意识，我个人认为，公安和检察院加起来的体量与公安系统的体量是差不多。
Q33：工商有取证的权限吗？
回复：有的，打假维权就是其主要职责。
Q34：公证云与律师事务所进行合作，推广思路是怎样？
回复：律所有一些客户资源，另一方面律所也是我们的客户，借助这种方式，让大家比较快速的意识到我们产品的好处。
Q35：客户来公司培训是我们邀请的吗，费用谁出？
回复：公司的培训主要包括产品售后使用培训和行业技术培训两大类，在举办培训班之前，我们都会向相关对象发送邀请函。产品售后使用培训通常不另外收费，行业技术培训会收取一定的培训费。
Q36：培训方面，公安和非公安系统的期数分别有多少？
回复：没有准确的数据，但是据我估计，今年非公安系统的培训可能要大于公安系统的培训。
Q37：产品更新换代周期？
回复：公司产品更新换代的周期和电子设备的差不多，一般是3-5年。
Q38：其他竞争对手是否也开展类似培训？
回复：或多或少有，但是像我们这么大规模的培训较少，公司在培训这块有自己的优势和特色：首先，我们有自己的培训基地；其次，我们公司推出的资格认证在行业内比较认可；再次，我们拥有专业的培训队伍；此外，公司地处厦门，具有较好的地域优势。
Q39：公司的培训是否有统计过转化率？
回复：暂时没有统计这一数据。
Q40：工商、检察院和新闻办是否是一个空白市场？
回复：工商相对空白，检察院有一些，但是检察院之前使用国外的产品，适用性不大好。
Q41：预收账款比较多，项目达到多大规模要收费，哪一类产品要收预收账款？
回复：这个没有统一标准，主要按照合同约定执行。
Q42：取证云服务现在是免费吗？
回复：买产品赠送一年的服务，后续要收费。
Q43：公司一年培训那么多人，都是免费吗？
回复：有收费的，也有不收费的。我们主要不是通过收取培训费盈利，而是通过培训了解客户的需求，推广我们的产品和服务，建立良好的合作关系。
Q44：公司产品的定价标准和机制？
回复：一般来说，按照成本加成法，新产品价格会高一些，但是老产品会有所下降。
Q45：开发成本资本化，什么情况可以资本化，什么情况不可以资本化？
回复：严格按照会计准则来考核是否可以资本化。公司半年度报告中有详细说明具体的标准。
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