调研问答全文
启明星辰 (002439) 2012-11-02
问：请介绍一下网御星云的客户以及销售、产品等情况？
答：网御星云的客户主要以渠道客户、军队、军工、大客户为主；销售上来看，它的季节性比我们稍好一些，四季度的销售额占全年销售额40%左右。明年网御星云将会和我们搬到一起办公，未来管理费用上肯定会有所下降；人员上将保持稳定，不会有太多增长。在UTM产品上两条产品线会有一定重合，未来我们将会以一家为主，相互配合发展。
问：今年公司海外市场情况怎么样？
答：今年公司在日本市场有所突破，发展比较好。近来虽然受一些外部因素的影响，但是影响并不大，比预期的要好。目前销售日本的主要是软件产品，以便于当地经销商在当地进行灌装和服务。海外市场存在不确定性，希望未来有更稳定发展。
问：公司的产品是硬件还是软件？
答：我们是软件企业但产品形态上主要以硬件为主，硬件从外部采购，软件是我们自己研发，再由我们的生产部门把软件灌装进去。
问：目前安全行业的新产品主要有哪几个方向？
答：新产品包括：下一代防火墙、无线网络安全产品、新型网关产品等。
问：与神州数码的渠道合作目前进行得怎么样？
答：目前进行得比较顺利，神州数码目前在全国代理销售公司的两款二线产品，未来双方有可能加强合作，我们会考虑把一线的通用产品也交给他们去做渠道销售。
问：网关产品占产品销售收入的比重有多大？集成产品的销售今年有所加强是未来的趋势吗？
答：网关产品占产品销售的三分之一左右。集成产品今年的增长比较大，但主要是受大项目偶然因素的影响，并不是趋势。
问：研发费用近几年增长一直比较快，未来还会继续增长吗？
答：研发的投入一直是公司关注的重点，并保持适度的增长，我们和网御整合后研发人员比较多，因此研发人员不会大规模增长，预计明年的研发费用率不会有太大的增长，总体是放缓的趋势。
问：公司员工目前有多少人？
答：两家合并后2000人左右，网御星云也会搬到启明星辰大厦一起办公。
问：公司新、老客户的比例是多少？
答：从去年统计的数据上来看大概45比55。
问：客户在选择供应商的时候会注重些什么？
答：客户在选择供应商的时候会越来越集中，集中到那些对信息安全有全面理解、产品线比较全面、有多年积累的供应商上。
问：公司销售的策略是什么？
答：公司未来还会以大客户为主，主要销售对象还是政府、央企、大型企业等。
问：您如何看待国内信息安全行业近3年的增长速度，会不会在未来提高增速？
答：信息安全行业2008年以前还是以政府、电信运营商、大企业为主导需求的，随着近几年互联网以及IT行业的发展，目前这个行业的需求呈向两端发散的状态，大的集成的采购订单可以达到几千万的水平，小的企业采购订单也就几万元，因此各式各样的需求都有。目前信息安全行业一般来自两种购买需求：一是合规性需求，主要是政府政策主导的。二是近几年网络安全事件非常多，随着越来越多的企业自身网络安全的需要，也推动了信息安全行业需求的发展。并且随着互联网技术的发展，例如：移动互联、云计算等新技术的快速应用与发展，也会带动整个安全行业的发展。目前，公司的目标就是通过资本整合与自身的发展相结合，尽快达到收入10亿元以上的企业规模。
问：前几年公司的增速并不是很快的原因是什么？
答：公司每年保持20%的增速还是比较正常的，历史上公司也有增速较快的阶段，但达到目前的规模后增速是有所放缓。主要是因为目前公司除了全方面的安全产品外还涉及安全服务、解决方案等，这样在一定程度上降低了公司的效率。但由于公司研发投入较大，使得公司在技术上是领先的，在未来的发展上是有后劲的。并且公司现在大力发展渠道销售，把一些小单子交给渠道去做，这样也会提高公司的效率。比如我们和神州数码签约进行全国分销，加强了公司的渠道建设。公司目前也在积极的进行资本运作，使得公司能够实现跨越式发展。
问：中小企业会不会成为未来信息安全行业的需求主力？
答：随着中小企业信息化度的提高，未来对信息安全的需求也会越来越多，但目前来看还是以大企业为主。
问：目前公司的竞争对手都有哪些？
答：目前安全公司的竞争对手很多，包括：国外安全厂商、IT集成商、传统的国营研究所、代理商以及其他安全企业。
问：公司的并购对象都有哪些？
答：公司的并购对象关注三类企业：一种是安全行业的大企业，像网域星云，这种情况是可遇不可求的。第二种是安全行业内的小企业。第三种是只有技术，没有销售的信息安全研究平台。我们在整合小公司的时候会进行参股，保持小公司的独立性和创新性，以便于他们自身的发展。
IR数据平台
