调研问答全文
海欣食品 (002702) 2012-11-07
一、签署《参观采访调研保密承诺书》
二、公司的行业状况、竞争格局及与行业内企业的对比优势？
鱼糜制品行业处于快速增长期，据业内专家分析，这个行业目前有150亿元的市场容量，这些年有20%的复合增长，预计可高速增长10年。鱼糜制品具有营养、卫生、快捷等特点，符合现代都市人快节奏生活的需求；其消费原先集中在沿海的福建、上海等地，现在随着人员流动、饮食文化大融合，华北、华东及中西部地区也表现出了强劲的增长势头；另外，相比较于日本、美国等发达国家的消费，国内鱼糜制品的人均消费量仅有美国的十分之一，因此，行业市场潜力巨大。
目前行业内企业众多，集中度低，前三名企业的市场占有率加起来不到10%；公司此次上市，具有可预期的市场先发优势，值得期待！
三、公司的销售渠道、消费场所及与经销商的合作方式，经销商的净利润率？
公司产品的销售渠道主要是经销商（约占80%）和商超（约占20%）：商超主要是针对家庭消费；经销商主要供应到批发市场和大小餐饮店；消费场所主要有连锁餐饮店、火锅店、小吃店及大量麻辣烫、烧烤等。
公司与经销商的合作方式为“掌控终端、合作共赢“，紧抓一级经销商，共同开发二、三级商户及销售终端，共同获利，推动市场。一级经销商的净利润约3-5%，二级经销商净利润约5-10%，终端销售利润约30-50%，各地经销商由于区域不同，利润幅度不同。
四、公司在经销商和终端消费者的营销举措上是否有不同措施，在上市后的品牌营销上有无大的举措？广告投入上如何？
公司经常通过pop、商场陈列、现场试吃、现场烹饪、冰柜围裙广告等市场推广活动进行消费者教育和产品推介，针对经销商主要采用订货会、业绩坎级返利和经销商活动等方式进行推广。与此同时，公司在城市交通之声广播、非诚勿扰、中国好声音、央视正大综艺等节目进行空中广告投放；但总体上，公司广告投放这块还是相对谨慎，物料投放、现场推介才是重点。
五、公司产品销售区域如何？
公司产品销售区域主要分为相对成熟型区域（福建、上海、北京）、相对发展型区域（江苏、华南、华中、东北）和相对空白型区域（西南、西北），公司产品在华中、华北占有较大销售优势。
六、公司销售情况较好的产品？
鱼丸、鱼皮脆、撒尿牛肉丸、包心贡丸、西湖肉燕为公司目前销量领先的产品。
七、制约公司发展是需求不足还是产能不足？公司何时能有爆发式的增长？
公司发展的制约主要还是产能不足，同时前几年因为IPO运作相关指标考核需求，市场运作行为也相对保守，但随着募投项目的逐步投产、产能释放后，预计2014年左右应该会有较大的发展。
八、行业进入门槛低，公司如何实现差异化竞争，公司的核心竞争能力在哪里？
行业进入门槛确实不高，现在业内存在家庭作坊、区域小公司等多种经营模式，似乎有钱有设备再加几个人就可以进入这个行业，也有个别几家米面制品企业也有意涉足鱼糜制品行业。这个局面说明这行业有机会，至少大家都看好；但做好一个企业，靠的是系统工程，就腾新目前的综合竞争力还是比较明显，其优势主要表现在百年鱼丸世家的产品有着广泛的消费群体，拥有自己的鱼糜原料生产基地和严格的产品质量控制体系保障产品品质的优越性，行业唯一的鱼糜制品研发中心引领行业产品开发，营销网络遍布全国有广阔的铺货渠道，新建鱼糜制品工厂将释放产能有助于后期业绩的快速提升，企业上市后也将带来品牌知名度和美誉度的提高。
九、您理想的行业第一品牌是怎样定位的？
公司认为，行业第一品牌企业，至少应该具备以下几个特征：1）在全国范围内有较高的品牌知名度和认同度；2）在相关营销区域有较强的产品定价权；3）对经销商的把控可以达到规划产品品项和份额；4）在行业标准制定上有带头和规范表率作用。
十、物流上主要是铁路还是汽车？物流成本是公司外拓市场重要的成本构成，公司有无可能异地建厂？
公司除了原募投项目规划、现在正在实施的东山年产3万吨鱼糜制品及肉制品投资项目外，没有其他异地建厂的投资计划。
公司目前的物流主要是冷藏汽运，部分海运。针对物流成本控制问题，公司有专门的物流部门在筹划测算；像东北市场，公司就租赁了冷库设立分仓，然后以海运的方式批量运输来降低物流成本。
十一、公司超募资金打算如何使用？是否有并购整合等规划？
公司本次募集资金净额4.7亿元，扣除原来三个募投项目计划金额2亿元，超募资金2.7亿元。对于该笔超募资金，公司将本着谨慎节约的原则，围绕主业进行规划投资。但到目前为止，尚无具体的投资规划方案，将来如有方案，还请关注公司的相关公告，以董事会和股东大会审批的项目为准。
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