调研问答全文
达实智能 (002421) 2012-11-08
一、参观公司展厅
二、自由交流
问：请简要介绍公司的业务
答：公司以“让建筑更节能“为经营宗旨，为客户提供建筑节能认证咨询服务、建筑智能化设计及工程服务（弱电节能）、供配电设计及工程服务（强电节能）、中央空调系统设计工程及投资运营服务（机电节能）全生命周期的服务。
公司所属行业为建筑智能化及建筑节能行业，全年市场4000亿，最大的不到1%。市场十分分散，是典型的“大行业、小公司“。
公司沿着“行业拓展，精耕细作“的经营策略拓展业务，具体为①公共建筑领域，聚焦轨道交通综合监控业务；②在商业建筑领域，聚焦五星及高星级酒店智能化业务；③在住宅建筑领域，与大型地产开发商建立战略合作伙伴关系；④在工业建筑领域，聚焦拥有大型中央空调系统的工厂建筑。
上述战略目标先纵向在区域市场布局，公司事业部制横向拓展业务，以差异化优势寻求发展，同时找寻产业链上的并购目标，逐渐做强做大，成为全国性公司。
问：行业有无资质的要求？
答：有的，尤其是轨道交通业务，在招标时就提出必须实施过一条已开通项目的完整经历。并且业务现在对智能化的要求也在提高，以往酒店的智能化投入都不到1000万元，从我们获得的项目来看，目前基本都在1000万元以上，最高达4000万元，这对项目实施方也提出了更高的要求。
问：EMC业务的收入占比情况？是如何节能的？
答：目前占比还比较少。
通过收集客户现场的数据，调节设备运行参数，控制阀门的开度，达到节能的目的。
在改造项目中，我们仅对中央空调的水系统、风系统进行改造，投资额比较小，三年收回成本。
在新建建筑中，我们从前期设计阶段就开始介入，服务内容还包括主机系统，投资额在千万左右，按节省的能量收费，四年收回成本。
问：在新建项目中如何确定节能的能量？
答：一方面设计院在设计时有个模型，可以测算出模拟电费，另一方面运用我们的数据库，查看同类项目的用能情况。我们实施后，即可计算出节能的能量。
问：项目实施后资产如何处置？
答：在合同期内，资产是属于公司的，合同期满后，无偿给客户，在合同定价时，已考虑到成本因素。
问：客户获得收益后，是否还愿意签订长时间的合同？
答：EMC与BOT项目的区别就是我们提供的是完整的、动态的解决方案，是管理手段，光有设备，是不能完全达到节能效果的。
问：节能业务对资金的需求将会很大？
答：是的，但公司在寻找多种融资途径，一是利用募集资金；二是获得世界银行时间长，利息低的绿色贷款；三是在做到一定规模后，未来可能成立融资租金公司，放大杠杆效应来解决。
问：EMC一共有三种模式，我们都做了吗？主要是哪种？
答：我们都做过。主要还是分享型和托管型。
问：对明年的预期？
答：我们自己的目标是每年保持30%的内生增长，其他增量主要是靠并购项目的贡献。
问：未来并购的手段？PE水平？
答：主要还是考虑用换股的方式，未来尽量避免现金交易。PE参照市场情况。
问：对赌协议解除后，并购公司还能控制住吗？
答：在对赌期间，我们的利益是一致的，在对赌结束后，我们主要给予战略上的引导，相信未来通过取长补短，还是会保持利益一致，使这个项目“双赢“。
问：公司人员的投入情况？市场有保障吗？
答：前两年已经做了一些储备，现在逐步产生效益，人员增速会放缓。
我们与地产商进行了调研，他们的投入计划还将继续加大，轨道交通业务未来几年也会放量，市场基本可以保证。
问：轨道交通业务的实施周期，收入确认周期？
答：轨道交通综合监控业务项目金额较大，实施周期大概在2-3年，最快的也要一年半。
公司是按照完工百分比法按季度进行结算的，合同签订后会付一部分预付款，完工验收后一般会确认到90%，完工结算后，确认其余10%。
问：轨道交通布局完后，公司如何寻找新的增长点？
答：按照国家发改委的部署，我们相信，轨道交通市场未来十年还是有保障的。由于其进入门槛较高，新公司很难打破目前的竞争格局，但目前六家公司的竞争还是非常激烈的。
问：住宅智能化业务的占比情况？
答：去年不到10%，今年会有所提高。
问：项目的实施周期，毛利率情况？
答：轨道交通业务2-3年，酒店项目0.5-1年，住宅项目1年，常规建筑1年左右。除EMC和IC卡设备业务外，毛利率水平差别不大，基本在23-25%左右。
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