调研问答全文
中威电子 (300270) 2012-11-13
1、问：章总，我们为什么要做直销而不做分销呢？
答：传输产品，定制化程度高，需要我们直接面对最终用户设计方案，因为分销商肯定没有我们能说的清楚。光端机、光平台都是如此。以后适当时机，可以考虑建立分销渠道。
2、问：如何看我们与海康大华的竞争问题？
答：公司体量较小，在目前这么大的一个安防市场中，我们还不足以产生对海康大华的冲击。目前的安防市场足够大，我们现在的首要任务就是把我们的产品尽快的做起来，做好做大。
3、问：我们公司涉足了前端和后端，咱们从传输往前后端扩展是出于什么因素考虑的呢？
答：我们原来是专注于做传输这块，而且主要是非压缩的视频传输。当然，前后端也是有考虑的，可以看我们的招股说明书，上面我们有一款摄像机的专利，上市前其实我们已经在做相关的技术准备了，传输这块技术我们在细分行业领域做得非常好，特别是高速公路，但是很多像智能交通平安城市这些领域对非压缩视频传输这块的需求是不大的，我们搞了这么多年，最后整个1个多亿的业务收入有60-70%是来自高速公路，20-30%是来自平安城市等其他行业的。像平安城市、智能交通这一块目前还都是以压缩为主的，所以不需要太多的传输设备。所以就算我把高速公路的传输部分全部拿下来也最多2个亿的收入，高速公路投资放缓了更加迫使我们必须要开始业务转型，往前后端进行扩展。有这么好的技术储备，再加上有这么好的安防行业的市场前景，如果我们再不适当的转变的话，就没法继续做大了。
4、问：我们的产品定位还是以非压缩的为主吗？
答：压缩与非压缩都有的，非压缩的光平台配非压缩的摄像机，压缩的光平台配压缩的摄像机。目前市场上仍是以压缩的占主流。如果光纤资源足够丰富的情况下我们一般建议业主采用非压缩的方案来进行建设。毕竟非压缩的方案以后升级换代成本不高，而且图像传输质量肯定要比压缩的好，不会延时也不会失真和丢包，更有利于今后的智能分析。
5、问：公司现在的销售重点还是放在高速公路为主吗？
答：不是的，我们现在的销售队伍是以智能交通和平安城市为主。我们其实原来做比较多的是高速公路，但是我们以前平安城市也做的，就是刚才讲的还是有20-30%的收入是来自平安城市等领域的。所以说平安城市这个行业对我们来说并不是一穷二白的，也有些接触。同时我们今年也对销售团队进行了大换血，尽可能的找一些在平安城市和智能交通有很大市场资源和关系的人员进来。
6、问：我们的销售策略是什么？是不是不单独卖摄像机搭配着光平台一起卖？
答：摄像机我们单独也卖的。但是我们还是想发挥以前平台整合优势来进行销售，这样才能真正体现出非压缩方案的优势，同时也能将前端+传输+后端一起拿下，这也是一个卖点。
7、问：从公司策略上来讲公司是想做一个全国性销售的公司是吗？很多城市其实没什么钱，很多大一点的项目譬如千万以上的项目都是通过垫资来做的？像海康现在很保守，垫资的基本开始不做了，这都是什么原因呢？也想了解下咱们公司打算怎么做呢？
答：公司是做全国市场的。对垫资这个事情我们也讨论过，我们也是对项目有筛选的，不是所有的项目都做的。首先项目规模不能太大，最好能在1-2个亿左右的。其次关于垫资问题呢，因为安防行业毛利比较高，都在50%左右，一般来说1个亿的项目成本就5000万，当然对方总会先预付20%左右，所以垫资要在20%以上，时间不能超过2-3年的这种项目为主。
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