调研问答全文
启明星辰 (002439) 2012-11-19
问：公司行业客户占收入比都是多少？今年哪个行业的发展较快？
答：公司的客户政府占40%，金融、电力、电信大概在10%。今年来看电信、能源等行业增长较快。
问：公司的客户主要有哪些？
答：公司客户主要有：大型的央企、军队、军工、大型的金融单位、烟草单位、能源单位等。
问：您怎么看国外厂商同公司的竞争？
答：从近几年来看国外厂商的竞争能力在逐年减弱，从政策上来看也不太支持国外厂商在信息安全领域的发展。我们同高端的国外厂商来比各有优势。我们最近在日本市场就是击败了国外对手取得了较大的突破。
问：近几年公司的增速与同行业相比并不是很快的原因是什么？
答：同行业的其他公司一种是在局部地区，一种是细分产品上发展较快。我们公司每年保持20%左右的增速还是比较正常的，历史上公司也有增速较快的阶段，但达到目前的规模后增速是有所放缓。主要是因为目前公司除了全方面的安全产品外还涉及安全服务、解决方案等，这样在一定程度上降低了公司的效率。但由于公司研发投入较大，使得公司在技术上是领先的，在未来的发展上是有后劲的。未来公司规模越大，增速也应有增长趋势。公司目前也在积极的进行资本运作，使得公司能够实现跨越式发展。
问：直销、分销的比例是多少？未来销售人员的增长会不会比较快？
答：直销去年占70%。从总体看未来销售人员、前线技术人员的增长肯定会随收入的增长而增加，特别是直销人员。
问：公司新、老客户的比例是多少？
答：从去年统计的数据上来看大概45比55。
问：公司同蓝盾相比增长速度并不是很快的原因是什么？
答：蓝盾公司主要是以集成为主，安全产品只占其中不大的一部分，因此它的收入比较大。我们公司虽然也做集成，但我们只做同安全相关的集成，所以在集成领域来看我们的收入增速没有他们快。
问：为何公司的终端产品收入较少而北信源能做得很大？
答：产品战略不同，发力聚焦点不同。北信源以终端产品为业务重点，而我们目前着重在网关、检测等企业级产品。我们的终端产品也是面向企业级的，目前还是辅助的角色。
问：请您介绍一下安全行业未来的发展怎么样？
答：安全行业未来的发展还是要以检测技术为基础，检测技术是根本的东西，是安全产品之魂。从应用来看，未来云计算、大数据、移动互联等新技术的发展也是未来发展的方向，我们公司在以上几个方面都有所布局。
问：公司的产品毛利率是什么水平？
答：我们产品毛利率70%左右，综合毛利率60%，近几年都比较稳定。
问：从前几年看公司的收入增速比利润要快，导致利润增长缓慢的原因是什么？
答：主要是费用增长较快造成的，费用主要是人力成本的增长较快。但人员的储备对于公司未来的发展是比较有利的。
问：公司人员薪酬未来压力大吗？
答：公司人员明年不会有太多的增长，目前来看薪酬压力不是主要矛盾，我们更关注流程管理。
问：未来公司产品哪一块发展比较快？
答：未来网关产品还是占比最大的一块，目前还在发展。监测产品、平台产品等都在平稳发展，最近终端产品发展较快，但由于原来基数比较低，所以绝对增长并不高。
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