调研问答全文
中顺洁柔 (002511) 2012-11-15
一、中顺洁柔唐山分公司厂长邓成举先生介绍唐山分公司概况以及唐山新建2.5万吨项目情况
二、互动环节
机构投资者：公司募投项目的进度如何？
答：江门新建项目（5万吨）已基本达到可使用状态，唐山新建项目、江门新建项目（7万吨），成都天天新建项目将于2012年12月达到预定可使用状态。
机构投资者：为什么唐山新建5万吨项目变更为唐山2.5万吨项目及成都天天2.5万吨项目？
答：1、2010年华西区的原有产能已经满负荷达产，到2011年华西区的销售出现了明显缺货的情况，根据公司的实际经营情况和未来市场发展状况，加快华西区市场的开拓和扩大市场占有率，更好地发挥募集资金的效益。
2、根据目前市场发生的变化情况，华西区正处于高速发展阶段，市场潜力正在快速地被释放；而华北区正处于成长阶段，市场潜力虽然很大，但相对的产能消化周期要稍长。
3、将"唐山新建项目"中的2.5万吨变更为成都天天实施，该公司位于成都市彭州市工业开发区，当地提供的用地、天然气以及相应的配套基础设施可以满足公司新增2.5万吨项目建成后的效益发挥，对于公司未来长远发展规划的实现有充分的资源保障。
机构投资者：唐山新建2.5万吨项目投资情况如何？
答：唐山新建2.5万吨项目项目总投资额约17,755.58万元，其中募集资金14,000.58（募集资金13,862.30万元，利息收入138.28万元），自有资金拟投入3,755万元。
机构投资者：罗定投资48万吨项目的建设情况？
答：为了满足市场对高档生活用纸的需求，及时占领市场份额，公司拟将罗定投资项目投资规模由年产24万吨变更为年产48万吨，规划投资建设云浮中顺年产48万吨高档生活用纸项目，项目分三期投入完成，第一期投资建成12万吨，投资额6.6亿元，建设期为18个月，一期达产后6年内逐步完成第二期投资，第二期建成达到24万吨，第三期建成达到48万吨，第三期建设时间及建设期视公司产能消化及市场需求情况而定。
机构投资者：唐山分公司的浆板如何供应？
答：主要有2个来源，铁路及码头运输。
机构投资者：唐山、成都、江门募投项目建成后盈亏状况如何？
答：目前完全新建的项目为唐山，其他在原厂区基础上新增，不担忧未来的盈利情况。
机构投资者：为什么选择在成都又新增6万吨投资项目？
答：公司在华西地区的市场占有率、增长率及盈利能力等在各个子公司中表现突出，且在当地的市场基础建设情况比较良好，结合考虑了全国的生产布局及中期、远期的市场回报而定。
机构投资者：为什么选择在广州地区新增的投资项目，会不会造成区域产能过剩？
答：新增罗定投资项目的销售区域主要为华南区，主要是1、城市的市场空间还很大，远远未达到饱和状态，提升公司在华南市场的占有率；2、项目分三期投入完成，第一期投资建成12万吨，投资额6.6亿元，建设期为18个月，一期达产后6年内逐步完成第二期投资建成24万吨，三期建设视市场销售情况而定，建设时间结合市场状况而定；2、目前我们公司已在全国范围内启动"直销到县，网络到镇"的行动，加强渠道建设；3、生活用纸属于体积大、重量轻产品，合理的运输半径为500公里，但部分高毛利产品运输半径可能达到800公里；4、公司经过全面评估市场容量、运输半径、管理费用、生产成本等因素衡量新增产能的投入细节。
机构投资者：对未来的市场是怎样的看法？
答：公司认为目前整个生活用纸行业市场仍然很大。
机构投资者：公司主要采用何种纸浆？目前浆板走势如何？
答：主要为针叶浆和阔叶浆。目前长纤与短纤的市场价格基本趋平，浆板价格较前几个月有小幅上升。
机构投资者：贵司浆板的库存周期是多少？
答：为保证正常生产，一般的浆板库存周期在4个月左右，其中包含45天的海上运输期。
机构投资者：请简要介绍公司的采购模式？
答：公司坚持集中统一和标准化的采购模式，对生产所需的主要原材料均按质量标准依销售计划要求进行自主采购。公司生产所需的主要原材料有纸浆、辅料和包装材料等。目前，公司与主要原材料供应商建立了长期良好合作关系，已经形成了较为稳定的原材料供货渠道。
机构投资者：公司的战略采购机制？
答：近年来，纸浆价格波动较大，对公司生产成本影响较大。我司有由一名副总经理直接管理的较专业的采购团队，通过专业的资料收集，对物流、订购时间、采购数量节奏上做深入研究，对浆板的未来趋势做出评估。在纸浆价格低位时期进行战略采购，及时锁定纸浆的采购成本，减少纸浆价格上涨带来的损失，降低公司原材料的采购成本。
机构投资者：公司如何稳定原材料供应？
答：本公司通过与生产规模大、林木资源储备丰富和生产技术先进的大型纸浆供应商签订长期供货合同以保证原材料采购稳定。
机构投资者：公司对商销客户销售模式？
答：中石油、中国移动和招商银行等是公司主要的商销客户。公司对商销客户的销售一般是采取定制生产的方式进行。公司收到商销客户的销售订单后，根据订单规定的产品规格组织生产部门生产并完成销售。
机构投资者：生活用纸行业季节性特征？
答：对于生活用纸生产企业来说，每年的5-8月份为其销售淡季，1-4月份及9-12月份为其销售旺季。
机构投资者：唐山的产能的主要销售区域？
答：华北区，主要包括北京市、天津市、河北省、山东省、山西省、黑龙江省、吉林省、辽宁省等。
机构投资者：贵公司采取以经销商为主的销售模式是怎样的？
答：在我们公司的销售模式中，因为公司与经销商保持着比较好的沟通信任关系，市场终端价格一般是公司出指导价格，经销商配合执行，公司会派业务员巡视卖场终端执行及价格维护等情况，在我司的经销商模式中，经销商在一定程度上是起物流配送的作用。
机构投资者：公司的销售费用构成？
答：公司销售费用主要为工资福利费、广告宣传费、产品促销费、商场管理费和运输费，这五项费用合计占销售费用90%左右。
机构投资者：洁柔、太阳的销售占比如何？
答：洁柔约占销售总额的80%左右，剩下的为太阳。
机构投资者：公司如何加强渠道网络的建设？
答：目前公司空白市场比较多，从省份来说包括河南、河北、江西、山东、内蒙、山西等，并且在相对成熟的区域中也有很多空白点未进入。主要通过以下两种途径加强渠道建设：1、做好品牌分销，35-40个条形码的核心产品，进入目前公司所有的销售网络；2、覆盖空白市场，对于空白市场要"直销到县，网络到镇"，对于成熟市场要"村村都有形象点"。
机构投资者：经销商与公司品牌推广费如何分担？
答：品牌推广费主要是由公司承担，经销商承担少量的人员工资、物流费等。
机构投资者：公司如何控制终端活动的开展？
答：终端活动主要是经销商执行，公司指导执行并参与执行，并从以下几方面监控：1、使用手机终端业务系统，可以详细的看到门店的品项结构，价格、缺货、库存状况及竞争对手情况等；2、市场监督；3、费用核销提供依据；4、业绩回顾。
机构投资者：生活用纸行业全国性品牌主要有哪些？
答：全国性的品牌主要有"洁柔"、"心相印"、"维达"和"清风"。
机构投资者：生活用纸行业未来3年发展趋势如何？
答：品牌会越来越少，主要为以下3方面影响：1、国家政策引导行业发展，"十二五"期间计划淘汰落后产能1,000万吨。随着行业内中小企业逐步被淘汰，而龙头企业充分发挥品牌优势、规模优势和合理布局优势进一步扩大市场占有率；2、上下游的控制力，上有的控制力主要来自供应商，因采购量小主要从浆板贸易商进行采购，从而采购成本增加，下游控制力来自于销售渠道，主要龙头企业不断的扩张产能，销售渠道渗透力越来越强，挤压了中小规模企业原有的销售空间；3、新进入者的挑战，新进入者在初期就要形成一定的生产规模，否则同现有竞争者相比难以取得成本上的优势。社会认可，包括产品信誉、顾客忠诚等方面建立起来的优势。新进入者要想取得市场份额，必须耗费大量资金和时间以建立品牌知名度和顾客忠诚度。新进入者产品给消费者带来的价值和体验超出转换成本时消费者才会选择转换。
机构投资者：经销商如何分类？
答：分成2类，优秀客户与重点客户。
三、现场参观唐山分公司
IR数据平台
