调研问答全文
佐力药业 (300181) 2012-11-15
1.乌灵胶囊的多科室推广目前阶段情况如何？
答：以前，乌灵胶囊的主要推广科室是神经内科、中医科和精神科，由于乌灵胶囊适用的神经衰弱、抑郁焦虑状态或失眠人群在各个科室都有分布，且主动就诊意识不强，因此，为了将乌灵胶囊在已开发的医院做深、做细、做透，为更多的医生和患者提供安全有效的治疗方案，公司逐步将乌灵胶囊向心内科、消化科、耳鼻喉科、肿瘤科等科室拓展，通过学术推广的方式让更多的医生从了解乌灵胶囊、到熟悉乌灵胶囊、再到使用乌灵胶囊转变。多科室推广，提高了公司的经营业绩，同时提高了营销人员的销售有效性。
2.目前公司OTC队伍销售情况？
答：基于产品特点、患者主动就诊意识、品牌知名度等原因，公司目前仍以学术推广带动OTC销售的方式。目前乌灵胶囊OTC的销售主要集中在浙江，因为，乌灵胶囊2006年进入OTC目录，浙江市场2007年开始建OTC队伍开始试点，主要面对药店和基层医院。目前，OTC队伍的销售约占浙江市场的一半左右。随着品牌知名度的不断提升，患者就诊意识的增强，公司也将根据需要来调整OTC销售策略。
3.公司的销售费用较高，销售费用主要体现在哪些地方？
答：公司的销售费用主要是由学术推广费、职工薪酬、差旅费、广告宣传费、运输费、办公费等构成。
销售费用占比较高与公司产品结构、经营模式、经营规模、产品所处阶段等有关。首先，公司重点产品相对单一，且为制剂产品，同时公司的销售模式主要是自建队伍营销，这样投入的费用相对代理销售模式要高；其次，乌灵胶囊作为一个全新的产品，轻中度心理障碍是一个全新的概念，用乌灵胶囊治疗轻中度心理障碍是一个新的治疗手段，需要较大的投入进行学术研究和临床推广，而且目前产品仍处于市场开发阶段，仍需要投入较高的费用建立更大的营销团队、开拓新的区域、进入新的医院；第三，乌灵系列新产品灵莲花颗粒和灵泽片也需要投入费用进行市场开拓。
4.公司的销售区域重点明年是否有所变化？
答：公司2013年的销售计划尚在研究当中。
5.“年产200吨乌灵菌粉生产技术升级及扩产项目“生产情况？乌灵菌粉是否有其他公司可以生产？
答：“年产200吨乌灵菌粉生产技术升级及扩产项目“投产后，能满足未来几年乌灵系列市场拓展的需要，同时在发酵产能有空闲的情况公司将根据市场情况来研究其他发酵原料的生产可行性问题。“珍稀药用真菌乌灵参的工业化生产关键技术及其临床应用“为国家秘密技术，且乌灵菌粉是中药一类新药，具有药品批准文号，其他公司要生产乌灵菌粉有一定的准入门槛。
6、灵莲花颗粒的销售情况及定位和计划？
答：应该来说，灵莲花颗粒用于治疗更年期综合症，其市场空间很大，但是作为新产品医生和患者都不熟悉，需要一个较长的教育和市场培育过程。目前灵莲花颗粒由公司自建销售队伍进行销售，已经进入了一些地区的医保，也中了标。对新品种的销售模式，，如与乌灵胶囊同一支队伍做，单独建队伍做，还是采用招商模式来做？都需要进行更多的研究和探索，在这过程中公司非常愿意听取多方的意见和建议。
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