调研问答全文
东土科技 (300353) 2012-11-28
首先，播放了公司宣传片。
随后，公司董事长李平与调研人员进行互动问答
问题1：介绍一下SICOM 产品以及KIEN产品系列。
回答：2012年，公司销售额的70%以上来自于SICOM系列产品，KIEN系列产品约占20%左右的份额。
问题2：公司KIEN系列产品是否用于控制层。
回答：这取决于用户自己的需求，也可用于采集层。
问题3：公司主要利润来源，与罗杰康、赫斯曼的差异。
回答：公司主要利润来自SICOM系列产品。与罗杰康、赫斯曼的差异不完全是价格上的竞争。
问题4：国网未来招标情况。
回答：有消息称，国网近期招标将有可能向本土品牌倾斜。
问题5：国网自己也在做产品，将会对公司带来什么影响。
回答：目前南瑞有自己的产品，而其他公司没有。现阶段国网在做网络安全测试，长远看来，国网与南瑞的关系不会减少本公司份额。国家安全是重中之重，国家未来战略发展会对国家安全有进一步提升要求，这对南瑞和本公司都是个挑战，未来非通讯类企业的竞争力可能会因此被减弱。本公司为应对未来的机遇和挑战，无论从价格上，还是技术更新上都会有较大优势的提升。
问题6：如招股书中提到的，公司有许多类似挪威，欧盟等的认证，这对公司的海外拓展是否非需不可，一般情况下认证的流程需要多久；其次与魏德米勒的合作对海外营收的影响有多大。
回答：例如挪威认证耗时较长，费用约30万元人民币左右。认证代表了一个国家对一个行业的标准，是对产品性能的一个认可。魏德米勒对2013年产品订单已经有了自己的指标，但本公司不便透露，相信对东土的海外市场有很大帮助。东土在海外的竞争对手是罗杰康、赫斯曼。
问题7：罗杰康被西门子收购的时候人员大约有360人左右，收入是1亿美金，目前东土员工人数也达到了300多人，但与罗杰康被收购时期相比，收入有较大差异，如何解释这种情况。
回答：首先，人员本身的专业技能，国内会与国外有差距；其次，罗杰康，赫斯曼在全球是领导者，东土是后来者，必须投入更多人力去追赶。同时，公司需要在人才储备和培养方面进行战略性的投资。这也是为什么东土今年增加了60多名新员工的原因。
问题8：请李总围绕SICOM系列的市场机会点评各个行业，预测并说明是否有修正。
回答：电网方面：南网明年机会会加大，罗杰康之前遭遇的问题以及国网明年的发展计划对公司发展都是利好消息。智能电网是一个国家发展的极大机遇，西方国家要改善电网，同样会对公司未来的发展提供平台。
问题9：海外销售的是自有品牌还是ODM。
回答：是自有高端品牌。目前，来自魏德米勒的订单是ODM。
问题10：魏德米勒的合同回款期，执行期是多少。
回答：执行期约半年左右，回款期约3个月到半年左右。款项全部回完约1年左右。东土的合作伙伴大多为上市公司，在回款执行上会有相当大的保障。
问题11：电网用的最多的是数字化变电站吗？
回答：是的。均用数字化变电站。一般是根据级别层次来进行配置，一个变电站平均有20到30台，多一点的会有50到60台。以前的变电站都要求有KEMA认证，现在部分会自己进行测试，例如北京电科院。电网招标一般1-2个月就会招标一次，集中在北京地区，上半年多为招标，下半年多为执行。
问题12：今年电网领域的收入是否是公司总收入的一半以上。
回答：是的。
问题13：在高铁方面的收入情况（以及煤炭方面）。
回答：2012年，高铁方面的项目减少，明年可能会多一些。城铁是一个非完全市场化的行业，持续性不强。公司的煤炭行业收入仅次于电网行业，长远看来，该行业增长是一个持续的过程。
问题14：深圳2号线是否有我们公司的产品参与，占比多少。
回答：深圳2号线全线均采用我们公司的产品，是全国第一条全部使用同一家公司产品的地铁线，而现在的地铁一般会用好几家公司的产品。
问题15：明年及以后公司的发展投入领域会是哪些。
回答：主要是电网，其次是煤炭，城市智能化交通。目前东土正在积极开拓石油化工这一领域。总体来说，填补国内使用国外产品的份额是公司的发展机遇。
问题16：如何看待例如卓越信通这一类的国内竞争对手的追赶与挑战。
回答：从行业发展角度来说，我们欢迎竞争。从策略上来说，我们不与卓越信通作对比。东土希望与跨国公司共同制定工业信息化标准。我们公司有全球第一个零丢包技术。目前正在举行的纽伦堡工业展会上，西门子公司专程前来参观了东土展台。公司产品是要解决工业信息化方案，关注焦点不是与对手竞争，而是拥有自主知识产权，为国家安全做贡献，从长远角度来说东土要解决的是国家工业信息安全独立的问题。
问题17：上市后，是否考虑并购。
回答：会考虑。参考思科的并购史，我们会充分利用资本市场去发展企业，如何并购只是实施问题。
问题18：研发费用是否会成倍增长。
回答：公司未来会继续加大研发费用投入，有可能会成倍增长。
问题19：收购对象会如何选择。
回答：收购是为公司进一步发展解决平台问题，会注重考虑与工业控制协议、数据加密有关的企业。东土目标是组建工业控制网络，同质化企业会考虑的少一些，除非有补充空白的需要。
问题20：分析卓越信通的优势。
回答：卓越信通成立较久，中标地铁领域项目较多。但地铁项目执行期相对较长。
问题21：公司未来发展是否会对工业控制类企业有影响？
回答：公司未来发展会威胁到工业控制类企业，也意味着传统的工控企业的份额会减少，例如手机的发展就会削弱照相机的市场。西门子收购罗杰康从一方面来讲就是为了融合技术，避免被削弱。
问题22：参照罗杰康被西门子收购的时候有1亿美金的收入，公司到了有1亿美金收入的时候是否会有被收购的危险。
回答：不会。公司目标是组建工业控制网络，一个坚定的目标会指导公司发展战略，公司会坚持走自主发展之路。
问题23：请对以太网大规模取代现场总线的时间节点进行预测。
回答：目前，时间节点尚无法清楚预测，但取代注定是不可阻挡的技术趋势。
问题24：介绍一下工业以太网技术情况。
回答：该项技术主要为了解决工业通信的实时性和可靠性，解决丢包和延时性问题。
问题25：明年产品策略是什么。
回答：明年，公司的低端产品，有可能一部分会与其他公司合作，上批量是有可能的。今年的客户没有重大变化，但国网招标之后会有变化，网络安全技术的重要性会进一步显现。
问题26：工业以太网的增速。
回答：目前，现场总线有15%的年增速，但会逐渐减缓；工业以太网现在保持30%的年增长，之后即使减缓也会有20%以上的增速。
问题27：行业有没有天花板？
回答：公司所处行业现在正是导入期。
问题28：下游高增长的领域有哪些？
回答：目前，主要是电力、工业控制等领域。
问题29：竞争对手的下游集中领域有哪些？
回答：罗杰康：电力；赫斯曼：工业控制；摩莎：工厂自动化。
问题30：产品的毛利率较高，如何面对客户的降价要求。
回答：公司产品毛利率目前平均60%左右，其中低端产品较低，高端产品较高。公司核心竞争力来源于对产品应用技术的信心。其他一些国内同类厂商在技术验证方面与公司竞争处于劣势。面对国外竞争对手的降价威胁，公司会保持有竞争优势的价格，但价格竞争不是公司考虑的重点。
问题31：如何实现未来的高成长性？
回答：企业管理是充满跳跃性和不确定性的，公司未来目标会设定的高一些。综合依据市场20%-30%的增长率、国家对信息安全重视程度的提升等政治因素、海外市场的进一步拓展以及上市后对公司发展的有利因素等，公司未来应可以保持较高的成长性。
问题32：未来电网招标变化。
回答：未来电网有可能会采取集中招标方式。
问题33：集中招标对毛利率有削减，如何应对降价要求和价格战的威胁。
回答：价格战对处于行业导入期的企业是不利的，目前，企业发展的核心是技术水平的提高而非价格战。
问题34：使用工业以太网的各个国家是否具有统一标准。
回答：标准的存在具有一个指导意义，重在证明产品符合标准，但在实际操作中并非都严格按标准进行招标。标准对销售份额一般不会产生重大影响，因此，短期之内各个国家不太可能形成一个统一标准。
问题35：由于涉及国家安全，在海外地区的销售是否会因为当地的安全保护受到影响。
回答：会有影响，例如在印度已经出现了此类情况。但从另一方面看，也证明了公司的技术实力和影响力。
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