调研问答全文
海联讯 (300277) 2012-12-12
会谈记录
(以上问均代表日信证劵王立先生，答均代表海联讯杨德广先生)。
杨德广先生在会议室热情接待了前来调研的日信证劵王立先生，大家到介绍后，王立先生对公司的具体情况和发展与杨德广先生进行了提问和交流。
杨：您好，有什么想了解的，我知道的一定回答。
问：现在整个市场里面做电力系统，做IT的，像远光软件受关注度比较高，我们公司这边是什么情况？是空间不够大么？
答：受关注度并不一定是空间够不够大来决定的，可能是我们公司比较低调一点。远光做的那些产品可能更加需要一些宣传工作，远光是一家做事不错的公司。我们公司上市还没一年，还有很多要学，在现在经济环境不好的情况下，更要做得稳妥一点。
问：那像现在这种大环境经济状况下，电力系统这一块受影响明显么？
答：从投资上来说不明显，但是对我们公司来说还是有影响。譬如说像现在国网的集中采购、收款时间延长等。
问：我是第一次来公司调研，就想从业务等方面了解一下。像我们公司年报上结构分的比较大，一个系统集成，一个是软件。在系统集成这方面，招股说明书上提到的相关解决方案的，现在处于一个怎样的情况？
答：如果说每一种解决方案占比多少的话这个没有一个详细的数据统计。比如说去年是这几种解决方案，那今年又可能融合、拆散，又有可能会产生新的解决方案。
问：从招股说明书上看到，我们公司的客户像国网、南网、31个省，基本上是做完他们的项目就可以了？
答：不是这样的。就像电信一样，你做了1期以后还有2期、3期，扩容、升级改造、更新换代等。并不是做完了他们的就可以了。电网的信息化建设就是不断更新、不断发展的。
问：那比如说广东电网下的一个分公司，需要做一个输电、配电网方面的解决方案，那么它的规模大概是多少？
答：其实有大有小，根据项目性质、需求和配置、批准权限等等不同而不同。大的项目上千万，小的项目十几万。
问：那像我们做的电力系统的解决方案，是不是在其他行业系统下也能适用？
答：理论上讲是可以的，在技术上没有很大的区别，更多的可能需要对一个行业深入的了解和沉淀。
问：在参与竞争投标的企业中，其实还是在和电力系统内的在竞争？
答：国网体系内的和体系外的都有。
问：那像我们公司看增速的话，主要还是看国家对电力行业的投入？
答：前几年是这样的，但是今年我们公司做出了一些变动，比如成立广州子公司。前几年确实对电力行业依赖比较大，现在我们在想办法解决这种依赖的问题。今年我们已经做出了一些布局，希望近几年能够有所改善。
问：广州子公司这边进展如何了？
答：现在已经注册完成了，我们在进行业务的启动中。希望2013年有所成绩。
问：我们成立广州子公司的原因是之前已经有一些项目在谈、进行了么？
答：这个没有。只是智能电网、物联网发展很快，有国家政策支持。公司希望能利用在南方的一些资源，从广州起步。
问：广州子公司主要是经营哪个方面的？
答：主要是智能交通和安防方面。
问：我们是做软件还是做哪一块？
答：一开始从软件开始进入新的领域很难，我们还是从系统集成切入。
问：我们还是按照公告所披露在进行中？
答：是。
问：广州子公司是今年才开始规划并设立的，明年预估的收入会达到5000万，这是一个比较高的数字？
答：我们希望是做到那样。目标和想法是有的，做不做得到，还是看团队的共同努力，机遇与风险共存吧。
问：那我们广州子公司还没有开展业务？
答：还没有，购买办公用地还在走流程。
问：那我们除了集成之外，软件这方面会有一个全新的团队进来做智能交通这些项目？
答：具体这些还在规划运作中。
问：按照我们的预测，未来2年这些公司还是电力行业业务占比例较大？
答：目前来说是这样的。
问：看了一下我们现在电力行业系统集成的毛利率是相当高的，20%~30%，那现在进入一个新的行业，毛利率肯定会降很多？
答：我们现在电力行业集成业务毛利率是28%~29%的样子。电力行业毕竟做了这么久，安装、调试、运行、维护、咨询和服务基本上都包含在系统集成业务里面了。如果说进入新的行业的话，只能简单的先从系统集成开始了，毛利会低一些。高毛利的系统集成需要一个过程，集成行业服务越多，毛利就越高。
问：我们电力行业系统集成的单子，一般的大概要做多久？
答：前几年一般是3~6个月。随着今年国网集中采购开始，合同增大了，那么周期相应的就变长了。就像开始我们提到过的国网呼叫中心95598是三千多万的单，需要二至三年才能完成，并不是一年就能完成的。
问：像我们一般情况的话，到年底在手的合同多么？具体会有多少方便透露么？
答：公司肯定会有一部分单留在第二年完成。具体的还没有统计过，可以从三季度报告中其他应收账款1500万支出大部分是招投标的保证金。临近年关，客户也在做最后的验收，到底会有多少留到明年，要年底才会清楚。
问：我们广州分公司人员上的规划是怎样的情况？
答：第一年大概20~30人。系统集成的人均产值的话人均大概100~150万。
问：我们会像远光一样做软件么？
答：我们两个公司做的业务不一样，进入电力系统的情况也不一样。以前电网的八大系统远光占了一大系统，那么他们可以去深入做这个系统。我们更多的是做系统的整合、分析、决策，切入点不一样。所以我们公司除了深耕电力行业外，希望拓展新的行业。
问：我们做软件这一块，主要是做哪些方面？
答：主要是做数据融合、挖掘、数据分析、辅助决策等。像现在为电网三集五大、运营监控、门户等。
问：未来我们能看到的空间有多大呢？就我们做的这些软件产品来说？
答：从电网每年信息化投入来说的话，每年比较稳定和增长。具体数据不清楚。
问：像我们做的决策这些软件、解决方案，我们业务的增长是来源于许多公司没有这些东西找我们公司来做还是渗透率已经很高了，需要挖掘些新的东西？
答：实际上这些辅助决策在应用的过程中他们觉得如果需要这些东西，我们就继续做二次开发。这些年的项目我们也积累了不少模块。有些东西，比如门户，一开始也是从一个省来尝试，然后全网铺开。像现在的三集五大和工厂化检修都在试点，我们在重庆，甘肃有做的，如果做得好全网推广的话，那么也就可能抢占了先机。
问：门户其实还是对内部开发的？
答：是，只是对电网内部的。就像是一个工作平台，和后台连接在一起。
问：今年我们做的软件合同一般规模是多大？
答：大概几十万到300万左右不等。
问：主要的收入还是集中在下半年？
答：是。
问：现在来看的话，还是系统集成的占比、同比增长是最多的？
答：占比系统集成最大，同步增长应该是服务比较多。
问：像我们一般投标的话，会碰到哪些竞争对手？
答：区域不一样，竞争对手不一样，像在南方的话可能会碰到金宏威，康拓普等；在北方会碰到启明星、东软、东华之类的。
问：就是在竞标过程中，会不会是公平竞争？或者说采购偏向于电网内部的？
答：电力行业还是比较公开和公正的，尤其是现在国网集中采购以后。
问：一旦集采了以后，是国网分配下来，那会不会落实到省、市级公司来做？
答：所有的采购集中在国网的招标中心，签合同还是要去和当地的公司签合同。集采了以后，对公司软件这块现在影响不大。，对系统集成的毛利率还是有影响的，另外的影响是收款延长。
问：今年像集采了以后，公司系统集成的最大项目是多少？几百万么？
答：单个最大的单是3900万那个95598呼叫中心的。
问：像这之类的信息会公示出来么？
答：通常在国家电网电子商务平台、南方电网采购平台、中国采购网都会披露出来。现在的招投标信息网络上就能查到。
问：我们公司现在有面临解禁的情况?相关人士会减持么？
答：目前来说就我一个人，还有一个机构投资者中科招商。我暂时没有减持的计划。中科招商我们保持着沟通，到今天为止还没有接到减持通知。
问：我们招投标一般是系统集成的项目？
答：也有软件和服务的项目。
问：我们公司的所有收入基本上都能从这这些招投标的信息平台看到么？
答：大部分看得到。有些小的或一些提前开工的项目不一定看得到。
问：像我们的项目达到多少需要公告？
答：按最近一期经审计收入10%算的话，3000万以上我们会公告。
问：今年年终的员工数较去年增加了多少人？
答：今年下半年增加的比较多，60~70人。今年上市以后管理人员肯定要增加，内审部人员也需要配齐，管理要改善，制度要加强。然后再加上国家集采、新的业务拓展，转型期应对市场变化情况，特别是服务、技术人员增加的比较多。
问：公司这边薪酬还会有大的增加么？
答：去年、今年应该调整的比较到位。对每年表现比较好的员工，或者在大环境通胀大的情况下话，还是需要调整。
问：公司软件研发人员的比例是？
答：公司的软件开发、实施、运维服务合在一起叫技术人员，大概占公司的70%左右，实际上有很多技术人员是穿插在各项工作中，如二次开发和实施有时很难严格区分。其中有一个团队30~40人做专门基础研发。
问：今年的管理费用率相较去年应该会提高？
答：是增加比较多。第一年上市以后要加强公司治理、内控建设和完善等。我们希望明年会有所改善。
问：我们销售费用是增加了？
答：主要是应酬费用和差旅费用增加。销售人员也有一定增加。
问：公司的超募资金还有多少？
答：有1个多亿。
问：明年预计新增80人？加上广州分公司？
答：差不多。实际增加多少，要看募投项目建设进度和新业务的拓展需求情况。
问：做电力系统的系统集成项目，一个项目需要多少人？
答：看项目大小。小的几个人，大一点的项目前期几十人人；前期会多点、中后期逐步减少。
问：像我们做智能交通这个项目需要很多项目经理资质，现在公司做电力方面有没有要求？
答：没有这个要求，但是我们内部有一些要求。
问：我们公司是SG186系统工程的一部分？
答：SG-186已经结束了，现在叫SG-ERP，另外还有三集五大和运营监控中心等。
问：国网核心的系统还是埃森哲来做？
答：国网的ERP是埃森哲做的。像财务管控远光做得比较好，调度南瑞做的比较多（记不太清了）。
问：像我们公司年底未完成的订单大概是1个亿？
答：公司每年1季度的业绩大半是上年留下来的。
问：公司这2年经营性现金流都是负的？
答：今年三季度是负4000多万。2010年是回收的比较好的。明年需要进行费用控制，第二个是对外布局做好改善现金流。
问：谢谢杨总与我进入了这么深入的交流，希望以后还能多联系，多保持，继续合作！
答：谢谢！
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