调研问答全文
海伦哲 (300201) 2012-12-13
栗沛思：各位朋友大家好，海伦哲是国内领先的高空作业车产品及服务提供商，公司主营产品包括高空作业车、以旁路带电车组为代表的电力车辆、军用抢修车等，其中高空作业车产品为核心业务。上周，我公司收购了格拉曼100%股权，成功进军消防车行业。本次收购完成后，格拉曼将瞄准中高端消防车市场，以研发推出能替代进口的消防车为目标，充分利用海伦哲举高类产品的研发技术和制造经验，重点发展举高喷射消防车、登高平台消防车、抢险救援车、特种消防车等，不断增强企业市场竞争力。
近期公司高管集体增持了股份，主要基于以下原因：1、党的十八大重点提出新型城镇化建设问题,这对高空作业车及电力车辆行业来说是利好。城市功能的提高，对专用汽车将产生较大的需求，从而为公司的发展提供良好的发展空间；2、根据国家电网文件，“十二五”末，要将配网不停电作业作为公司城市配网检修作业的主要方式，实现供电可靠率和优质服务水平显著提升，这将会加大以旁路带电作业车（组）为代表的电力车辆的需求。从2010年，我们推行电力车辆产品以来，每年的需求几乎都是倍增的，我们有信心做的更好；3、公司已通过收购格拉曼高起点进入消防车辆市场，据不完全统计，2011年我国消防车采购额已达到80亿元，其中进口高端装备达到30亿元，预计2016年采购额将达到160亿元。根据国发[2011]46号《国务院关于加强和改进消防工作的意见》的精神，未来我国消防车市场、特别是中高端产品市场潜力巨大。基于上述原因，我公司高管进行了集体增持。
问：某网站近期刊登了《海伦哲4180万元收购格拉曼 两年回本或是画饼》的文章，请问栗总怎么看？
栗沛思：前段时间，某网站刊登了此文章，但被机构和大部分个人投资者所忽略，未对公司股价造成影响。关于文章中的部分质疑，借此一并解释。
1、文章中提到公司收入增长利润下降的问题，这是事实。我们认为，一个企业在向更高目标冲刺过程中，必然要有一个蓄势过程，这需要在人员、市场、研发产能等方面先期投入，而这些并不能马上转化为效益。我公司近两年由于募投项目建设尚不能马上达产，资产使用效率受到影响，造成固定资产折旧、土地摊销等固定费用加大，加之新品研发投入加大，造成了收入上升、利润下降的现象。
2、投资格拉曼两年回本是画饼的问题，需要做三个方面说明：首先要说明的是，格拉曼公司是一家优秀的公司，格拉曼是国内首家从事消防行业的中外合资企业，而且他原来的控股股东是上海电气国际消防装备有限公司，原名是上海消防器材厂，成立于1917年，也是历史悠久，将近一百年的历史。由于这样的积淀，所以从它的品牌影响力，基础管理、产品质量等这方面在行业都有一定的地位。另外，它虽然不属于军用企业，但它的军用产品在这个行业里面也占有举足轻重的地位，可能是由于近几年新产品投入不足等因素，造成其市场销售呈逐年萎缩的态势。其次需要说明的是既然格拉曼这么优秀，上海电气为何放弃？我们认为与消防车行业特点有关。消防车行业与高空作业车行业有类似的特点，即具有多品种、小批量、资金密集型、技术密集型等特点，这不适合大型企业规模生产，只适合中小企业去做。所以从这个角度讲，可能上海电气根据它的发展战略放弃这个行业。第三需要说明的是为何做这样的盈利预测？我们在收购格拉曼的盈利预测中，2013年和2014年两年净利润4000余万元，为什么原来亏损、现在就能盈利？首先是因为产品结构等发生了变化。格拉曼原有产品毛利率相对较低，公司新研发产品投入后，产品结构将得到调整，这样就提高了产品的毛利率；其次是公司会从采购、销售、生产等环节控制成本费用，提高盈利能力；第三是从现有的市场反应、反馈来判断，我们至少对2013年是充满信心、对格拉曼充满期待。
问：公司成功收购格拉曼后的举措？
栗沛思：公司接管格拉曼后，将委派管理团队进驻格拉曼，当前重点工作有：1、整合资源，即进行市场、生产、研发、资金等各类资源的整合，快速启动市场；2、理顺核心业务流程，在采购、营销等环节进行精益化管理，合理节省费用，提升盈利能力；3、将公司目前已研发的10多种消防车产品投入到格拉曼，迅速提高其产品技术水平，进一步提升格拉曼销售产品的整体毛利率。
此外，1、苏州海伦哲之前专注于消防车辆的研发、试制，下一步将迁往上海与格拉曼合并，重新按产品和技术类别分工，设立各专业设计研究室。2、因格拉曼系租用上海电气的生产场地从事生产经营，本次收购后，公司计划明年将在上海松江区征地130余亩，进行消防车生产基地的建设。具体的项目投资和实施内容等建设事项将待确定后报请董事会或股东大会审议。
问：收购格拉曼前，公司在技术和营销上的人员配备情况？
张秀伟：技术上：公司在2011年就在筹建消防车辆研发队伍，包括苏州海伦哲及徐州本部约有40人，格拉曼目前约有一线研发人员30人，加起来近70人。
销售人员：海伦哲在本部已招募、培训了一部分销售人员，格拉曼目前有销售人员20余人，我们也在积极招贤纳士，力争成为消防车辆行业内最具竞争力的营销队伍之一。
问：格拉曼目前的市场情况？
张秀伟：据我们对市场的调查，消防车辆市场整体需求的70%-80%来自于消防部队。格拉曼的产品销售方向主要分为两部分，一部分为军品，主要用于解放军防化部队的装备，订单来自于解放军总装备部，此部分订单较为稳定；另一部分为民品，此部分的70-80%主要为消防部队所装备使用，剩余20%左右为大型化工厂、煤矿、乡镇基层政府所购买。
收购完成后的格拉曼市场定位为中高端消防车市场，我们不寻求与部分小企业进行低附加值产品的恶性竞争，格拉曼将以国外最先进水平的消防车辆为标杆，研发推出能替代进口的消防车。近一年以来，我们已研发完成约10个新产品，均拥有完全自主知识产权，其中有3项达到国际领先水平，有2项填补国内空白。上述新产品的附加值较高，预计将为公司带来新的利润增长点。
据不完全统计，2011年我国进口消防车采购总额约30亿元，国产消防车采购总额约50亿元。进口产品毛利率也较高。目前进口量较大的，公司将肯定进行选择性的研发、生产，同时会依据中国国情开发适合中国消防特点的车辆。
因公司刚收购格拉曼成功，各项预测数据还在讨论确定过程中，我个人希望格拉曼2013年的产品结构当中，军品约占总产量的三分之一强，其余为民品。在民品份额中，由于新产品推向市场需要过程，预计初期新产品的销售量占比不会太大，大约在20%左右，但因其附加值较高，预计收入占比将达到民品的30%左右。经过两到三年的努力，使高端产品的占比达到70%-80%。
问：消防车辆的分类情况？
张秀伟：消防车按照国家标准分为：普通类，即大家经常看到的带有水箱的消防车；举高类（有工作臂架），这个又分为举高喷射、登高平台、抢险救援三个小类。如按照不同功能的小品种来分类，则有约三十种，如排烟消防车、供水消防车、泡沫消防车等等，我就不一一说明了。格拉曼和总公司目前的投入的产品20多个，有一半以上为国内领先水平或填补国内空白产品。高端产品的边际贡献率基本为40%-50%，公司将在格拉曼现有低端产品的基础上，重点推广高端产品。
问：2011年我国消防车采购总额为80亿元，请问这80亿元市场的构成情况？
张秀伟：我国2011年80亿采购总额中，约有30亿产品为高端进口产品，中端产品约为20-30亿。因消防车行业涉及军品，去向多元，军队、消防部队、企业、基层政府均有采购，无法像民用专用一样可从工信部、质监总局等单位查询权威数据。如果倒推来算，根据我们对国内消防车辆生产厂家的调查，低端产品的生产厂家虽然销售数量较多，但占国家采购总额比例较小，约占20%左右，从侧面也印证了2011年
徐州海伦哲专用车辆股份有限公司接待投资者调研纪要
问：格拉曼未来会积极参与国外市场的竞争吗？
张秀伟：未来格拉曼会积极参与国际竞争，但受制于我国汽车底盘在国际上竞争力较弱（由于消防车具有多品种、小批量、上装科技含量较高等特点，对底盘有独特的要求且欧美国家对汽车尾气排放标准要求较高），故我国专用车辆整体出口量均较小。格拉曼未来会在巩固国内市场的基础上积极参与国际竞争，努力从东南亚地区、非洲地区、政府对外援助中寻找突破口。我们会把过去做专用车的部分经验移植至消防车行业。
问：格拉曼近两年亏损的原因？
栗沛思：造成亏损的原因主要有：原格拉曼每年均有较大数额的身份置换等维稳费用开支；格拉曼自成立至今，产品结构基本未发生变化，因技术投入不足等因素的影响，销售近两年有所下降；人员效率低、管理费用高。
问：公司投入新产品的核心技术情况？
张秀伟：消防车辆根据产品不同，核心技术点也不同，公司研发已申请了40项专利，其中7项发明专利。
问： 消防车辆行业的季节性？
张秀伟：和高空作业车相似，消防车行业也存在明显的季节性特征，主要原因是受客户财务预决算时间的影响，通常该类客户于每年第一、二季度制定预算，而后启动招投标程序确定供应商，所以受预算采购时间周期的影响，公司收入一般在下半年予以确认。军品同样如此，一般在二季度开始启动，三、四季度放量。
问：格拉曼目标为替代进口高端产品，那已研发新产品的优势在哪里？
张秀伟：我举一个产品的例子来说明吧，公司的新产品远大供水消防车，即远距离超大流量供水消防车，其功能主要有：1、将几公里以外的水源以大流量快速输送到火场灭火；2、将地下设施（矿井、地铁、地下隧道等）以超大流量快速排水救援的功能具有快速排涝功能，日常可能在城市遭遇洪水、特大暴雨袭击的时候使用较多；3、在地震、海啸、干旱、水源污染、城市供水管网损坏时用于城市应急供水的功能。
国外受底盘、设计结构结构、总重限制等因素，一般由泵浦车和水带车两台组成一套车组，才能执行任务，国内仅有少数几家在根据国外技术进行仿造，且多未完成。我公司创新性的将传统两台车的功能融合在一辆车上，同时运用了结构技术、轻量化技术、电液控制技术、智能控制技术等多项公司核心技术，集约化的同时使功能、性能仍与国外最高水平保持一致，且部分核心部件公司做了加密化处理，短期内难以仿造。综合上述原因，此类车型售价上虽然仅为进口产品两台车的总价的三分之二，但因其蕴含了较多公司核心技术，边际贡献率仍然会保持较高水平。此种车型已有产品，目前已有多家客户表现出强烈的购买意向，待调研结束后，我带大家参观。
问：消防车新产品上市前需要有权威机构进行检测吗？
张秀伟：消防车辆的生产经营，必须按照国家工信部《工产业【2009】 第45号 专用汽车和挂车生产企业及产品准入管理规则》和国家公安部“消防车辆生产企业准入管理实施规则”的要求，向工信部和公安部提出生产准入申请，经两部批准后具备生产准入资格，然后产品还要根据国家认监委《CNCA-02C-023:2002/A1 机动车辆类强制性认证实施规则 汽车消防车产品》的有关规定，将新产品提交国家法定检测机构检测合格后取得消防产品的产品CCC认证证书。
问：交割完成后，海伦哲派遣的人员情况和格拉曼的人员情况？
张秀伟：本次收购后，管理团队将由公司委派，实现与原有管理团队的顺利交接。格拉曼原有员工安置分为两步：1、先与原格拉曼解除劳动合同，由上海电气支付补偿金；2、愿意继续在收购完成后的格拉曼工作的员工，经公司考核后录用，签订新的劳动合同。
问：近几年格拉曼军品销售情况？
张秀伟：2011年约6450万，2012年约5800万。依据既往军品采购的情况，一般五年做一次采购计划，采购量上逐年增加，本期采购计划区间为2011-2015年，预计2013年军品销售将突破7000万左右。
问：格拉曼军品退税事项？
张秀伟：因军品退税流程较为复杂，且审批周期较长，因此公司收购格拉曼时，该企业尚未收到2009年及以后的军车销售相关退税收入。2009年军品退税获得审批通过后，将由收购完成后的格拉曼获得该收益，目前格拉曼正在申请2010年的军品退税适宜。
问：海伦哲消防车战略的最早筹划时间？
张秀伟：海伦哲早在2008-2009年期间就对消防车辆、机场设备等技术外延型市场进行过规划讨论及市场调研。公司上市之后就制定了研发消防车的发展战略，但由于生产销售消防车必须取得消防车生产资质，因此一直没有正式开发，只是进行了多项新产品、新技术、新材料的研发储备。通过本次收购，公司可以利用格拉曼的消防车生产资质，高起点进入消防车领域，延伸现有业务，完善产品种类，进一步提高公司市场竞争力。
问：国产消防车的市场接受度情况？
张秀伟：尽管本土企业在产品的稳定性和技术的先进性方面与国外老牌产品相比仍有差距，但向格拉曼注入的部分新产品的质量、性能已经接近或达到国外产品水平。同时随着国家对装备制造业以及技术创新的重视和大力扶持，国内各消防局、大型石化厂等主要用户的态度、观念正逐步发生变化，开始接受、使用国产消防车，主要依赖进口设备的局面也随之逐步改变。且以海伦哲为代表的高端装备制造企业所生产的国产设备在成本、维修、服务方面相较国外产品有着无可比拟的优势，预计未来我国自主研发、生产的中高档消防车必将获得更为广阔的市场空间。
问：消防车的生产模式？
张秀伟：由于消防车行业不同的客户对消防车的技术参数、底盘等配置需求往往差异很大，所以消防车企业生产模式大多为“以销定产”模式。
栗沛思：海伦哲首创了“以研发创新为基础、以差异化设计定制为核心、以柔性制造为支撑、以精细化服务为保障”的独特经营模式，在基础关键技术研发、整体方案设计、产品设计开发、试验、产品优化设计、生产制造、培训调试及持续技术服务等多方面具备较大优势，收购完成后的格拉曼也将把“持续挖掘并满足客户差异化需求”的做为公司的核心竞争优势之一。
问：格拉曼的生产场地情况？
栗沛思：格拉曼现位于上海市松江区北内路32号生产经营场地的房地产权利人为上海电气，为收购后的格拉曼在过渡期内可以正常生产经营，上海电气同意格拉曼在3年的过渡期内，可以以租赁方式继续使用原有厂房，以便可以进行新厂区的生产与建设。
公司未来将在松江区征地130余亩，进行消防车生产基地的建设，目前格拉曼正就该项目建设事宜与松江区政府中山街道办事处商洽，待其用地指标落实后，将启动该项目建设事宜，该项目计划在获批后二年内完成基本建设并投入使用。
问:长春基洋6000万撤资款回款时间？
栗沛思： 6000万元最迟在2012年12月31日前全部支付完毕。若未按约定，逾期支付，则郭建伟先生将按同期银行贷款利率支付相应利息。在公司收到第二笔6000万元股权转让金前，公司不会办理长春基洋的股权转让工商登记。
问：收购可行性报告中2013年2.8亿营业收入的构成情况？
张秀伟：格拉曼计划明年实现销售收入2.8亿，具体构成为：民品中新产品约7000-8000万；格拉曼原有民品1亿左右；军品1亿左右。
问：消防车的使用寿命及格拉曼现有产品的毛利率？
张秀伟：消防车使用寿命一般为10年，目前我国的消防车保有量约为2.3万台，但我国的消防车车型结构不尽合理，特种车比例过低，且技术和性能与发达国家有很大的差距，目前的消防车辆新增市场容量由增量需求和更新换代需求共同构成。近年来受国家政策支持及大地震、大雪灾，高楼大火等灾害频发因素影响，消防车年需求量增长率大幅提高，根据公司搜集的厂商数据，去年增长约30-40%，预计今年增长约20%，2016年采购额将达到160亿元。格拉曼现有已公告车型24种，平均毛利率约在30%左右。
问：消防车辆生产周期？
张秀伟：在零部件齐全、配套情况较好的情况下，成熟产品的生产周期约为1-2周。新产品试制周期会更长。在格拉曼现有生产能力不足的情况下，公司会考虑由公司总部提供部分配套件以提高装配效率和整体产能。
（以下无正文，为徐州海伦哲专用车辆股份有限公司接待投资者调研纪要确认签字页）
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