蓝盾股份（300297）2013-01-09投资者关系记录表--约调研平台

投资者关心的问题及回答如下：1、近年哪些行业的信息化改造需求最大？信息安全行业的发展空间有多大？行业内的厂商如要做大规模有哪些方向？答：近几年政府跟电信等行业客户的网络更新需求比较大。2012年初温总理就提出了要加快发展下一代互联网，年末全国人大又审议通过了《关于加强网络信息保护的决定》，体现了国家对网络信息安全的高度重视。但目前我国信息化中安全所占的比例只有2%-5%，而国外则达到了10%-15%，可见行业的发展空间仍然是相当大的。如果国内安全厂商要把规模做大，有几个主要的方向，一种是像赛门铁克这种做到产品线全覆盖，第二种是从信息化周期的角度做到全覆盖，第三种是地域的全覆盖。2、信息安全有哪些层次？每一层所占的比例有多大？公司主要做哪一层？答：用户从最开始有信息安全的需求到建设需求饱和至少有五年的周期，一般来说先从底层的网络层保护做起，再往上是系统层，再往上是应用层，然后再到业务终端层，一般来说第一年的投入占到五年的一半，所以网络层的技术含量是最高的。我们基本上每一层都有做，比例占得最大的也是网络层，帮助客户一层层地完成信息安全建设，五年周期后客户每年仍会有更新的需求。3、信息安全产品销售一般需要有哪些许可证？国外厂商对公司的冲击大吗？答：信息安全产品想要在市面上销售，一般来说需要拿到公安部销售许可证、国家保密局许可证、军工许可证、EAL认证等。其中部分许可证每年都要测试、新旧产品都需要反复测试，如果全部拿齐，企业承担的成本需几百万，所以一般小企业是承受不起的，这就产生了大小企业间的门槛。另外外企也不被允许取得这些许可，所以对国内的安全厂商来说也是利好。目前上述许可证都拿齐的只有包括我们公司在内的五家左右的安全厂商。在各条产品线上，国内外安全厂商的差距正在缩小，目前只有大概两三年左右的差距。国外厂商对公司的冲击不大，国外厂商占据比较多的只是金融行业，而这主要是由于金融领域早期没有合适的国产产品，随着国内产品的技术水平不断提高，金融行业也可能会受政策引导逐步过渡到使用国内产品。而金融单位采购的一般是高端产品，所以这个领域的利润也会比较高，这对我们来说未来也是一个机会。4、公司给客户做的解决方案中自有产品比例占多少？未来如这个比例提高的来源在哪里？答：自有产品占大概10%-20%，我们希望最终可以达到25%-30%。我们通过总控管理的方式把每个层面都管理起来，除了服务器、交换机等环节，我们希望用户80%的网络层都是用我们的产品，然后深化到系统层、业务应用层、终端层等，通过不断提高我们自身产品的性能水平及给用户提供定制化的产品，逐步把其他厂商的产品替换掉。5、为什么公司一起坚持直销的模式？答：其实公司一开始有尝试各种销售模式，发现通过渠道销售的利润比较低，而且客户的黏度也很低，后来通过行业营销的模式，发现利润上升而销售费用下降了，同时客户对我们的黏性也大大增强，所以我们仍会坚持以直销为主的模式。6、为什么要开设蓝盾学院？有通过其盈利的想法吗？答：由于公司在做高校实验室时积累了很多教学资源，包括教材、师资等，开设蓝盾学院，一方面可以把这些资源重复利用，另一方面也可以针对客户进行培训，提高客户黏性。到后来我们发现这些培训针对社会大众也是有价值的，慢慢就开设了一些网络方面的技能培训和资格认证培训等，未来当然也是有盈利的想法和潜力的。7、在医疗行业公司主要做的是什么事情？答：主要是三方面，一是等级保护带来的安全产品和安全服务需求，二是医疗行风建设，防止统方行为，三是医院自身的IT建设。公司在医疗行业的解决方案已在全国数十家三甲医院成功应用，并得到了院方的好评和赞誉。

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