调研问答全文
索菲亚 (002572) 2013-02-22
问题一、公司订单情况如何？
柯：行业每年都有淡旺季，按照往年的分布，上半年订单占全年的1/3，下半年占全年的2/3。传统9月份开始至过年前为旺季。
问题二、今年订单同比增长多不多？
柯：我们不能做对比，在年报披露前这个时间段不能做。
问题三、目前公司生产布局基本完成，直营店和经销商店比例预计分布？行业净利率高，财务情况好，会不会竞争对手进来？回报率会不会往下走？
柯：公司的经营模式仍是以经销商渠道为主，除广州外无直营店。这个模式，公司沿用了多年，目前无意改变这种状态。
关于毛利率，公司产品复杂，服务成份多，过程长，拓展需要网络配合和配套跟进，所以新投资者比较难用单一价格手段急速介入市场竞争，而是要顾及顾客多层次、多因素需要。总体上，定制行业仅打价格战，优势不明显，顾客群要求比较高，必须在报务上投入更多。我们有了几个分厂，未来竞争中可以增加竞争优势，增加供应和保证快速服务。从战略布局上，我们已经完成了目标。
问题四、经销商利润空间如何？毛利率平均值多少？
柯：经销商方面，服务成份高，营运资金需求高，所以利润率也比较高。至于利润空间，各地营运成本不一样，各地毛利率不一致，平均值也很难说。
问题五、给经销商价格？
柯：出厂价大概5折左右。
问题六、给新经销商的开店优惠政策？
柯：公司有充分的历史经验帮助新经销商选址，并且我们协助进行店面设计，而且每月进行人员培训。
问题七、今年还是计划增加200家经销商网点？
柯：对。
问题八、服务人员主要是经销商人员吗？
柯：对。
问题七、公司模式与空调行业比较相似？
柯：有相同有不同。两者都是工厂制造行业，现场安装。但定制家具很难有库存，因为属于个性化产品。
问题八、公司折旧压力大不大？产能扩张是不是比较容易？
柯：是，但由于定制行业服务成份多，对人员配套要求很高，人员储备是公司发展比较容易碰到的一个瓶颈。
问题九、公司业绩与地产销售量关联大不大？怎么保证公司业绩的稳定？
柯：与地产交楼时间关联较大，而不仅仅是新房销售量。由于地产行业的特殊性，交楼的量会比较平缓，会抚平公司业绩曲线。
问题十、过去一段时间业绩增长速度如何？能不能量化到多少是客户增加？多少是原有店铺增加？多少是新增店铺增加？未来是继续渗透终端还是加大单店产值？
柯：这些数据区域差别很大。实际上我们也在挖掘单店潜能，也每年新增200家店。也开发新产品，增加单订单金额。总体上，各个方面都在贡献业绩。
问题十一、2012年大宗交易上有突破，那2013年拓展大宗交易是重点方向吗？
柯：大宗交易会是公司增长比较大的一个方面。去年公司成立了工程公司，由专人跟踪投标、研究服务与提升产品，现在工厂也有队伍跟踪，而且生产线都准备独立出来，以满足大宗交易拓展的需要。现在看，由于基数小，增长这几年会比较快。
问题十二、公司经营模式复制难度高不高？
柯：单项看起来很容易，但整体会有很高难度。以往会有很多公司投入，但做的好的不多。公司的发展存在多方面因素影响，要发展的好，需要协调各种因素。
问题十三、选舒淇作公司形象代言人的原因？
柯：因为舒淇可以很好地表达公司形象。公司选择时的考虑的因素是，首先是一线明星，第二是形象要时尚，第三年纪合适，成熟，美丽。
问题十四、定制行业的发展趋势如何？国际上定制家具占家具多少？定制衣柜占多少？
柯：以前国际上工厂定制的比较少，但现在欧洲多了，这和信息化系统快速发展有很大关系，以前信息系统不行，做非标类产品的成本太高，但现在可以由通过信息化系统，即时将订单分析后，将所需部件传输到工厂等。欧洲做壁柜定制占了60－70%的市场，但因为中国使用的自然环境和人文环境不一样，目前，国内定制类家具的占比不高。
问题十五、没有模式可以借鉴？
柯：是，没有适合国内情况的模式。比如欧洲安装的人工成本非常高，可能比产品的价格还高，所以他们直接做标准件到超市卖。
问题十六、地产行业与定制行业的关联度大不大？目前地产形势不好，对定制的前景也有些看不清，您如何看？
柯：以前主要受地产行业中新房成交的影响。随着二手房的活跃，二次装修期使行业有大的成长空间。与地产的相关度肯定很高，但是有滞后，和地产的中长期发展关联大。
问题十七、设计壁垒高不高？
柯：2周培训可以使他们掌握基本的技能，要做出优秀的设计需要实践经验的积累。
问题十八、品牌与其他品牌比的优势在哪？
柯：很难讲单个优势的。真要讲，我们的协调发展比较好。如果纵向看，我们每个方面都有长足进步。
问题十九、客户体验怎么样？
柯：客户一直比较满意。但因为比完全标准化产品生产的过程长，差错率高于完全标准化产品。
问题二十、经销商西南部销售额会比较高？
柯：这是历史问题，发展初期划分区域比较大，后期逐步调整，但仍然存在一些比较大的区域。
问题二十一、北京只有一个经销商？
柯：是的。
问题二十二、定制衣柜的订单都是小订单，生产模式具有规模优势吗？
柯：小订单汇集后，会产生规模化效果。因为我们将产品拆成部件后，分成标准件和非标准件。标准部件的生产可以规模化。
问题二十三、定制衣柜行业5年增速怎么样？
柯：以前做过每年30%的预测，目前看，这些年的长期趋势差不多和预测相符。
问题二十四、从历史看，公司产品加权平均售价有过几次比较大的变动，是什么原因造成的？
潘：09年原材料降价而调价，后来回来后再调了次，目前比较稳定。
问题二十五、材料会向实木拓展吗？
柯：实木材料比较复杂，公司也在研究，决定会比较谨慎。
问题二十六、是什么因素成就了索菲亚？
柯：原因是多方面的，比如行业进入比较早，而且各方面都做得比较好，比较协调，再加上营销不错。总的来说，公司一直比较进取。
问题二十七、消费者体验如何传达到公司？
柯：一个是直营店，另一个是经常和经销商交流。
问题二十八、北京经销商1个多亿，这种大的经销商会对公司有负面影响吗？
柯：不会。经销商要另起炉灶也不容易。
问题二十九、能谈下对竞争对手的看法吗？
柯：现在定制衣柜市场的竞争对手有很多，具体就不加以评论，各家都有自己的特点。我们更关注自己的消费者。
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