调研问答全文
海联讯 (300277) 2013-02-28
会谈记录
(以上问均代表机构投资者，答均代表海联讯杨德广先生)。
2013年2月28日上午10点，在海联讯深圳办公室会议室，国泰君安证劵袁煜明先生、浙商基金袁作栋先生、中银基金张琦先生、国金证劵沈洪敏先生以及中金蓝海胡巍先生与董事会秘书杨德广先生进行了会谈。访谈记录人蔺晓静。
(以上问均代表机构投资者，答均代表海联讯杨德广先生)。
杨德广先生在会议室热情接待了前来调研的国泰君安证劵袁煜明先生、浙商基金袁作栋先生、中银基金张琦先生、国金证劵沈洪敏先生以及中金蓝海胡巍先生一行，各机构投资者也对公司的具体情况和发展与杨德广先生进行了提问和交流。
杨：首先欢迎大家来公司调研，给大家拜个晚年。关于公司的情况大家有什么想了解的，我们一起做些沟通与交流。
问：大家比较关心的是电力行业整个投资有一定的周期性，现在大致是处于一个什么阶段？是高点还是处于一个比较低的水平阶段？
答：电力行业情况，我只是从我们公司的业务、从市场部获取的信息来判断的话，智能电网这块的投资总的来说还是处于一个上升的阶段，但是增速没有以前SG-186时候那么高。去年整个电力行业的投资没有到达预期，今年应该与去年比应有所增加。
问：就是说去年电力行业整体的投资没有达到预期？那信息化这块呢？
答：是，整个电力行业的投资没有达到预期，信息化我们判断也是。
问：听说电力公司以前很多不通过投标来采购，而是通过三产公司直接来完成，这块的影响还是比较大的？
答：前两年整个电力行业有三产公司剥离的情况存在。要求这些三产公司要么做大做强，要么就剥离出去。整体来说，信通、电科院、中电普华这些慢慢被收购到国网，所谓的系统内并购并做大、做强。所以对于我们来说还是有影响的。就现在来说，我们和他们同时是竞争关系，也是一种合作关系。
问：那电网的电科院是用来做什么的？
答：中国电科院主要从事电网技术研发、入网的产品的检测和认证等业务。
问：那我们和这些三产公司是怎么合作的？
答：合作有很多方式。一个是项目它们中标了以后交给我们来做。譬如南瑞，一个中标几亿，甚至几十个亿，它需要一些公司来合作。中电普华、启明星也是如此。
问：杨总，我对电力行业不是很熟，想问一下三产公司是指哪些公司？
答：以前省电力局、地市级电力局它们有很多自己的产品或服务公司。现在三产公司剥离就是对有能力做大做强的公司收编上去，将比较小、做不好的公司剥离出去。所以目前这种情况对我们来说既是机会又是挑战。剥离出去的这部分业务我们有希望进入，但是另外一个方面从集中采购来说，会把单子交给那些做大、做强的公司来做。在这种情况下，我们公司则是与这些体系内的公司采取合作的方式去做。
问：那这些对公司的业绩会有影响么？
答：这二、三年都有进行三产公司剥离，很多地方在2012年已经剥离的差不多了；对公司的增长是有一定的影响，我们采取了很多应对措施，看效果怎么样需要在13年得到反映。
问：和这些公司只能采取合作这一种方式？公司有没有想到其他的方式？
答：目前来说，前面说了一种方式分包，另一种方式是合作开发，其他的只能从增加公司研发投入等方面来提升公司竞争力。
问：那这样的一种转变我们和它们公司间的合作会有变化么？
答：有变化。是机会是挑战。像我们公司上市确实提供了一个平台，在集中采购的时候有机会和能力去参与竞争。去年我们中标的国网95598呼叫平台项目，价值3900多万。我们公司像以前这种几千万的项目以前年度有，但还是很少的，现在拿这种大项目的机会增加了。
问：那我们现在在手的订单量有多少？
答：具体的不方便透漏，但是同比的量较往年是增加的，包括国网95598呼叫平台合同在内。
问：那国网95598呼叫平台这个项目什么时候能确认收入？
答：按合同计划终验是在2014年，具体的话要看项目进度。
问：毛利率水平怎么样？大概是多少？
答：不是太高。10%左右吧。像集中采购的单越大，毛利率反而不高。但是我们的订单情况比往年都要好。
问：我们公司大部分的业务是系统集成为主？我们很关心软件这部分的情况。
答：是以系统集成为主。
问：那现在主要的增长是在系统集成还是软件？
答：从量来看的话，还是系统集成的量比较大。但是软件和服务方面我们希望占比能够提高。我们规划是未来三年占比提高至30%以上。
问：那我们是采取哪些手段和策略来提高软件和服务的占比？
答：一个是我们做了这么多年，电力行业沉淀比较多，和其他公司合作的时候，外包的项目系统集成部分由对方来做，我们来做软件和技术服务；第二个方式是提升客户服务满意度和提升服务人员水平，增加自已的服务收入；第三个是收购。像收购凯莱特公司这个项目，他们公司是主要做软件开发与服务的。
问：我们做软件主要是帮助电力系统解决哪些方面的问题？
答：我们做得比较好的一个是门户系统，一个是数据中心（商业智能分析系统）、还有统一融合通信系统。还有一个目前我们在重点研发是移动应用。
问：这几块在去年的占比是多少？
答：没有具体的分析数据。
问：那移动应用这块我们具体是做些什么？
答：就比如快递公司，他们每个快递员都有的那种手持终端，收件的时候输入收件信息，相关的信息自动传到快递公司的平台，后续每一环节，都录入快件信息，客户或公司都可以很清楚的知道此快件的状态。电力行业有大量的一线人员，如果电力行业一线人员也能使用，系统发出工作指令给一线人员，一线人员按操作规程完成工作，每操作一步在手持终端上现场录入，操作完成以后能够自动回传至系统，相关负责人和领导则可以通过其他端来检查工作的完成情况。
问：那融合通信是一个怎样的概念？
答：简单来说就是把所有的应用集中在一起的系统平台。类似把电话、ipad、视频、网络等全部结合的一个平台。在我们的产品宣传手册里面有介绍。
问：那现在在融合通信这块电网是怎么做的？
答：融合通信也是一步一步发展的。开始只是简单集成电话、短信，然后集成视频、会议系统等。就像我们开发门户系统一样，像湖南、河南电力等我们都做了5、6期了。第一期很简单，后面因为随着客户的需求的不同，相应的我们集成不同的东西进去。互联网技术的发展则不断需要将这些升级或更新换代。
问：目前我们是主网通信解决方案卖的比较好，还是上面提到的那些方案？
答：我们的项目大部分还是主要以系统集成为主，以不同的解决方案体现。
有些软件有可能含在系统集成里面，有些软件是单独来卖，象门户系统、移动应用以软件独立体现。
问：像一般的系统集成的项目大概是收入多少万？
答：有大有小。小的几十万一百万，大的几千万，比如前面提到国网95598呼叫平台项目3900万的合同。
问：咱们现在是有计划进入交通这块？现在是到了一个怎样的阶段了？
答：智能交通我们是采取设立新公司的方式来做，现在正在寻找合作伙伴，或者团队。
问：那公司将这块业务放在广州是出于怎样的一个考虑？是因为300亿的投资计划？还是智能城市?
答：因为广州是珠三角的中心。我们希望是从广州起步，智能城市这些方面都有考虑。
问：完全从一个新行业来做还是很难的。近半年好像也没有什么进展，就是说我们直接这么进入是比较难的？要采取并购或者其他的方式？我们电力行业以外还有其他行业在尝试？
答：一个是交通行业，原来是希望采取团队或者合作的方式进入，现在看来仍有不确定性。第二个行业是政府行业。因为政府行业公司有一些资源，希望资源能利用起来。
问：咱们平时在电力行业的这种业务的开展有没有一个策略，像各个省的招标去参与之类？我们怎样去挖掘这些机会？
答：现在绝大部分的业务都是投标。机会的话，第一是和我们有业务关系的客户，希望从单一的一项业务扩展到全部业务。第二是没做过的，我们希望通过一个切入点，比如说系统集成、软件更或者是与其他公司进行合作来进入。
那怎么做好的问题，我们一个是加大研发投入，开拓新的产品；另外项目来说我们准备在深圳落实研发中心，因为办公用地的问题一直没解决，所以比较慢，估计要推迟到今年下半年至明年上半年。但是研发一直有在用自己现有的场地来做。
问：对原有的客户产生一些新的收入，那有没有具体点的计划？比如今年你必须得开发多少新开户之类？
答：这些我们市场部、总经理、区域经理及相关客户经理都是有任务的。既要完成总的任务，然后各系统集成、软件等需要完成多少都有细分。
问：那我们今年任务的目标大概是什么样子？
答：大概是系统集成完成70%，软件开发与服务30%的样子。但最终完成结果怎样，还要年市场和行业环境，公司的营销策略和研发水平，不确定性还是比较大的。
问：我看了我们公司2011年年报、2012年中报发现系统集成的毛利率都保持在20%~30%的水平，那国网95598呼叫平台项目的毛利率10%多的水平，是不是说明我们公司系统集成方面的毛利率在下降？
答：不能以一单就这样结论，这一单比较大，10%左右的毛利率正常。我们希望在系统集成方面的可以通过软件集成、服务等保持与往年基本相当的毛利率水平。
当然，我们也有想法在硬件产品上会有一点点拓展。以前我们的硬件产品都是买的，现在从小的产品开始，慢慢做研发、生产和销售，一步一步来。像华源格林就是做研发和销售，生产外包。我们希望不断地有所进步，但是难度也是比较大。像移动应用也是如此，配套的小的硬件我们希望可以自己解决。但是系统集成所需的大量硬件这块还是需要向华为、思科、烽火等采购。
问：我们自已这些硬件产品具体是指哪些？
答：主要是华源格林生产的PCM和工业以太网交换机。
问：那公司对硬件这一块有多大的期望或者投入多大的资源？
答：公司自产硬件产品，现在一年收入也就2000万左右，应算是探索和积累经验阶段。产品生产不是我们的专长，我们的专长是服务与融合能力。我们希望未来1~2年有所突破。个人认为如果没有突破，还是回到公司最具有核心竞争力的地方。
问：我们做集成肯定涉及到很多产品。那除了交换机还有没有其他的在尝试？还是先把交换机做好？
答：只能说一步一步来。譬如说PCM，通信接入设备，我们已经开始做了。主要都是运用于电力行业。
问：那我们主要是以以太网交换机为主还是PCM为主？
答：兼顾吧。
问：2013年电力信息化这块，杨总你觉得哪块发展会比较快？
答：这个很难判断。没有这方面的信息反馈出来。今年我们希望自已移动应用这块有所突破。
问：移动应用这块应该还没有出过货？
答：我们自己研发的这块还在试用阶段，但是我们拟收购的凯莱特公司在广东佛山电力已经应用，在广东其他11个地市已经开始推广。
问：凯莱特公司已经收购了？
答：已经签框架协议了，最近在做审计评估和尽职调查。
答：凯莱特主要是做硬件产品还是？
答：主要是做集成产品，以定制为主。外面是一个硬件产品，里面含有自己的软件等。
问：国网现在有这种终端么？
答：应有，但完全成熟的是否有，我还真不太清楚。
问：如果凯莱特收购那这一块具体落实到利益会有多少？
答：凯莱特自已核算去年是3800多万的收入， 1700多万的净利润。但是最后还是要以审计结果为准。
问：那这个终端的应用场景是？
答：具体到电业局、电网的一线人员。如果推广以后，所有的人都可以用。譬如说修杆塔的人、检查线路的人配备这个终端，按照系统的操作规划一步步确认，让后台知道你到底做到了哪一步。
问：可不可以说凯莱特这个公司有产品，但是渠道仅限于广东。而我们公司的渠道是遍布全国的，因此通过这个来推广产品?
答：可以这样说。第一是他们的产品现在还仅开始在南网应用，双方希望能一起努力推广到国网。第二是我们有较好的管理和研发体系，双方希望把凯莱特把管理和研发体系建立完善做好，进一步促时产品的成熟，加快应用。第三我们也在做移动应用，和他们的范围不一样，希望有所互补。如果技术上能够对接的话也能减少研发成本。
问：我们和凯莱特之间有对赌协议存在么？
答：对方承诺业绩每年增长20%，另外就是关于剩余股份的锁定。
问：我们这次并购大概什么时候完成？
答：如果正常的话，预计在今年4月份做完，在未完成之前，都存在不确定性。
问：那杨总可不可以带我们去凯莱特这家公司看看？
答：目前不太方便，毕竟还未正式完成收购。
问：那如果国网层面的话，是采取哪方面的渠道推广进去？
答：这方面我们分管业务和市场的邢总清楚，不好意思，我不太清楚。
问：那以后凯莱特公司的运营我们参与其中来帮他们做些什么？
答：管理方面我们要参与。框架协议公告中说了，第一个我们在改造董事会；第二我们会派财务负责人和出绩。第三个市场和研发方面我们安排去帮助建立完善体系。双方合理利用资源共享。。
问：其他的行业我们还有什么并购的计划么？
答：政府行业我们希望找到这样一个机会。实际上现在是处于一个资源整合的阶段。
问：我们公司的核心客户具体是在华北多一点？
答：应该说华北和南网都还可以。
问：我们公司2013年有什么目标？
答：这个可能要看公告。去年年度报告中提到的增长的目标我们没有达成。
问：那回过头来看，2012年因为哪些原因没有完成设定的目标？
答：电力行业信息化的集中采购对我们影响是比较大的。第二个是募投项目的延迟也有影响。
问：是哪些原因导致延迟呢？
答：最主要的原因还是办公用房问题。在深圳我们希望能申请到政府用房，不然以我们现有的募集资金，光能买房，买不了设备也招不了人。
问：办公用房问题解决了？
答：目前有备选目标，今年能够推进。
问：那集中采购这一块，预计今年会不会较去年稍微好一点呢？
答：集中采购是一种趋势，通过一年的摸索和探讨基本上已经适应了，今年应该有所好转。
问：从长期来说，集中采购实际上是对我们是有好处的。毕竟是上市公司，实力摆在那里。
答：是，没错。所以说上市给了我们一个平台，一个机会。
问：那杨总您觉得2013年的亮点提三个的话会是什么？
答：移动应用、寻找新的行业、技术上的提升。移动应用通过收账凯莱特公司以及我们公司自己团队的研发有所突破；第二个是我们希望真正进入一个新的行业；第三个我们希望我们的服务收入能够得到加强。
问：我们提供的服务是哪种服务？
答：技术服务（外包）；现阶段主要是是运维和咨询。
投资者：那就谢谢杨总了，以后多交流，保持合作！
杨：一定！感谢大家对公司的关注，多来走走啊。
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