调研问答全文
世联行 (002285) 2012-10-29
公司董事、副总经理、董事会秘书梁兴安先生10月29日应邀出席高盛高华证券香港CEO峰会，与景顺投资管理有限公司、宏利资产管理、施耐德公司的投资者进行了交流。
Q：公司未来在各业务方面有何规划？
Ａ：中国地产市场受政策的影响较大，稳定性较差。由于中国一线城市土地的资源供应量比较均衡不会突然释放，因此一手搂市场的代理份额比较稳定。二三线城市一手搂市场仍处于高位，即使在市场的消化之后，其量仍会保持比一线城市大，保持增速。三四线城市由于城市的消费能力和城市规划的因素造成市场波动，从单体上看不稳定，但其加总量会稳定增长。
中国未来５年一手搂方面不会像前两年那么快的增速，但仍会保持两位数的增长。我们目前的市场占有率还是很低。如何保持市场占有率，代理外包的趋势在增长，通过我们子公司在全国各地的深耕，提高市场占有率，以保持我们的高速增长。代理业务仍是我们的主营业务，其意义在于其不仅现金流收入业务，保持量上的增长，同时通过市场的深耕和组织、人员的成长，客户的培养，给我们其他业务的发展创造条件。在三年之内，仍以我们传统主营业务为主。五年之后，新业务将会逐渐发展起来，我们应该可以做到30%以上的市场占有率。在各业务收入结构比例上，我们的住宅业务可能会占60%，物业加商业20%，其他金融业务10%。五年后我们将向国际成熟公司靠近，虽然在量级上不同，但在公司性质上相同，即我们是住宅地产加商业地产的集成服务商。至于每一块业务的进步速度，则与市场相关，与团队的成熟度相关，这是一个学习试探的过程。
Q：代理费的费率在市场成熟后是不是会继续往下走？
Ａ：这是取决于竞争者之间的策略。目前同行中赢利的公司不多，从竞争的局面而言，费率目前已经到了比较均衡的阶段，如果费率继续下降，那么寡头垄断的局面会越来越明显。费率的趋势相对稳定，至于未来我们的代理费率会下降或上升，取决于我们自身的策略。如果我们想提高利润率，则可能会提高费率；如果我们希望继续坚持市场占有率的路线，我们可能不会把费率抬高。
Q：异地公司招聘当地员工的比例是多少？
Ａ：通常情况是，三类核心的人员由公司总部派出，即总经理、生产运营总监、市场拓广和方案策划，其他人员可以在当地进行招聘，如果有需要公司总部也会阶段性的派人过去支援。这三类核心的人员都由公司总部或是新设公司周边的成熟公司培养，然后再派到新设公司。 例如东北区域的核心人员是由华北区域派出。
Q：小额信贷和担保，与传统的按揭有何不同？
Ａ：传统的按揭主要是提供纯中介服务，为客户和银行提供中介服务。小额信贷是放贷业务，为家庭及中小企业提供贷款，代理承包商业银行的个人贷款发放等。担保也是中介业务，不同的是需要公司信用和资本信用，与银行签订担保合同，主要有房产贷款、个人融资、企业融资等担保业务。这三项业务仍以房地产产业链上的相关需求为主。
Q：如何看待费率下降的趋势？
Ａ：费率与利润非直接的关系，中间关系成本结构和边际利润。我们这个行业的特点是到达一定规模之上边际毛利会较高。如一个城市子公司业务收入超过2千多万属盈亏平衡点，当总营收超过盈亏平衡点后边际毛利会很高。我们子公司的成长规律往往是第一年略有亏损，第二年盈亏平衡，约有四成左右的公司会有利润，第三年有所盈利，第三年之后利润会很好。在子公司陆续进入成熟阶段后，我们的策略是使它们成为当地市场的领军者，使其营业收入迅速突破盈亏平衡点。我们会将其他业务落地到当地公司，这是未来的路径，即有代理业务先进入，其他业务陆续开展、重叠。要做到这些，依赖与我们当地团队的成长和市场规模。如果没有市场规模，我们突破盈亏平衡点的时间会很长，某种程度上我们费率的走低不仅仅是与市场竞争有关，也是我们策略下的结果。所以我们并不担心费率下降构成趋势，费率是对利润影响的间接指标，我们的策略是不断扩大每个城市的市场份额和边际毛利，控制管理成本，提升盈利水平。
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