调研问答全文
索菲亚 (002572) 2013-03-13
问题一;请介绍一下行业情况以及公司的股权结构
潘：公司目前的股东主要有江淦钧先生;柯建生先生;SOHA;社会公众股东以及股权激励限制性股票。江淦钧先生与柯建生先生是公司的实际控制人，合并持有公司股份逾50%。
目前定制衣柜在一;二线城市比较普及。在三;四线城市，消费者习惯手工打制，故我们觉得在三;四线城市，定制衣柜的潜在市场比较大。因此近几年公司的网络在下沉。公司主要战略是做专“索菲亚“定制衣柜，但也不放弃与主营产品接近的产品线（如床;床头柜，玄关柜;酒柜等），希望在保持衣柜继续增长的前提下，这些产品线能为提高公司单订单成交量贡献力量。
问题二;目前国内定制行业以国内品牌为主，公司的索菲亚品牌更被公认为龙头品牌，这样的地位是怎么一步一步实现的。
潘：首先公司是国内定制行业的开拓者。当时在开拓市场的时候，引入了比较时尚的产品设计观念，故在行业起步之时，公司的产品在市场上比较有优势。其次，公司的经销网络扩张速度比其他品牌要快，且经销商网络的稳定性很高。再次，体现在公司的制造优势，如先进的机器，以及公司聘请德国生产线布局的顾问。这些专家顾问对公司节省成本，提升生产产能方面提供了不少帮助。上面的几个优势整合起来，形成了公司目前的领先优势。
问题三;您对史丹利这个品牌有什么了解？
潘：据了解史丹利是美国的牌子，主要是做五金。
问题四;其他品牌如顶固;欧派等，他们是跟着公司来做这个行业的？
潘：不能说谁学谁。公司刚开始做定制衣柜的时候，也希望多一些人加入这个行业，让行业能成型，定制衣柜行业还很小。我们希望行业之内的品牌能团结，尽力将行业做大，做强。
问题五;公司非衣柜类产品在销售占比如何？
潘：很难统计这样的占比。订单的柜类产品和非衣柜类的产品会视乎消费者的需求而变化。
问题六;目前单店销售过千万的有吗？
潘：一线城市有销售过千万的专卖店。
问题七;今年开店计划如何？分布如何？
潘：也是200家，主要在县级市。近几年大卖场的扩张速度降低了，另外我们的渠道下沉，故如此布点。
问题八;公司在三;四线城市的价格会不会低一点？
潘：会主推便宜的板材，如刨花板。
问题九;县级市开店的空间大吗？
潘：通过测算，房价4000元以上，常住人口10万以上的城市就具备开店的潜力了，目前中国很多符合这样条件的城市。
问题十;上海平面广告做的很多，不知道公司在品牌投入费用方面是怎么分配的？
潘：总部做的是空中的，如杂志;央视;搜索引擎;高速公路路牌。经销商做的是面的广告，即市区的广告。
问题十一;门店增速大概多少（指成熟门店）。
潘：同店的增长，如果算一个平均值，参考价值不大。
问题十二;感觉店面的投入不是很大，如果一个好的经销商，2到3年可以收回成本，那对于这些收回成本的经销商，公司有什么绑定策略？
潘：公司稳定的经销商团队说明了，一工厂的产能支撑能够给到经销商终端销售比较良好的支撑。二公司这个项目是很好的，能保证经销商的盈利，经销商不会太轻易放弃一个已经成熟的且还继续增长的项目。
问题十三;公司出错的订单是谁埋单？
潘：要具体看是哪个渠道出错。如果是画图;物流出错，那就是经销商，如果是工厂出错，就是公司承担。
问题十四;公司跟房地产商有业务吗？
潘：公司一直有在做工程业务。工程业务也是公司的一个增长点，往后会持续投入精力，争取增长。
问题十五;工程业务的难度在哪里？
潘：现在的精装修房不多，一般装修房都只是送地板;橱柜。但是随着房价越买越贵，房地产商需要一些有附加值的产品，辅助销售。公司这边一直有跟富力;保利等大型房地产商合作。
问题十六;工程业务的毛利如何？
潘：毛利会高一些，但是净利润差不多。
问题十七：工程业务是一个一个地方来谈，还是做战略合作？
潘：都有。我们也鼓励有能力的经销商去做。
问题十八;公司有提价吗？
潘：公司最后一次提价是在2010年。2012年公司也没有提价。
问题十九;公司的订单单张是一万到一万五，但是同等价格都能买到实木，在跟实木比较的时候，会不会有人因此放弃购买公司的产品。
潘：会存在这种情况的客人。我觉得我们还是要定位清晰，公司不能满足所有客户的要求。
问题二十;公司跟经销商的关系是如何？
潘：扁平化，以城市为单位，一个城市一个经销商。
问题二十一;精装修和零售线上肯定是有冲突的，怎么处理？
潘：衣柜需要售后支持服务，会让零售的经销商参与进来，会给一部分的分成给负责工程业务售后服务的经销商。
问题二十二;公司两位领导最早是做橱柜，您觉得橱柜行业跟定制行业差别在哪里？公司会不会再切入回去做橱柜？
潘：当时公司领导做橱柜的时候已经比较晚了。另外橱柜方面，做起来比较麻烦。每户家庭的厨房不规整，涉及的水电煤也比较多，相对于而言，定制衣柜标准化程度要更高，且行业新，比橱柜要更好做。
问题二十三;未来公司的广告预算如何？
潘：跟着销售额稳步上升，大概占比6%左右。
问题二十四;江总和柯总的分工如何？
潘：江总主要负责战略，柯总全面负责经营。
问题二十五;为什么公司不做实木产品？
潘：公司也有在研究实木产品开发问题。但是实木有一个变形这个比较难攻克的技术点。实木生产是另外一个生产体系，如果要做实木，目前公司使用的机器不能用。
另外还有一个资源问题，实木资源没有办法得到国家的支持。
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