调研问答全文
银信科技 (300231) 2013-04-09
1、刘泽晶：2012年收入增长较大，但利润增长受限，您认为今后会延续这种趋势还是只是一时现象？
曾总：去年收入增长主要是系统集成收入较大，但是服务收入同样也增长。去年底的部分服务项目延迟到今年确认收入。这些订单可能对今年甚至明年都会有一定影响。
2、侯利：今年的增长大概是什么样的增速？
曾总：如果靠去年底订单积累的收入和今年的努力，服务收入应该增长30%左右。系统集成项目毛利不高，但是对营业额贡献较大。今年的重点还是在服务和软件两方面，以提高毛利率。软件已经研发很多年，但还没有实现太多收入。我们努力的目标是今年运维软件要推10个客户。另一方面，去年经过组织架构调整梳理后，公司进行收购兼并的内部条件已经具备，希望今年能寻找到合适的目标公司。
3、刘泽晶：那公司在收购兼并方面有什么偏好？
曾总：肯定是和公司主营业务相关。一直以来公司网络方面比较弱，如果能并入一家网络业务的公司，那公司的服务系统将非常完整。另外，如果收购的对象销售渠道能够和公司互补就更好了。
4、刘泽晶：去年的人工成本是指人员数量增长还是指工资增长？
曾总：两方面都有，去年工资增长了20%，今年计划控制在15%左右。因为如果调薪幅度不够，人员流动性可能会加大。另外今年公司可能会进行第二批员工的股权激励，以留住人才，控制成本。
易芳：这只是初步想法，但具体时间、方法、规模都还没有考虑。
5、刘泽晶：那您觉得现在的股票价格做激励是否合适？
曾总：我认为现在的价格估值偏低，公司股价还有上涨空间。
6、刘泽晶：因为现在整个行业的人员成本较大，可能无法维持高增长。您能不能谈一下，怎样能够保持毛利，另外怎样扩大规模？
曾总：IT行业确实越来越难做，因为竞争加剧，毛利率的空间逐渐下滑，比如说系统集成，毛利率就很低。但服务商的增长空间还是会增加，因为我们只是做了服务的一个方面，市场还很大。我们公司做的最多的是硬件服务，其次是人力外包，这是相对比较初级的层面。最初三方服务的毛利率很高，所以进入者越来越多，瓜分市场，竞争也以价格战为主，这也是困扰我们的问题。目前我们已通过ITSS标准符合性评估，国标的出台可能会淘汰很多小公司，这对于我们是个好的机遇。今年我们要会成立创新小组，拓展产品，往高层次发展。
7、侯利：公司主要是什么样的软件产品？
曾总：围绕IT运维服务：一类是系统监控软件；另一类是IT运维流程管理软件。
8、杨希方：未来软件发展公司是准备自己研发，还是收购呢？
曾总：一部分自己研发，也不放弃收购，因为那样拓展速度较快，但相对风险也较大。
9、刘泽晶：软件业务收入情况？
曾总：公司监控软件的推出时机不好，较晚，价格也较低，只能推一些熟悉的客户；但IT运维流程管理软件推出时机较好，价格也更高，也是公司今年重点推行的软件。至少还需要推十个客户磨练。
11、侯利：公司外包业务离全外包还差多远？收益情况如何？
曾总：目前工农中建交几大银行的外包业务，一类是人员驻场外包，另一类是硬件、系统软件、应用软件的外包。而小银行的外包就更多，还有少部分实行了全部外包。去年我们已经有一个案例，为客户提供全部流程、人员配置、规章制度等，这是一个方向，小企业托管的情况比较多。全外包收益不错，但我们做的第一个项目以案例为目的。
12、刘泽晶：去年年报披露，服务方面银行收入6000多万，非银行4000多万，以后的趋势会怎样？
曾总：目前我们的客户业务中银行业的比例是很高，未来可能会有一个天花板，所以我们一直也在拓展其他行业。但是就银行业来说，我们所占的比例还是很小的，还有很大空间。今后希望能在其他银行总行上有突破。
13、杨希方：除银行之外，公司准备发展哪些行业？
曾总：去年公司主要拓展了电信运营商，今年也会继续努力。
14、侯利：那公司在电信行业有什么突破吗？
曾总：有几个省已经进入，包括中移动总部已经进入招标、广东移动等。
15、刘泽晶：除了电信业其他行业怎样？公司会不会通过价格战切入新的行业？
曾总：还有电力行业，比如国家电网；政府行业、海关、社保医保等。价格战只是一种手段，但有的行业即使价格低也很难进入。
16、侯利：公司每年的收入增长是不是主要来自老客户？新客户拓展情况怎样？
曾总：新客户收入的增长比老客户相对较难，所以公司的销售力量要增强。另外未来收购兼并也能带来品牌效应及新的客户群。
17、杨希方：公司收购兼并工作是更看重销售还是技术？
曾总：销售是第一位，因为我们已经拥有了比较强大的技术力量。公司销售队伍不是人员少，而是质量还需要提高，要优化。另外我们会成立渠道部，寻找小公司合作拓展销售渠道。
18、侯利：今年的主要工作有哪些？
曾总：一是服务产品的创新，公司过两天的技术会议会和专家进行讨论；二是销售团队的优化；三是服务交付推行ITIL落地；四是收购兼并提上重要日程。
19、侯利：公司的收购兼并规模会构成资产重组吗？
曾总：应该不会，因为公司目前资金有限，所以在寻找收购对象时也不会选择规模太大的公司，其专业性对我们更有用。
20、刘泽晶：去年建行收入1.5个亿，大部分为系统集成订单，那这个项目持续性怎么样？今年系统收入的增速会不会下降？
曾总：通常来说银行采购设备有大年小年之分，去年是大年，采购的设备较多，今年是小年，所以采购量会有所下降。但去年小银行的项目较少，今年我们会增加小银行的设备采购量，尽量弥补建总行单方面的损失。系统集成收入增速会有一点下降。
21、杨希方：去年新增服务项目对今年的贡献大概有多少？
曾总：华夏银行总行去年8月签定了新项目，一个三年维护合同每年900万，一个500万左右。保险业以前多选择原厂商来做，今年可能会让出一部分给第三方服务商做，所以也是我们的目标之一。
22、侯利：公司续签比例能达到100%吗？续签价格是否会重新谈？
曾总：公司续签主要有两种情况：一是直接续签；二是基本确定的招标；三是重新招标。前两种情况的比例较高，可以看出服务业务客户的粘性最高。软件业务客户粘性也较大，而系统集成项目基本都是每一单重新竞争。一般续约价格不会重新谈，因为随着时间增加，设备维修性越高，服务费用本应该越高，所以客户不会再谈。
23、刘泽晶：今年公司的人员计划是什么？研发费会随人员增加而增加吗？
曾总：今年主要还是工程师的招聘，因为公司实施本地化服务；第二是软件人员，如果公司能推十个新客户肯定要补充人员。软件人员成本都属于研发费用，工程师只有后台服务人员属于研发费，所以研发费会相应增加。
24、刘泽晶：国内几大行都是我们客户吗？其他银行呢？
曾总：工农中建交都是客户，只是金额大小不同。13家股份制银行只有三家，城乡行大概有30-40家。城乡行相对信息技术力量比较薄弱，所以更需要第三方服务，竞争也相对较小，利润也相对较高。软件方面通常大行只选择国外软件，所以我们的软件也主要在中小银行里推行。
25、侯利：公司参加投标，客户选择服务商看重什么？
曾总：如果客户比较专业，首先一定要看解决方案，根据解决方案筛选服务商再进行邀标。二是评标标准。
26、侯利：我们和竞争对手的差异化在哪里？
曾总：一是人，即第二线专家队伍是否强大；二是积累的问题库是不是多；三是备机备件是否多；四是是否执行ITIL流程，以提高服务交付质量，降低风险，赢得客户满意度。我觉得在这几方面公司都具有一定优势。
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