调研问答全文
佐力药业 (300181) 2013-04-19
1、公司目前已申报了国家中药品种保护续保，并获得了受理，如果7年保护期满，公司是否还有其他相应的保护措施，产品的产权是否会受到影响？
答：现在国家对中药品种保护的审批要求越来越严格，公司完成了乌灵胶囊申请延长保护期所需的临床研究工作及药学研究工作 ，其延长保护期申请获得SFDA受理，如通过审评可获得7年行政保护，一直保护至2020年。另一方面，公司核心技术“珍稀药用真菌乌灵参的工业化生产关键技术及其临床应用“属国家秘密技术，2010年2月11日，取得的秘密技术证书，保密期限5年，如不泄密，可以持续续保。另外，公司申请了“乌灵胶囊标准指纹图谱的建立方法和乌灵胶囊的鉴别方法“的发明专利，进一步设置了其他公司进行仿制申报的门槛，对公司独家生产权进行多途径保护。
2、公司的竞争对手扬子江药业的百乐眠近两年增长速度较快，乌灵胶囊的销售与百乐眠差距减小，请问乌灵胶囊相对于百乐眠有何竞争优势？公司有什么营销举措扩大市场占有率？
答：根据中国医药经济信息网对全国临床用药终端竞争格局统计数据，2008-2011年乌灵胶囊均居神经系统用药类中安神补脑药类第一名，主要竞争对手是扬子江药业的百乐眠胶囊。我们也关注到了扬子江药业集团的百乐眠胶囊市场的快速增长，扬子江药业在处方药销售市场有着较强营销队伍的优势，乌灵胶囊与百乐眠胶囊不是同品种的竞争，原料不同，组方不同，作用机理也不同，与其相比的竞争优势在于：1. 乌灵胶囊在作用机理研究方面更深入，达到分子水平；2.乌灵胶囊的临床研究更深入，在新药申报阶段，针对心肾不交所致的神经衰弱症，进行了2000多例大规模多中心临床研究，同时，市场推广阶段，针对轻中度心理障碍的市场定位，在北京协和医院、上海市瑞金医院、北京中医医院、上海市精神卫生中心、北京医院、浙江省立同德医院进行了循证医学（RCT）随机双盲多中心研究；3、公司乌灵胶囊在三甲医院，特别是在浙江、上海、北京地区大型三甲医院的销售覆盖率优于百乐眠。
为了扩大市场占有率，公司一方面做精做细已开发的医院，提高销售效率；另一方面，扩大招商范围，加快公司产品在二甲以上医院的覆盖，为未来持续增长奠定基础。
3、公司未来3-5年的发展展望。
答：未来三至五年，公司将专注药用真菌领域，在扩大乌灵胶囊销售规模的同时，培育好灵莲花颗粒、灵泽片两个乌灵品种，将乌灵胶囊做成一个大品种，将灵莲花颗粒、灵泽片作为支柱品种，切实把乌灵系列的产品优势转化为市场胜势。实现企业稳健的增长。同时，公司也希望通过收购兼并一些药用真菌方向的企业来实现外延式的增长。
4、公司在研发的体系是怎样的，怎样做好研发储备，保持持续的研发能力，保证企业可持续发展？
答：公司研发体系健全，实行主任负责制，技术总监指导监督检查各项目实施，研发中心下设了中药室、试剂室、分析室等。目前公司的研发主要有三个方面：一是围绕药用真菌药物领域，寻求好的机会集中力量加大投入；二是依托现有“乌灵菌粉“独占的优势，重点进行“乌灵菌粉“的深入开发和二次开发，包括研究，乌灵菌粉有效部位，发掘产品潜力，进行深度开发，扩展新剂型、新适应症，发掘新需求，培育新市场，这其中也会进一步扩大与国内一流科研机构合作的范围，开展合作研发和新药引进，形成自主创新、产学研合作和新产品引进相结合的研发模式；三是根据市场情况，自主和合作开发仿制品种的研制，如仙桃草片、注射用兰索拉唑等。
5、请问乌灵参的繁育情况及生存环境是怎样的？
答：野生的乌灵参生长在地下深处废弃的白蚁巢内，自然资源十分稀少。公司利用从乌灵参中分离获得的菌种，运用现代生物发酵技术实现了乌灵菌粉的规模化生产。乌灵菌深层发酵工艺具有生产周期短、成本低、菌丝体干重得率高的特点。经菌种、菌体、形态特征和复栽试验三方面对比研究证明，发酵生产的乌灵参菌丝体（简称发酵菌体）与天然乌灵参两者是相同的，在化学成分、药理及临床方面比较研究后，两者也是基本一致的，发酵菌体与天然乌灵参一样，服用安全、无毒。公司采用独特的防退化、防变异的菌种复壮与保存技术，保持了乌灵菌生产菌株遗传物质和优良性状的稳定。生物发酵技术生产乌灵菌粉，不仅不受天气、自然环境的影响，而且生产规模可以随市场需求的增加而不断扩大，解决了野生乌灵参人工采集难的资源瓶颈问题。
6、公司的销售费用较高，主要是什么原因？
答：公司的销售费用主要是由学术推广费、职工薪酬、差旅费、广告宣传费、运输费、办公费等构成。
销售费用占比较高与公司产品结构、经营模式、经营规模、产品所处阶段等有关。首先，公司重点产品相对单一，且为制剂产品，同时公司的销售模式主要是自建队伍营销，这样投入的费用相对代理销售模式要高；其次，乌灵胶囊作为一个全新的产品，轻中度心理障碍是一个全新的概念，用乌灵胶囊治疗轻中度心理障碍是一个新的治疗手段，需要较大的投入进行学术研究和临床推广，而且目前产品仍处于市场开发阶段，仍需要投入较高的费用建立更大的营销团队、开拓新的区域、进入新的医院；第三，乌灵系列新产品灵莲花颗粒和灵泽片也需要投入费用进行市场开拓。
7、销售上，公司在2013年有何具体的举措？
答：一、按阶段分区域快速渗透市场，加强医院覆盖，今年成立了招商部，针对一些二线、三线城市加强招商力度；二、去年公司在销售上启动了“龙腾计划“， 在乌灵胶囊销售上针对综合医院的三大科室，进行多科室联动；三、灵莲花颗粒、灵泽片等新产品作为重点加以推广。此外，公司还引进了CRM系统，规范销售管理，提高销售效率。
8、公司目前有无并购的意向？收购的目标是怎样的？
答：公司目前也在审慎研究使用超募资金，主要包括围绕生物医药主营业务及产业延伸进行企业并购，或者是收购一些与公司营销团队相匹配的产品，如神经系统相关的产品。
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