调研问答全文
泰格医药 (300347) 2013-04-09
1、问：临床试验中如何保障受试者安全。
答：首先，临床试验有严格审批程序，先经过SFDA审批，
再由组长单位的独立委员会审批，还要经过每家医院的伦理委员会审批，从科学性和伦理方面进行严格审查。
其次，知情同意书在保护受试者安全方面有详细约定，比如，临床试验过程中受试者不需要任何理由可以随时退出、若因参加临床试验受到的伤害可以得到赔偿等。研究者要确保每个受试者均是自愿签署知情同意书。
第三，临床试验有科学完善的试验方案，该方案需经过参加试验的各方共同讨论决定，对试验过程进行了严格的规定，并需要遵循GCP的原则。其中对受试者的选择标准、用药规范等都有严格规定。例如，参加某感冒药临床试验，抗生素最多给受试者使用7天，且只能使用一种抗生素，相对去医院看病时比较随意的用药，参加临床试验用药更规范。
2、问：公司的应收账款和预收账款较以前有所变化，请解释下原因。
答：（1）应收账款增大的原因：
? 信用政策发生变化
公司收入结构中，国外客户和国内外资客户占收入比达到80%，公司客户结构逐步向以国外和国内外资客户为主的中高端客户转变， 2013年公司的国内外资客户收入占比提高，而大型客户的付款期从30天-60天普遍延长至60天-90天，导致应收账款增幅明显。
? 医院管理结算方式的变化
以前医院管理费是含在合同金额里，客户按进度支付费用。现在大客户要求公司垫付医院管理费，并按实结算，结算周期在90天。
（2）预收账款减少的原因：
2012年公司预收款项余额较上年相对下降属于合同收款时间和开票节点形成的滞后现象，属于公司生产经营中的正常反映。
公司主要采用完工百分比法核算业务收入，按照开票收款节点收款和完工百分比法确认收入都是以合同的履行为基础，但是对于一个正在进行中的项目，完工百分比法下的收入是在提供服务的时候按照完工进度确认的，而已开票金额和收款金额依据开票及收款条款确定的。在某些情况下，收到的款项大于确认的收入，此时还没有开始提供相应服务，因此不应该确认收入而计入预收账款，同一类型业务的项目对同一节点的合同约定付款比例，根据谈判的情况，合同约定各有不同，某个特定的时点的收款情况不能代表累计获得的收入。
3、问：请谈谈2013年公司的发展计划。
答： 公司2013年业务目标是基于去年的订单量加今年预测的订单情况做出的。公司整体发展计划主要有：
①主营业务做大做强，争取获得更多利润率较好的II、III期临床项目。在服务好现有客户的基础上，再争取进入1-2家客户的优选供应商。
②开始亚太区业务扩展，以便可以直接承接利润较高的国际多中心临床试验。目前，台湾已经完成布点，公司在一季度完成收购控股了台湾一家CRO--台湾酷奇科技股份有限公司，开拓台湾地区临床试验服务业务。新加坡、澳大利亚、韩国、日本等地区的布局正在进行相关前期工作，马来西亚或印度尼西亚也在考虑范围。公司希望未来三年能成为亚太区领先的CRO。
③丰富临床CRO产业链，完善产业链上的细分市场。如中心实验室、药物配送、市场医学、中心影像、EDC等。
4、问：公司如何留住人才。
答：CRO行业主要靠人，公司在近10年的发展中，中高层人员流动率很低。近三年公司经理及以上级别的员工离职率不超过5%，其中总监级别及以上管理人员的离职率为0，保持了高级专业人才的稳定性。 北上广一线工作人员由于市场竞争激烈流动率较高，但能够控制在20%以下。留住核心人员是关键，一线工作人员流失可以通过招聘、定向培养等措施快速补充。
对于快速发展的公司来说，人才管理永远是一个挑战。公司通过各种人才培养计划来培养所需要的人才，同时也建立了一整套的措施，包括股权激励、长期激励计划、文化建设等，增强公司的凝聚力，保留住员工。
5、问：与跨国CRO比较，公司主要优势在哪里？
答： 主要优势是有一支稳定、高素质的核心团队，特别是中高层人员的素质不比跨国CRO弱，但基层CRA的英文水平还有待提高。另外，由于服务网络广泛，以结果为考核指标等，使公司能提供更及时、周到的服务，使性价比更高，客户满意度更高。未来公司将更加注重自身国际化建设，包括各种软件的应用提升，规范化管理模式的探索，在发挥本土优势的基础上，建设成更加国际化的团队。
6、问：公司擅长哪些领域的临床试验？
答：CRO对各个领域的试验都会接触到，目前公司做得最多的是抗肿瘤类、抗感染类以及糖尿病和心血管类等领域，疫苗和血液制品也是公司的优势领域。
7、问：公司怎么保证主营业务快速增长？
答：首先就是保证目前在做项目的质量和进度，使客户合作能够持续。其次通过多承接利润较高的国际多中心临床试验、数据管理与统计业务等项目，提高项目利润率；第三，通过加快建设产业链上的新服务项目，使其尽快开始盈利；第四，通过亚太区布局，希望亚太区业务在未来2-3年为公司贡献10%的收入。
8、问：能否介绍一下嘉兴数据管理中心的目前情况？
答：①该项目主体大楼将在今年竣工，希望跟印度竞争数据统计市场。
目前因为印度在数学、英语、计算机方面的优势，以及其人员成本较低等因素，国际多中心临床的数据管理工作大都放在印度。但中国医药市场的发展，专业人才的储备以及专利保护比印度好，嘉兴地区人均成本与印度差不多，比北上广低30-40%。因此，具备与印度竞争的条件。
② 该项目目前状况：正在进行人才储备和培训，希望未来3-5能形成一定规模。
9、问：能否介绍一下SMO业务的目前情况
答：去年以来SMO业务发展迅速，今年上半年人员将达到150人左右，年底有望达到200人，收入规模有望达到上千万元。目前正在快速扩张期，当具备一定规模时会有规模优势。
10、问：能否介绍一下SMO业务的竞争对手情况？
答：最主要的竞争对手普瑞盛 ，其高层为推动SMO在中国的发展做了很多贡献，具有先发优势，现有从事SMO业务的员工约200多人。
思默上半年人员计划达到150人，今年的目标是追上普瑞盛，明年希望超过他们。目前思默有60-70%业务来自泰格，相对竞争对手在业务量上更有保障。
11、问：公司发展的壁垒有哪些？
答：临床CRO的壁垒是最低的也是最高的。它起步门槛低，目前国内50人以下规模的CRO很多，但是做大的很少，越到后期壁垒越高，国际多中心临床和创新药临床对CRO的各种能力要求都非常高，需要CRO有非常完善的管理体系、质量保证体系、风险控制体系。人员方面也面临工种多、管理复杂等一系列挑战。从结果上看，实力强的CRO公司能够为申办方的药品研发提供强有力的技术支持，提高研发效率，使其产品顺利上市，并获取巨大的投资回报。而普通的CRO可能并不能起到提高研发效率的作用。比如：国内某药厂自己做的一个抗肿瘤药，耗时4-5年没有结果，我们帮助浙江贝达做的埃克替尼2年完成，并顺利上市。另外，抗病毒药帕拉米韦开始由外企CRO负责，耗时三年没有做成，我们接手一年内完成。
12、问：能简单介绍一下公司的销售提成情况吗？
答：只有销售业务员才有提成，以服务费的2.5%-3.5%提成。销售员目前只有5-6个人。
13、问：怎么看CRO行业发展前景？
答：CRO在美国发展了30多年，在国内只经历了10几年的发展。公司认为未来5-7年国内CRO行业都会保持平均20-30%的快速发展势头。
14、问：国际化扩展会给财务造成压力吗？
答：国外投资成本反而相对较低，且公司目前只对发展初期的公司进行投资，费用不多，如收购台湾公司只花了100多万元人民币即达到51%的控股权，并且收购后马上就有业务，人员成本也不高，不会对财务造成压力。目前自有资金就可以满足收购需求，暂未使用超募资金。
15、问：临床CRO与临床前CRO的区别？
答：临床CRO与临床前CRO最本质的区别是流动性，临床前CRO往往会往低成本的地区流动，而临床CRO因为有国家强制要求和目标市场的因素，必须在中国做，不可能流动到其他国家。
其次，所需要的人才结构不同，临床前CRO需要的人才是化学、生物方面的人才。而临床CRO需要的是医学、药学、统计学等方面的人才。
再次，临床前CRO是以资本驱动型的，需要大量的设备投资，而临床CRO是轻资产型公司，全部靠人力来支撑。因此，反映在资本市场上，临床CRO的估值也远远高于临床前CRO。
16、问：请问公司超募资金如何使用？
答：超募资金目前还没有具体使用规划。今后将主要用于亚太区网络建设，但不会投入太多资金。公司不会对已成熟项目进行大规模收购，主要考虑对一些可以弥补公司短缺的CRO进行并购。当确定使用超募资金时会及时发布公告。
17、问：公司未来发展有哪些风险？
答：未来发展的主要风险在于试验质量控制和核心人才的流失。针对这些风险，第一，要严格控制质量，通过建立多重质量控制体系，保证项目质量。第二，要建立人才储配及培养计划，保证公司发展所需要的人才。
另外，公司在快速发展期也会出现管理风险。目前公司在组织架构上类似于事业部制，属于扁平化管理模式，根据发展情况可以随时增加相应的业务部门，从而提供业务快速扩展时的组织保障，避免出现管理风险。
18、问：请问公司对外投资的选择标准是什么？
答：公司投资风格比较稳健，选择的标准有以下几点：
1） 喜欢选择处于早期的，并且是公司的非优势领域或自建耗时久，并购后能够与公司现有业务形成互补作用的项目；
2） 主要收购团队，因此，团队的能力是并购时公司考虑的最主要原因。
3） 收购金额基本控制在1000万元以内。
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