调研问答全文
广联达 (002410) 2013-05-02
公司动态信息
介绍公司2012年12月至2013年4月的动态信息，包括所获荣誉、市场活动及重要事件等。
二、公司高层与投资者互动
1、问：请问新清单会持续到什么时间，对公司收入有什么影响？
答：新清单由两部分组成，一部分是国家的标准，即清单规范，从今年7月份开始执行，整个2013年都会受国家标准更换的影响。对客户来讲，计价软件都要做相应的更新。另外各省的定额要与国家的标准配套，也要做相应的调整，这个周期可能有三年，从2012年-2014年。由此新清单对公司业绩的影响可能要从去年四季度持续到2014年。
2、问：请问公司对今年宏观经济形势的看法？
答：公司对2013年宏观经济形势持谨慎的态度。但即使2013年经济形势出现往年的不利情况，对公司的影响也是有差异的，因为新清单的更换对客户来讲是刚性需求。
3、问：公司2012年研发投入较多，推出很多新产品，请问新产品预计对今年收入的贡献情况如何？
答：公司从2012年开始逐渐加大了新产品的研发。公司经营层一直在考虑如何让收入结构更加合理化，即新产品、新业务的比重逐渐上升，老产品、老业务的比重逐渐下降。公司今年重要的任务之一就是调整收入结构。公司的销售渠道现在同时可能销售十几个产品，其中新产品的销售收入计划占到总收入的15%-20%，局部地区尝试达到30%，这些地区走在全国的前列，作为以后公司调整收入结构的样板。
4、问：请介绍一下新产品的研发情况。
答：我们一直在加大新产品的推广力度，事实上我们的新产品也符合客户的需求。例如钢筋精细管理软件，对项目部的利润提升，及材料损耗减少有很好的效果，会给客户带来直观的价值。结算方面，新清单规范相对以往变化最大的是在施工过程中的计量支付及合约管理。我们的新产品最大的价值在于提升客户施工过程中的规范性和严谨性，提高效率，增加收益，缩短结算周期。2013年公司会继续加大云技术和BIM技术的研发投入，这是社会信息化的趋势，也是行业信息化的趋势，目前，在施工阶段的BIM应用方面，我们走在了前列。
5、问：请问公司管理类软件2012年的毛利率有所下滑，是什么因素造成？
答：管理类产品收入在公司整体收入中的占比不大。根据管理类产品的业务特点，目前个性化开发较多，进入到成本中的实施人员与二次开发人员的人力成本较多，因此造成毛利率与工具类产品相比有所降低。
6、问：设立新加坡子公司及海外代理，会不会成为今年业绩的增长点?
答：公司的国际化重点聚焦在东南亚市场：目前新加坡子公司运转正常；马来西亚代理是我们2012年开拓的，现在也已经能正常运转；2013年我们又设立了香港子公司；台湾、泰国、印尼三地的代理也进入了培训阶段，现在对东南亚市场已基本覆盖完毕。公司国际化业务增长速度较快。
7、问：公司刚才提到的几种新产品在未来的3-5年内预计能达到什么样的市场规模？
答：材价信息市场做到比较稳定和成熟阶段的时候，全国都做起来市场规模大约有6个亿左右，如果在材价信息基础上再拓展其他业务，例如广告业务等，空间会更大。目前我们已在上海市场做广告业务的试点，如果材价信息业务与广告业务结合起来，全国一年可达到10亿左右。我们还在做指标信息，指标信息的市场规模与材价信息相仿。另外，每年有约30万个在建的项目部，因此面向工程施工项目部的产品市场空间很大，施工企业信息化刚刚进入导入期，我们开发的新产品越来越多，已经在销售、开发、孵化的不下十余个产品。
8、问：请对公司2013年的费用情况做一个介绍？
答：（1）公司每年都在做战略规划，包括长期战略规划和滚动的三年规划以及年度规划，规划中都会对公司费用有严格的控制。今年也是如此。虽然我们有股权激励的成本要进行分摊，还要进行研发投入等事项，但是我们会严控成本，费用比例将会与收入水平挂钩，不会高于历年的水平。（2）前面提到的收入结构调整也会影响到费用结构、人才结构。我们的总费用比例会继续控制，但我们会逐步优化费用结构，加大研发投入，增强公司核心竞争力，优化人员结构，提高人均单产，人均单产是我们衡量公司是否做强的一个重要指标。
9、问：公司今后产品发展策略是以产品线做齐全为重点，还是要发展优势明显的产品，侧重哪个？
答：广联达的五三战略是纵横海外、网络天下。一个工程项目的生命周期包括立项、设计、采购、施工、运维五个阶段。过去我们的产品主要集中在采购环节，今后我们将重点放在施工环节上。目前世界上在施工阶段的信息化产品领域内还没有特别出色的公司，现在广联达有这个发展机会，这个领域对公司的要求也是最高的，我们重点要在这个领域突破。以后我们可能还要在工程项目的运维方向发展。
10、问：请问公司是要在编程技术上提高，还是要在业务知识库上提高？我们在哪方面比较侧重？
答：我们是应用软件公司，行业知识重于编码技术。行业软件公司最重要的是行业知识和专业化，这是最有竞争力的因素。我们的口号是“要比客户还要了解客户的业务”，专业化指的是在客户业务方面我们要作专家，在此基础上再成为IT解决方案的专家。
11、问：公司在人才结构上是否有相应的调整？去年公司招聘了很多人才，更多的是软件人才，在业务方面的人才我们是怎样积累的？
答：（1）我们的业务人员，一部分是计算机方面人才，另一部分是建筑行业人才，建筑行业人才的招聘分普遍招聘和重点招聘。（2）去年我们在苏州做的施工企业信息化白皮书，代表着公司正逐渐引领客户的需求，我们还将做施工企业信息化的第二次发布，重点会聚焦在智慧建造方面，形成白皮书的2.0版本。
12、问：广联达没有大的资本支出，运营成本也不是很高，现在有大量的现金，这种财务状况一方面比较安全，但是增值比较低，今后公司怎么去提高资本回报率？
答：（1）去年证监会发布了允许理财的文件，截止到2012年底，我们的现金量已经有14亿多，我们已经在董事会上通过了5个亿理财额度的审批，并已发布公告。理财方面公司将一直采取稳妥谨慎的管理模式，选择的产品都是以安全性为第一位的，同时保证流动性。（2）现金储备的用途分为三种：一是应对公司经营风险；二是做一些比较稳妥的理财；最后部分用于业务拓展及其他方面。（3）留有充裕的现金同时涉及到现金分红的问题。我们在公司章程中明确了持续现金分红的政策，按照监管部门对北京辖区上市公司现金分红的规定要求，辖区内上市公司对此方面内容都做了相应的修改。
13、问：新清单的规模有多少？各省的定额进展情况如何？
答：新清单市场规模大约在5个亿左右，周期会比较长。2012年发布新定额的省份大约在3-4个，今年发布新定额的省份大约在7-8个，2014年预计还有十几个省的新定额将陆续发布，各省实际发布的时间与计划发布的时间在现实情况中也会存在偏差。
14、问：请问材价信息业务有没有清晰的盈利模式？
答：材价信息的收入模式主要是向造价人员收取订阅信息的费用，另一部分是客户的询价服务收入，当我们提供的市场价及品牌价越来越广泛的时候，很多供应厂商愿意而且需要在网站及刊物上做广告，也会形成广告收入。
15、问：由于客户自身条件等方面原因，公司在推广管理类产品及新产品时，相比工具类产品以及成熟产品是否难度增大？公司怎样解决这方面问题？
答：（1）成熟产品销售环节比较简单。新产品会增加信息收集，需求挖掘和价值传递等环节。（2）成熟产品是使用者直接提出购买需求，决策者审批即可。管理类新产品则首先要让决策者体会到价值。这就要求新产品在销售方法策略上也要做相应的调整，用最的短时间给客户的决策者讲清楚产品，使之产生兴趣，不断努力的缩短购买周期。
16、问：公司在桌面软件时代发展的很好，未来面对移动化趋势，公司的业务及产品是否有相应布局，会不会采取客户端免费，而服务收费的经营模式？
答：软件免费、服务收费是一种收入模式的变化，相应的运营模式、管理模式等是否能支撑还有待验证。我们在云技术方面也做了相应的技术和业务储备，同时打造了能够支撑公司云业务发展的平台。云应用方面，公司也成立了专门的项目组，一直在开展工作。
17、问：请介绍一下公司年报中提到的阿米巴经营情况。
答：公司的发展离不开员工的参与。人要成功需要有志向有目标，志向远大则动力足。企业跟人一样，要成为“员工幸福、行业领先、基业长青、世人尊敬”的企业，这是一个很宏伟的目标。但是只有目标，没有能力只会是空想，所以在能力上就要学习先进的企业管理方法论，例如市场管理、战略绩效管理、服务体系的设计等。公司还引进了稻盛和夫的阿米巴经营，去年做的是经营哲学的梳理与落地。广联达的企业文化和价值观就是目前公司的经营哲学2.0版本，提高组织能力，让企业的价值观和经营理念落实到每个员工身上，最后脚踏实地去努力实现我们的目标。公司员工努力之后，我们也有激励政策，分享成功果实，例如去年的股权激励，就是让大家共同参与事业的发展，这也体现了员工与公司共赢的思想。
18、问：公司年报中指出项目管理软件规模化有了一定进展，去年还发布了T6平台，请介绍一下具体的进展及商业化模式。
答：（1）对管理软件来讲，公司有一个坚定的指导思想，走金字塔式的商业模式。任何一个业务没有规模化之前都不可能有大的回报，规模化的前提是标准化和产品化，公司对管理软件的发展必须坚持这个思想。对高端客户采用定制和二次开发，是为了积累业务知识、树立品牌，有一定回报来支撑项目组。（2）T平台到今年已处于比较实用的阶段，并在这个基础上开发应用产品。管理类软件的未来前景非常广阔，业界的优秀人才也在向我们聚集。项目管理软件最后要与BIM技术结合，BIM技术的支撑是图形平台，有了自主的图形平台就不会受制于人。
19、问：请问管理类产品标准化的推广计划怎么做？
答：规模化推广的时候肯定要借助社会化的力量，我们不会走人海战术。大家形成产业链、生态链，共同发展。
20、问：公司7个董监高承诺不减持，其他创始人的情况如何？
答：三年解禁期马上就要到了，股票解禁后，部分股东想要改善一下个人生活，这个是可以理解的，但减持并不代表对公司未来的信心会减少。我们七个董监高股东承诺不减持是基于对公司未来发展的信心且暂无现金需要。希望大家能够理解，实现共赢。
21、问：收购后的上海兴安得力运行情况如何。是否达到目标？
答：从财务角度看上海兴安得力历年的增长速度比较可观，已经达到了全国其他分支的平均增长速度；从市场角度看，也达到了收购的战略目的，实现了区域互补；从人才角度看，兴安得力的员工主动流失率很低，实现了人才的整合。从这三个角度看都比较成功。
22、问：公司当初用三个多亿收购兴安得力，现在从短期看比较不错，未来能达到的目标如何？
答：（1）公司当时进入上海市场比较困难，收购的第一个目标，就是占领上海市场，使之成为公司收入的一个重要来源地。（2）兴安得力的计价软件用户资源是最核心的资源，材价信息业务也做的很好，收购后两个产品的市场资源得以保留，市场目标已经达到。去年北京的材价信息业务能够增长很快，与借鉴上海的商业模式有直接关系。（3）上海是华东地区的龙头，以上海作为华东的营销中心，作用凸显，所以说整体战略目的已基本达到。
23、问：请问广联达未来的商业模式？
答：广联达现在是产品销售型，未来努力面向产品加服务型。公司的指标业务和材价信息业务已经起步布局；数据服务今后将走服务模式，例如产品入云计划、云加端等，今后增值服务都放在云的服务器中，让客户的使用习惯变动幅度最小，很自然的与云服务结合起来。
24、问：请问现在有多大的团队在做材价信息这项业务？未来支撑更多市场的人员规模是多少？收费会员是什么情况，商业模式是面向企业还是个人？
答：（1）材价信息部门人员分开发人员、运营人员、产品人员，总人数近百人。（2）我们团队去年支撑几个省的业务，耗费人力最大的是信息处理环节，但对业务了解之后，我们发现造价人员对于材料信息的需求有特点，即对品牌厂商的材价信息需求最大，现在计划在品牌厂商的集中地建立采集中心，每个地区只需2-3个人即可实现。其余通过我们的几个运营中心去采集全国的品牌价格信息。（3）收费会员目前是两千多家，90%以上客户是企业。价格按授权个数不同而有所区别。
25、问：请问材价信息业务方面，同行情况如何？
答：全国有5、6家在做信息服务的友商，但是竞争不是目前的主要问题。
26、问：请问材价信息的新会员与老会员的收费有何不同？
答：续费会员的收费不会有太大变化。
27、问：请问材价信息有盗版情况吗？
答：目前还没发现，我们更关注是否有黑客破坏行为。
28、问：请问公司对材价信息数据的准确性负责吗？
答：造价人员认为数据准确性指是数据信息的全面性，包括价格、型号、使用方法、材料图片等等，属性很全面；其次是数据来源的真实性；最后是数据能够更新。满足三个条件，造价人员就认为数据是准确的。
三、公司业务专题介绍
公司相关负责人介绍公司BIM、材价信息业务的开展情况。
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