调研问答全文
安居宝 (300155) 2013-05-07
会谈：
1：简单介绍公司总体情况。
安居宝是主要从事社区安防的企业，于2011年1月7日在深圳创业板成功上市。
安防行业最大的特点是市场销售情况的好坏与其市场布局密切相关，要实现规模效应，销售服务网络建设显得非常重要,公司前两年在销售服务网络建设上力度较大。
公司产品销售与房地产行业紧密相关，产品的安装调试及弱电施工环节通常都是在房地产的后工序，与房地产住宅竣工面积这个指标高度关联。
上市前主要以楼宇对讲为主，上市后公司不断丰富产品线，发展与主业相关的停车场，线缆，监控等配套产品，通过现有的销售网络、客户资源进行叠加销售，立足发展成为社区安防整体方案提供商和器材供应商。
近期完成并购奥迪安，抓住平安城市建设的机遇。奥迪安公司主要是以工程为主的，有成功的平安城市的案例工程。与奥迪安公司的合作主要是能够优势互补，利用他们在平安城市建设中的经验，优秀的团队，成功案例，及我们的资金及品牌优势进入到平安城市建设领域中。
相信公司未来将会有较好的表现。
2：公司主要竞争对手的销售模式是怎样的？如何与他们竞争？
安防企业的商业门槛是综合效应形成的，包括品牌效应、技术、广泛的销售服务网络、丰富的产品线等。随着市场集中度越来越高，安防行业今后的发展趋势一定是品牌集中度越来越高，高端的产品必然对应的是高端的楼盘。
首先，我们有着广泛的销售服务网络。
产品销售好一定要有扁平的销售服务网络，这是能否取得高市场占有率的关键。安防行业对服务的要求比较高，要有完善的售前、售中、售后服务。
公司上市后，品牌效应进一步提升，资金实力雄厚。充分利用在楼宇对讲行业独家上市公司的优势。
做为整体方案解决商，产品系列丰富，有高中低档产品，高端的产品技术含量较高（智能家居数字产品），低端的产品技术含量低些（黑白产品、非可视产品）。公司上市后以围绕社区安防，进一步配套了如停车场系统，线缆，监控产品等。新增配套的项目首先都是在小区内配套销售，发挥销售费用较低的优势，通过小区的配套销售逐步扩大到小区以外的市场。
3：公司产品小区配套率是怎样的一个比例？
假设1000户的小区，对讲产品的销售大概40万元左右，停车场系统10万元左右，行人道闸10万元左右，线缆产品5万元左右，监控产品10万元左右，根据楼盘的密度在小区的配套率大概是60%-80%左右。
4：公司在小区可叠加销售的产品还有哪些？
可能就是家庭用的智能家居产品，如电动窗帘、灯光控制等等，公司通过市占率的提高，为智能家居产品日后的发展作铺垫。
5：智能家居产品的毛利率下滑比较多的原因是什么？
智能家居的市场目前还处于培育期，大家对价格的敏感度较高，市场发展较为缓慢，去年我们将智能家居产品切成高中低档，他们的硬件成本是差不多的，平均毛利就下降了，是适应市场发展的结果，对智能家居未来的发展较为有好处。
6：公司年报显示目前拥有111个营销服务网点，这些网点是怎样的布局的，今年是否还会继续增加？
网点的建设主要是参考当地的GDP水平，目前的网点是GDP排在前100的城市。今后两三年公司会根据市场的实际情况来进行铺设，建设速度会比之前稍慢些。
7：一季报来看，新签合同订单金额下滑的原因是？
首先一季度占全年的总体水平是较低的，长远来看还是稳定的；第二战略合同的比例数量在增加，这些合同是没有具体的合同金额的；第三是由于春节后移的原因，合同的签订与往年同期会有一点时间偏差。
8：公司的直销分销的比例。
我们全部是采用直销的模式，在全国各地有自己的直属分公司和办事处。
我们主要的客户是工程商，我们不直接销售产品给房开商，而是通过工程商将产品安装到各个楼盘中去。对于房开商，我们更多的是进行品牌的推广，让房开商将我们的品牌纳入到他们的采购品牌中去。
9、公司未来提高市场占有率的措施有哪些？
今后在相当长的时间内，公司的增长速度会远远跑赢其他厂商，公司希望在未来三年市场占有率达到40%左右，主要通过A、发挥社区安防整体方案解决商和器材提供商的优势，提高产品的配套率；B、公司于去年年底实施了工程合作资金资助计划，由安居宝作为总包，再分包给工程商，这样做对工程商来说在前期不需要支出太多资金，只要支付其人工成本即可，对公司来说，提高了公司产品的配套率，发挥了叠加销售的优势，房地产商的资金实力较为雄厚，对公司的风险也较小，竞争对手无法复制；C、加速行业淘汰，降低公司中低端产品售价，公司一般把产品销售给工程商，但对大型的房地产商，公司会直接参与招投标，凡是招投标的小区项目中不管竞争对手开出什么条件，公司都可以跟进到底。D、在公司认为适当的时候，针对小区项目，公司在房开商那里可能会考虑做以三年为期限的BT模式的销售。
10：工程合作资金支助市场计划这种模式会不会增加坏帐的风险？
这种模式反而会降低该风险，之前的赊帐是分布在各个工程商那里，很分散，现在可以集中到房开商那里，就算最坏的情况也可以用房子来抵。
11：公司去年年底推出的工程合作资金支助计划，目前已经开始实施了没？
已经开始实施，陆续都有一些项目在推动中。
12：平安城市这块目前的进展怎样？
我们随时关注平安城市建设项目的进展，估计要到年底、明年才会是个密集期，因为政府从规划到招投标这整个周期还是比较长的。
13：公司有没有考虑收购竞争对手？
没有。收购竞争对手的服务、培训成本过高，我们可以采用吸引竞争对手的业务员这种方式。
14：监控产品目前的进展情况，是自主研发还是考虑收购？
我们还是采用自主研发的方式，目前已经有十几款主流的机型出来，正在做检测。
15：平安城市建设项目一年做多大的订单，公司认为是比较理想的？
从资金的角度来看，比较理想的状态是一年大概3个亿左右的平安城市订单。社区安防是我们公司的主业，是我们的核心优势，有战略意义，平安城市项目是个机遇性的，这两个长远的战略意义是不一样的。
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