调研问答全文
银信科技 (300231) 2013-05-13
1、郝彪：从公司财务报告可以看出，从去年到今年一季度公司系统集成业务收入增长快，主要来自是哪些客户，或者哪些行业。
曾总：主要还是银行业，去年来说建总行项目收入增加最多。因为存在大小年的原因，今年建总行项目投入可能少于去年，但其他银行方面可能会增加。
2、郝彪：系统集成业务占总体业务比例大概多少？银行业收入占整体收入的比例大概多少？今年会增加还是减少？
曾总：系统集成收入大概占总体的66%左右，约三分之二，比例较高。银行业占比在70%以上。今年是增加主要看运营商的收入情况，如果运营商收入增加，银行收入比例会相应减少。目前中移动项目五家服务商入围，我们是其中之一。
3、郝彪：去年建总行系统集成收入增加较高，今年会不会带来服务收入？
曾总：会的。每年设备过维保期的都会增加，今年应该会超过去年。前期投入的越多，之后IT运维服务实现的收入也越多。
4、郝彪：公司中移动的项目多吗？能不能解释一下中移动招标的情况，目前主要有哪些服务商竞争？这次入围的可能性高吗？
曾总：以前并不多，因为新的行业要跟踪较长时间才行。但近期公司在几个运行商方面也有突破，如河北联通、山东联通、广东移动。如果今年中移动能取得一个项目，将对公司进入电信行业是很大帮助。中移动招标一般都按区域划分，把全国分为五个包。主要竞争的服务商包括华胜天成、上海天玑、荣之联等。这次入围要看最终是五选三还是五选四，天玑是主要竞争对手。往年并没有入围概念，今年总部才开始实行这种方式。
5、巩显峰：目前公司销售团队有多少人，内部的组织架构如何？
曾总：一共60多人，主要按区域划分，同时主要行业也分配专业人才负责。目前公司业务都是通过直销，今年可能会发展间接销售。
6、张堃：目前A股做系统集成的公司挺多的，集成业务做到一定规模就很难继续做大，有天花板，请问公司的长远打算是什么？另外运维服务和系统集成都有一个问题，就是一般都拥有一个大客户，而大客户会将项目分给几个服务商去做是吗？
曾总：我们的主营业务还是IT运维服务，毛利率较高，客户粘性较高，发展空间也较大。系统集成只是我们的业务之一，并不是我们最重点的发展方向。另外系统集成业务各个服务商都有侧重，我们主要做数据中心的主机和存储，并不涉及网络和桌面等，客户也会按专业性平衡选择服务商。
7、郝彪：IT运维服务这方面，除了中移动，电信方面还有没有其他客户。运营商今年的市场有多大？
曾总：除了中移动以外其他省市运营商也会拿到一些项目。但联通和电信目前还没有入围这个概念。每个新行业的发展至少要耕耘两到三年才有收获。今年的市场没有具体数据，但肯定市场很大。
8、郝彪：从财报中可以看出，公司人力成本在持续上升，所以运维的毛利率在下滑，公司如何应对这个问题？
曾总：人力成本上升的原因之一是去年公司整体薪资调整幅度较大，今年我们已经进行了控制；第二随着项目的增加人员增加需求也较多。今年随着我们人力外包项目的增加，如武汉建行开发中心20人左右，华夏银行苏州灾备中心10人左右，都导致人员膨胀较快。但这部分支出是必须的，公司会加强预算进行控制。
9、张堃：公司的外包模式是怎么样的？外包收入占比情况如何？为什么目前行业外包趋势会兴起？
曾总：外包人员的薪水还是由我们支付，客户按人头计算支付我们资金。一般来说银行业的外包项目毛利率较高，一般水平是高级人员年薪约30万，中级年薪约25万，初级人员约15万，而成本来说高级人员也在22万内。外包项目收入占公司总体收入比例不是很高，而且去年才开始增加，如中华联合保险项目、长城资产项目等。另外，人员外包项目只有项目持续时间较长时毛利率才较高。
外包趋势在银行方面体现更多。因为通常银行人员指标有限，不可能不断招聘人员，只能通过人力外包满足增加的人力需求。同时银行部门本身人员薪酬较高，外包可以降低人力成本，所以银行更偏向这种模式，而对我们来说也是双赢。所以说，人力外包对于高收入行业可能是一种趋势。
10、郝彪：银行选择外包，人力成本大约可以节约多少？公司签合同是按人头签定金额吗？
曾总：银行不一样情况不同，相对来说股份制银行可能较高。都是按人/月签订。
11、巩显峰：银行运维服务项目的付款方式是什么？运营商的方式是什么？
曾总：银行一般每年分两次付款情况较多，一般是五五分，即合同签完先付50%，服务完成后再付50%。或者服务半年先付50%，服务完成再付50%，而且银行诚信度较高，不会推迟付款。运营商应该有所不同，有按季度付款的。
12、巩显峰：对于银行外包业务，每年增速大概多少？还是几个老竞争对手吗？
曾总：IT运维外包增速，赛迪统计好像在20%左右，外包类业务基数较少，应该增长较快，但总额不一定多。是的，还是主要几家竞争对手，但今年可能会加速洗牌，因为工信部已经出台了新的标准，IT运维服务第一批资质认证挑选了30家服务商，这个月底前会确定最终入围名单。
13、张堃：去年和一季度营收都增加较多，但利润增速慢于营收，请问是什么原因？公司费用情况能改观吗？
曾总：主要还是费用增加较多导致的。今年公司肯定会加强控制成本，但人员成本是刚性的，较难控制，只能尽量控制人员的增加。另外办事处房屋租金增加也较多。
14、张堃：从年报中可以看到，系统集成业务成本下采购成本增长了170%，是什么原因？
曾总：系统集成业务收入的增加肯定导致采购成本增加。去年公司系统集成收入主要来自建总行，而大银行通常毛利率都较低，所以采购成本也随之增长。所以我们也希望对单一客户的依赖降低。
15、郝彪：在运维服务方面和天玑相比的优势在哪里？
曾总：首先是人员因素，人员能力很重要；二是备件数量较多，所以一般我们都建议客户知道公司有多少设备、类型有多少等。另外ITSS认证我们参与程度较大，而上海天玑并不在第一批入围服务商之列。
16、张堃：公司和建行关系较好，其他大银行是不是也有像我们公司这样合作很好的公司，所以打入也较难？
曾总：是的。建行主要维保的设备是P系列，而工行开放式的设备较少，只有一个开发中心。四大银行比较起来，建行的设备最多。而公司项目里建行占比最多。
17、张堃：今年利润增速大概多少？
曾总：今年公司业绩应该比较乐观，通过预算可以看出IT运维服务增长较快，因为去年底签的一些运维合同将在今年确认。
18、巩显峰：银行的运维毛利大概多少？
曾总：大概维持在60%左右，系统集成维持在12%左右。
19、郝彪：从年报中看出，去年公司技术人员增加较多，是因为今年项目会增加很多吗？
曾总：项目增加较多，客户要求也更多。增加的这部分人员中一部分是外包人员，还有一部分是驻场人员。
20、郝彪：去年利润增长低于预期的主要原因是什么？今年的毛利率是否会回升？
曾总：主要原因是费用上涨。一是研发费用投入较多，而软件项目要实现大盈利可能还需要时间；二是服务方面第二线人员的增加，薪资都相对较高；三是营业网点的增加，都增加了费用；另外，销售费用增长也较大。今年营业网点将不再延伸，人员增加也会控制。系统集成业务今年的营业额和去年差不多，但毛利率应该会回升。
21、郝彪：两个副总是否离职？
曾总：黄威和林性平并没有离职，只是经过第二届换届选举不再担任公司副总。两位副总都不在北京办公，都有各自负责的业务。
22、郝彪：今年有没有考虑股权激励？
曾总：在考虑，但时间表没有确定，还要等时机成熟了再进行。
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