调研问答全文
贝因美 (002570) 2013-05-14
┃一、总经理对公司发展概况作简要介绍 ┃
┃投资者关系活动 ┃非常欢迎各位投资者来到公司，也非常高兴能为各位作公司发展报告。 ┃
┃主要内容介绍 ┃贝因美进入奶粉这个领域差不多1 0年时间，这1 0年市场形势包括供应 ┃
┃ ┃链、产业链都发生了很大变化。为更好地适应婴幼儿产业发展，公司对 ┃
┃ ┃组织结构，包括人事、内部管理机制以及公司战略策略等多个方面进行 ┃
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了比较大的调整。这些调整基本上都按照国家法律法规的要求，向社会 ┃
┃ ┃给予了及时公告。 ┃
┃ ┃1、贝因美在2013年提出变革创新，打造创新组织。贝因美整个组织文 ┃
┃ ┃化、组织导向将会进入创新导向，不仅产品创新，还包括组织文化创新、 ┃
┃ ┃管理创新等方方面面。 ┃
┃ ┃公司内系统主要要素随之进行大的调整，比如营销发展方面，公司秉承 ┃
┃ ┃成立21年来的初衷，打造婴童食品的第一品牌。以前是做了婴童产品， ┃
┃ ┃去年下半年，我们对于与食品无关的，对公司效率产生影响的业务进行 ┃
┃ ┃了出售，股份公司现在重点锁定在食品，紧紧锁定“打造婴童食品的第 ┃
┃ ┃一品牌”这一目标，这是营销重点导向上的改变。 ┃
┃ ┃现在由于奶粉占比较大，消费者会把贝因美当成一个乳制品企业。但是 ┃
┃ ┃贝因美的定义是婴童食品的第一品牌。 ┃
┃ ┃2、产品研发、产品科研方面：围绕核心战略主题进行展开，未来在现有 ┃
┃ ┃研究院下面成立1 2个研发中心，重点突破工艺技术研究、检测技术、关 ┃
┃ ┃键技术研究，包括营养科学研究方面的工作。 ┃
┃ ┃3、供应链方面的发展：重点巩固与核心供应商的管理。传统把供应链当 ┃
┃ ┃成乙方，但贝因美把供应商当成战略伙伴，把供应商提升到战略层面。 ┃
┃ ┃供应包括很多：比如信息化供应商、管理资讯方面的供应商。 ┃
┃ ┃4、人事管理：一切以提高管理有效惟为原则，简化管理流程，提高工作 ┃
┃ ┃效率，抢时间，争速度，全力以赴达成目标。 ┃
┃ ┃5、财务控制：实现稳健的财务控制，重点规避财务风险。今后财务在成 ┃
┃ ┃本上、费用上略微倾向对风险控制的投入。 ┃
┃ ┃6、进一步加大资本运作的力度。 ┃
┃ ┃总体来说，2012年是织网固础、蓄势待发的一年，是高位整固、稳步攀 ┃
┃ ┃升的一年，2013年，在公司全体股东、董事会的决策与领导下，我们将 ┃
┃ ┃全力以赴、积极奋战，全面达成各项经营指标、全力推进各项事业发展， ┃
┃ ┃全心打造婴童食品第一品牌，成为国内资本市场婴童食品第一股！谢谢1 ┃
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┃二、交流互动内容 ┃
┃ ┃1、中国婴幼儿奶粉行业增速？行业发展前景与机遇？未来3-5年复合 ┃
┃ ┃增速预期？公司市场地位展望？ ┃
┃ ┃答：行业发展比较稳定，贝因美略高于行业增长。随着城镇化进程的深 ┃
┃ ┃入，职业化女性的增加，奶粉喂养时间的延长，带来行业前景和机遇。 ┃
┃ ┃贝因美2011、2012年市占率维持在10%左右，婴幼儿奶粉排名稳居前列， ┃
┃ ┃国产品牌中保持排名第一。贝因美股份的定位是婴童食品第一品牌。 ┃
┃ ┃2、未来奶粉行业竞争格局，国外巨头不断进入二、三线，公司将采取何 ┃
┃ ┃种策略应对洋奶粉的竞争？与竞品的差异在哪里？ ┃
┃ ┃答：当前奶粉主要是洋品牌和国产品牌两类，前者信任度更高一些。但 ┃
┃ ┃今年新闻媒体报导了一些假洋奶粉在国内的泛滥。当前政府已重视该问 ┃
┃ ┃题，今年3、4月已出台一些措施，对奶粉市场做适当整理。洋品牌在二 ┃
┃ ┃三级市场下沉，对贝因美影响不大。贝因美在01-02年奶粉产品刚上市 ┃
┃ ┃时，就在二三线市场进行重点开发，所以二三级市场是贝因美的强项。 ┃
┃ ┃04年开始，正式面对洋品牌的重点区域竞争，所谓一级市场省会市场。 ┃
┃ ┃婴幼儿奶粉市场本身已进入红海时期，后面主要比拼的是两点，一是耐 ┃
┃ ┃心，持之以恒变革、服务和创新；二是市场策略上，绝不能输给同业伙 ┃
┃ ┃伴。 ┃
┃ ┃在差异化方面，产晶技术上的差异化不是很大，主要是产品类别到营销 ┃
┃ ┃策略等差异。 ┃
┃ ┃3、公司区域策略，产品销售区域，公司市场重点在哪里？ ┃
┃ ┃答：区域市场重点主要是两方面，大家也看到现在产业都在向中部转移， ┃
┃ ┃很多企业从南部向中部转移，再加上城镇化主要的区域，按发展速度来 ┃
┃ ┃讲，也是中部地区。东部地区已经饱和、中部也在走向饱和，西部待饱 ┃
┃ ┃和。我们在中部地区增长还是很快，当前重点还是放在中部地区。西部 ┃
┃ ┃地区原来有一个西部大开发，今后可能西部也会成为新的成长点。 ┃
┃ ┃在北部地区，也是中国乳业大的产业基地，有很多乳企如完达山、飞鹤、 ┃
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伊利、蒙牛等都在北部地区发展得很好。公司北部地区的策略就是与同 ┃
┃ ┃行共同发展。 ┃
┃ ┃4、行业发展如何看？行业二胎还是人口高峰？公司产品需求主要人员层 ┃
┃ ┃次？一季度增长3(Y6以上是渠道下沉，还是高端占比上升？未来高端产品 ┃
┃ ┃占比如何？ ┃
┃ ┃答：行业已进入红海，对贝因美来说，不能完全理解为抢别人蛋糕。我 ┃
┃ ┃们觉得在婴幼儿食品方面，消费潜力依然很大。中国很多地区的喂养方 ┃
┃ ┃式还停留在过去的方式上。随着城市化进程，消费观念的转变，消费理 ┃
┃ ┃念将会发生很大变化。 ┃
┃ ┃贝因美在十年前在浙江走入乡镇市场，中西部当前和二十年前浙江方式 ┃
┃ ┃类似，故中国还有很大潜力可挖。人口高峰会给行业带来利好。 ┃
┃ ┃贝因美消费群体分散在社会各阶层，公司服务体系相对完备，与消费者 ┃
┃ ┃沟通有多个渠道。婴幼儿奶粉是特殊消费品，有很多配套服务。公司不 ┃
┃ ┃仅是输出产品，以后服务的产品和内容会越来越多，将来会走向一个服 ┃
┃ ┃务型企业，如成功生养教体系。凡是接受过贝因美服务的消费者，往往 ┃
┃ ┃是贝因美比较忠诚的消费者。所以消费者能否接受到贝因美的服务体系 ┃
┃ ┃是关键。 ┃
┃ ┃渠道下沉不是主要动作，十年前就开发东部乡镇市场（四级市场），下沉 ┃
┃ ┃早且彻底。30%以上的增长主要来自我们在渠道和服务的强化，在原有渠 ┃
┃ ┃道上加强服努、加强产品的方方面面，如便利性等。高端产品发展趋势 ┃
┃ ┃毫无疑问，未来一定是快速发展。 ┃
┃ ┃5、国外限购何时会放松？ ┃
┃ ┃答：请各位关注两个信息：一是香港可能在8月份检讨限购政策；二是 ┃
┃ ┃政府当前正在做的进口奶粉的检验检疫办法，出台后可能会导致限售。 ┃
┃ ┃6、销售费用率相比其他企业都高，原因是什么？费用率会否有进一步降 ┃
┃ ┃低，以及降低的措施？ ┃
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┃答：费用率高与模式、渠道有关，公司对营销投入非常大，在全国有30 ┃
┃ ┃个分公司，地区有业务部。我们投入大量人力物力，这也是贝因美快速 ┃
┃ ┃增长的根本，是竞争力体现所在。我们原来在市场投入是比较大的，相 ┃
┃ ┃对来说，维护渠道是固定费用，以后规模扩大，会产生规模效益。当前 ┃
┃ ┃正在做人均效能提升、指标考核等，要求人均销售的提升，总体来看， ┃
┃ ┃随着市场份额提升，费用率应该不会再提高，应该会保持稳定的水平。 ┃
┃ ┃7、13年对经销商和团队的激励上有何举措？ ┃
┃ ┃答：消费品做到四个激励就会做顺营销：一是业务代表、二是经销商、 ┃
┃ ┃三是零售商、四是消费者。完成这些激励，销售就打通了。业务代表上， ┃
┃ ┃必须让他们辛苦有所得。贝因美大多数经销商是比较稳定的，多年合作， ┃
┃ ┃忠诚度、配合度都没问题，对经销商13年的激励没有大变化，以往还是 ┃
┃ ┃比较合理的。 ┃
┃ ┃8、一季报毛利率略有下滑，高端占比提升，为何会下滑？是成本压力吗？ ┃
┃ ┃答：毛利率下降主要是原材料成本的压力，一个是国内奶源价格上涨， ┃
┃ ┃第二是国际奶源的涨价，新西兰是风向标。 ┃
┃ ┃9、12年出售资产，如何进行会计处理？ ┃
┃ ┃答：和大股东的关联交易，根据准则，2013年一季报时做为资本公积进 ┃
┃ ┃了资产负债表。 ┃
┃ ┃10、婴童渠道营收占比？公司拓展诙渠道的优势与难点，公司有哪些关 ┃
┃ ┃键变化？ ┃
┃ ┃答：当前正发生一个特殊的转换现象，母亲转向婴童店购买产品，这是 ┃
┃ ┃零售业态的发展趋势。开发婴童店的难点是开发专门产品，提供专门服 ┃
┃ ┃务。贝因美在母婴店有很多工作可做，2013年在这方面做了一系列策略 ┃
┃ ┃上的调整和加强，更多地是在母婴店提供消费者直接交流的方法。过去 ┃
┃ ┃一年贝因美在公司内部做了很多盘整工作，如信息化、流程等。公司奶 ┃
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┃粉业务高速发展已十年，10年快速发展会带来很多问题。我们对内部管 ┃
┃ ┃理进行调整，对战略重心进行重新研判，为未来发展打下很好的基础。 ┃
┃ ┃1 1、电商渠道及母婴店在未来行业中的地位？ ┃
┃ ┃答：现在母亲基本上是80后，甚至85后，对网络有着前所未有的依赖， ┃
┃ ┃电商会有很大发展。公司也在积极应对。今年对电商进行调整和盘整， ┃
┃ ┃另外，通过电商渠道，通过网络渠道，加强对消费者进行直接沟通的平 ┃
┃ ┃台，已经有了一些很明确的措施，估计13年会有一个比较好的预期的成 ┃
┃ ┃长。 ┃
┃ ┃1 2、公司在产品质量安全上有哪些具体举措？ ┃
┃ ┃答：贝因美在确保产品质量和食品安全方面投入很大。国产奶粉有危机， ┃
┃ ┃差距在哪里？从生产设施、装备、管理水平、配方工艺等，国内工厂与 ┃
┃ ┃国外工厂相比，毫不逊色，我们所用设备与国外设备都是同一个制造商。 ┃
┃ ┃我们要下大力气解决的是奶源问题，奶粉企业对鲜奶的需求量不是很大， ┃
┃ ┃但我们在这方面的投入非常大，包括我们在黑龙江自建牧场、合作牧场， ┃
┃ ┃确保奶源安全供应。公司60-70%的进口原料，都是国外知名品牌。 ┃
┃ ┃13、公司奶源情况？ ┃
┃ ┃答：在奶源上，2012年已公告在安达建一个万头牧场，这是我们在奶源 ┃
┃ ┃方面单次投入最大的牧场，投资额达到2.8亿，目前还在和当地政府台 ┃
┃ ┃作，储备筹建一批千头级的牧场。爱十是全进口产品，由战略合作伙伴 ┃
┃ ┃KERRY在爱尔兰提供优质奶源。 ┃
┃ ┃14、奶源国内外占比，未来海外会否提高比例？ ┃
┃ ┃答：很难直接统计。婴幼儿奶粉中，60%-70%都是进口的，都是从牛奶 ┃
┃ ┃来的。乳清粉仅有奶酪消费习惯的国家才有，中国没有乳清粉，所以乳 ┃
┃ ┃清粉必须从海外进口。我们四个产品系列中，爱十是全进口的，销售额 ┃
┃ ┃占比大约在15-20%。未来能否提高要看国内市场接受的程度。 ┃
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15、奶粉业务外，有何方向？当前产品研发储备情况？未来非奶粉占比 ┃
┃ ┃目标是多少？ ┃
┃ ┃答：辅助食品，想象空间很大。市场上有的，如泥状辅食品等都是发展 ┃
┃ ┃趋势。产品创新是13年开始要重点做的一个工作。2岁最迟3岁后，奶 ┃
┃ ┃粉为主食的消费会下降，其他产品消费会上升。关注贝因美对自身的定 ┃
┃ ┃义，一是婴童食品；二是在13年前定义是0-6岁。看好辅食的发展趋 ┃
┃ ┃势。国外对婴幼儿食品的研究也没有停步，不断有新的课题、新的技术， ┃
┃ ┃因为食品技术科学永远没有天花板。所以说，我们公司可持续发展重在 ┃
┃ ┃科研储备方面，随着公司实力增强，仍然会依靠科研。 ┃
┃ ┃16、12下半年公司收入增长出现加速趋势，公司营销政策有无变化，如 ┃
┃ ┃何看待这一趋势，结合13、14工作计划，谈谈是否可持续？ ┃
┃ ┃答：公司做了两个重要调整：一是公司按渠道来分类，按SBU进行产品 ┃
┃ ┃的区分，这是1季度增长较快的关键措施之一；二是趋势能否持续主要 ┃
┃ ┃看服务能否做下去，就其观察，消费者对服务的需求越来越强烈，而非 ┃
┃ ┃产品。可以讲，方方面面的创新、变革就是为了保持一个好的发展势头。 ┃
┃ ┃过去十年，贝因美奶粉从零开始做到内资的第一名，很主要一点是贝因 ┃
┃ ┃美诚心在做事。将来如何维持，要靠诚心以待消费者，把服务做得更妤。 ┃
┃ ┃17、大小非减禁？ ┃
┃ ┃答：减持是股东的权力，平安因为人员变动走得比较早，其他小非也都 ┃
┃ ┃比较少了。 ┃
┃ ┃18、国际化发展的情况介绍？ ┃
┃ ┃答：目前公司已与KERRY集团签订国际化合作框架协议，拟在爱尔兰投 ┃
┃ ┃入2千万欧元成立于公司，主要做国际化资源配置，奶源、生产技术需 ┃
┃ ┃要全球配置。 ┃
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┃接待过程中，公司接待人员与投资者进行了充分的交流与沟通，严格按 ┃
┃ ┃照有关制度规定，没有出现未公开重大信息泄露等情况，同时已按深交 ┃
┃ ┃所要求签署调研《承诺书》。
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