调研问答全文
索菲亚 (002572) 2013-05-28
投资者咨询纪要
（由柯建生回答，吴制纪要）
1、 怎么看近年房地产变化对公司经营的影响？能不能介绍下公司三到五年的战略规划？
柯：公司业务与房地产行业息息相关，但对房地产行业好的情况反应速度会快一点，坏情况的反应会慢一点，主要是房地产预售与现楼的交楼速度不一样。去年上半年房地产行业形势不好，在公司2012年业绩中已局部反应出来，增长速度与前些年相比大幅放缓，这还是得益于去年下半年与今年初房地产反弹和去年过年比较早。国五条出来后，房地产又趋向低迷，对公司未来业绩有负面影响。公司无法控制房地产行业发展趋势，但公司有中长期规划方案，不会过分重视房地产短期趋势的影响。而且，我们认为，房地产行业长期是增长的，会带动家居行业发展，公司一直按照中长期规划做相关的工作。
2、 请介绍一下近一两年行业增长速度？公司如何看待价格定位？
柯：具体行业数字暂时没有，只有一个感觉，我们应该处于比较好的部分，去年整体受到影响还是较大，以前做过30%的行业增长预期，现在看起来肯定要低于这个数字。估计今年的行业增速在20－30%，去年应该比较低。价格定位的问题，通过多年经验看，我们建立的品牌与产品处于中上的定位。
3、公司现在销量中新房与二次装修占比如何?
柯：现在还是以新房为主。
3、 定制家怎么做？有没有具体的时间表？
柯：目前没有，定制家是我们的未来发展方向，总体想法是由衣柜向其他柜体再向家居装修定制部分发展。但是目前没有具体时间与项目。
4、 有没有客单总量与各区域统计数据？
柯：有相关的一些统计数据，单量讲从以前只有几千到现在平均一万多，甚至部分区域二万多。但是并没有整体统计数据。
5、三四线城市的承受能力怎么样？品牌从落地到培育要多长时间？与一二线城市的单店销售利润率差别？
柯：承受能力每个地区都不同，不仅受到区域经济水平的影响，也与消费者对行业认知有关系。有些店可能需要一年才能正常运作，有些店仅需要三个月。与分销商的营运能力也有关系。赢利水平与一二线城市应该差不多，区别在规模。从规模讲一二线平均下来120万/店，店面零售收入200多万。
5、 能不能总结下索菲亚在行业中的竞争力？
柯：招股说明书有相关说明。总体讲，进入早，口碑好，服务完善，长期投入带来的质量提升与出错率下降都提升我们的竞争力。我们满足了消费者的个性化需求，同时平衡了标准化生产需要。未来我们会重点提升产品线以提升竞争力。
6、 行业增速放缓，索菲亚如何应对？是在抢其他厂商的蛋糕吗？
柯：我们做了很多事，如外部投资，信息化改造，工艺提升，我们也坚持每年拓展店面，能做的一直在努力做。至于能否抢到市场，我们现在不好做结论，因为大家都在发展，但我们会尽我们的一切努力。
7、 今年开店的情况怎么样？开店的主导方是公司还是分销商？
柯：公司店面拓展情况正常，目标是一年200家。开店来自于两方的意愿。我们根据各种渠道采集的各种信息与新老分销商的沟通来定新店计划。我们对分销商会控制素质，要求认同公司理念。
8、 公司对新旧分销投入力度哪个大？是不是新开店需要的资源大一些？
柯：对新的分销商投入力度比较大，花的精力比较多，老分销商主动性会比较强。开新店的时间比较长，我们要一步一步做，现在不培育，以后会更难。我们对新开店的引导确实是希望有更大的店面，因为东西越来越多，起点也越来越高；而且，老店改造扩面积情况也很多。
9、 未来对个性化与标准化的平衡会怎么做？是不是会容易些？
柯：柔性生产的生产能力已经大大加强，对于品类扩充已经提供客观条件，但还是要遵守一定的规则，不能随意的做产品，有很多东西需要考量。
10、 个性化主要体现在设计上还是制造上？
柯：都有，设计与生产都有体现，但仍然要满足一定规则。工厂一天的板件数超过十万件，如果没有规则，错误率会非常高，如果出错1000个小板件，原理上可能有1000个衣柜装配不起来。所以拓展与能力要匹配，这是定制产业的特点。
11、 成品出错率一直在下降？出错赔偿损失多大？
柯：是的，时间会比较长，从2003年到现在已经10年，每年都在解决一部分问题，这也是这个行业的门槛。公司信息化程序低时板件出错率1%，现在百分之零点几。但不会一下子没有。出错了，就要公司承担相应的损失，当场能解决就解决，不能的工厂马上出单。所以出错率与公司毛利率有一定关系，人力与物力都需要耗费。
12、 去年有没有关闭店面？
柯：因市场，经营，经销商运营能力等方面的原因，去年有店面关闭，主要在三四线城市。
13、 单店销售有没有什么措施可以提升？
柯：可以增加单量，另外增加单均消费。
14、 对分销商有没有内部考核？设定的增长是多少？
柯：与分销商有分销协议，会根据市场状况、阶段、地点定一个任务，分销商根据这个任务经营，每一年都会重新定任务。
15、 增长分内生与外延，公司主要提升是在内生吗？资本市场对公司每年30%的增长，单店每年10%的增长要求能不能达到？
柯：我们根据市场发展情况定计划与销售。对投资者的期望，我们理解，但是我们就是按照公司战略一步一步走，能不能满足投资者的预期，每年30%甚至更高，这些很难讲，不能保证，这些数据都受外部环境的影响。我们根据行业认知与市场把控、经营能力预判制定计划。但每年线性增长不可持续，线性增长模型是很理论化的。我们会力图每年开店增加，并扩张产品线，现在看整体不错。
16、 单店增长放缓，是不是要达到饱和水平了？
柯：前几年开新店比较少，这几年新店比例比较高，长一些时间消化会比较合理。而且，三四线城市与一二线中心城市也有区别。
18、对经销商考核目标怎么样？
柯：平均下来，小的店面，刚开的，三四线的，不到100万。等运行正常了，应该可以达到100万。
17、 国外有没有与公司类似定制的厂商？利润率与公司比较如何？
柯：我们的股东SOGAL在法国做定制，净利润率有很多因素影响，比如负债，人工，不好在作对比。
18、 国外市场定制衣柜的比例如何？
柯：模式与很不一样，也不好比较。因为人工高，他们内部柜体会采取标准化，在超市卖标准柜体，因为要消费者自己安装，如果请两个工人，人工可能比柜体的价格都高。他们的产品并不被国内消费者接受，但我们标准化理念从他们学习的。
19、 收入天花板在哪？出错率这么高，行业口碑是否很难提升？
柯：目前，定制行业的产品错误不可避免，会延长消费者花费的时间。但消费者得到了更加满意的产品，虽然价格比较高，时间比较长，但只要态度好，服务好，顾客还是很满意。我们会尽量减少差错的发生。
20、 公司大宗业务发展的怎么样了? 今年能做多少？
柯：去年我们成立了一家公司，专门做大宗业务。总体讲，增长还可以，我们现在意识到要以工程的要求改进相应的销售、供应链，这都是要一步一步来的。从模式讲，滞后很厉害，现在做了样品房，真正销售可能需要两年后，而且政府对房价的控制也影响业务，使部分开发商采取精装修改毛坯房方式降低房价。现在做了保利、城建等开发商的一些楼盘。今年预计可能有几千万的业务。
21、 销售费用广告占很大部分，公司的广告投放计划怎么样？怎么做到客户进入索菲亚店面选择产品？
柯：公司广告费占营销费用的比例大约6、7%左右，比较合理。对广告，公司每年都有年度计划，包括电视，户外平面，互联网，每方面都有预算。顾客来店，有几方面的信息来源，一，店面在专业市场的推广；二，索菲亚的广告效应；三，有口碑，由老顾客介绍，这是一个很主要的来源；四，小区推广，如电梯，小区广告等。
22、 工程单的周期多长，从接单到确认收入要多久？
柯：取决于工程进度，但都比较长，目前我们看要9个月左右，长的可能2年，所以手里几千万的工程单，不会全部在今年确认，今年新签的工程单很难达到收入确认条件。开发商验收后会向公司支付主要款项，具体时间与比例看付款条件。一般分预付，工程进度款，验收几个月后收款可达百分之90至95，剩下部分可能要2年。
23、 公司的收入确认政策？
柯：我们一般只与分销商确认往来，款到发货，以发货确认收入。
24、 工程单预付款能覆盖成本？
柯：没有可能。
25、 零售下单到安装多长时间？
柯：定制环节很多，确认图纸前面的时间很难确定。确定完图纸后，也得看顾客的时间要求。我们根据分销商向消费者确定的时间，由工厂发货。我们会提前两天将产品入库。再看生产所需时间倒推生产时间。
27、10%的出错率主要在什么环节?准备什么方式提升？除信息系统提升外还有什么措施？
柯：很多原因，主要是涉及人工，机器仅有很小机率出问题。管理上会细化，另外我们在流程上做自动化，如包装上已经新进了机器，准备做。总之，我们在不断想方法，一直在提升，尽力降低错误率。
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