调研问答全文
九 芝 堂 (000989) 2013-06-18
一、 公司情况介绍
平时因工作原因公司管理层没有时间接待投资者，因此公司每年针对机构投资者调研组织两次集中接待，由公司管理层参与沟通交流，一次是上半年的5月或6月份，另一次是下半年的10月或11月份。
大家关注的新生产基地建设进展顺利。
基地建设一期鸟瞰图
基地建设二期鸟瞰图
基地建设外景一
基地建设外景二
基地建设外景三
基地建设外景四
基地建设外景五
基地建设已启用的物流中心外景
基地建设内景一
基地建设内景二
基地建设内景三
基地建设内景四
基地建设内景五
基地建设已启用的物流中心内景一
基地建设已启用的物流中心内景二
二、 回答投资者提问
58、 过去的一年公司原总经理做了那些工作，为什么会离开?去年公司人数增加较多，但相关费用增加却不同步，原因是什么？
程总在公司任职期间，带来了他的一些理念，对九芝堂营销作了些改革，如改赊销为预付款形式，改扁平化管理为一、二级分销。公司管理团队也较好地配合了程总的工作。公司当初聘请程总是因为公司当时实施的一些营销改革，与程总的理念相通。程总离开九芝堂，我们不便评价。他本人说过“公司是一个伟大的企业，只是他本人不适应“。
一、二级分销也好，扁平化销售也好，两种营销模式，都各有利弊，只要充分发挥其长处，把控好风险，就能对销售产生积极的影响。公司已完成的符合公司发展的营销改革，不会因程总的离开而轻易改变。
关于公司去年人数增加事宜，前期媒体也有报道，其实是对公司年报的误读。披露的2011年末员工人数与2012年末员工人数两者统计口径不同，前者未含子公司员工，后者却包含了子公司的员工，这在公司年报中已有明确注明。实际上，2012年末含子公司员工人数较2011年末含子公司员工人数有少许减少。其中流失了部分营销骨干和生产骨干。
去年，因管理风格的变化，增加了一些管理费用。我们一直在通过节能降耗来控制费用，公司的三项费用近年基本控制在预期的水平，今后，我们仍然强调要为公司节约每一分钱。公司主要压力不在费用，而在市场营销。同时，我们即将进行的生产基地的搬迁，也面临很大的压力。公司新基地要试生产，要GMP认证，企业技术水平和自动化程度都要大幅度提升，员工需要适应过程，未来管理难度将增大。公司资金投入主要用于技术改造和先进设备的购置方面，这对公司发展将产生良好的长远影响。然而新基地搬迁后产能上去了，销售压力也将更大。
64、 公司未来怎么调动销售终端的积极性？公司品种开发有那些考虑？是否考虑向第三终端发展？
公司主要产品价差不大，窜货的动力不足，一、二级分销主要有利于对纯销的考核，这样能及时了解产品的真实走向。如果按照公司的价格体系运作，经销商的利益还是不错的。湖南医药商业发达，有些商家因竞争需要，进行价格战，知名品牌深受其害。奖励经销商的政策是与量挂钩的，经销商要想获得让利，必须达量，但去年在执行过程中却偏离了这个原则，这对目前销售造成了不少负面影响。因此我们主要是通过维价保证商业利益，维护和调动销售终端的积极性。另外，我们打算在包装上作些调整，尽量消除前期不当让利的影响。一季度销售包括了年前渠道消化的货和春节前渠道的备货，不完全是真正意义上的终端消化。因此对第二季度销售形成了压力。
公司品种批文有300多种，常年生产的50-60种，现有过亿品种是浓缩丸、驴胶补血颗粒和斯奇康，主打产品竞争性大；二、三线品种中，裸花紫珠片疗效好，今年估计销售能过亿；还有足光散，也深受市场欢迎，近年过亿的可能性也大。部分产品竞争压力不在对手，而在国家招投标政策。公司产品主要通过内在品质赢得市场，而不是低价竞争，这样才能让公司持续发展，公司300多年的历史就是很好的说明；很多中药企业的快消品是发展支柱，公司也在尝试，希望也能把快消品做大做好。
品种开发重在队伍建设和体系完善，2012年改革的目的也是如此。只有依托好的队伍，重点产品就完全可以上规模。现在的营销总监是在公司发展中培养的高管，做过销售员、省区经理和医贸子公司（处方药销售）总经理，其工作踏实，能力强。公司已将OTC、处方药、商业和保健品资源进行了整合，并对营销体系作了重大调整。公司营销优势和重点在中低端市场，去年工作重心不同，导致这部分市场有不少流失，光是驴胶补血颗粒就减少销售一个多亿，要把丢失的市场重新抢回来，难度更大，因此，不仅要利用好内部的各种资源，还必须利用好各种社会资源，如代理制、第三终端等。
69、 公司解决营销乏力有那些思路？
2011年前的年报显示，公司销售基本每年都略有增长。虽没下滑，但增长乏力。程总作为空降的职业经理人，2012年来公司时，带来了观念的变化，冲击了之前的营销思路。现在我们反过头来看，对不适应营销的东西确实应该调整，但多年来营销工作的积累，也包括程总任职期间的好经验、好方式，公司应该继承发扬。2012年的阵痛，让我们痛定思痛，只有适合自己的才是最好的，我们希望未来的营销有所突破。新的营销总监思路活跃，多种思路都有尝试，一些思路在局部市场和区域先实施后形成了好的模式和结果，我们就推广复制。具体思路和办法，属商业行为不便透露，期望年底应能带来一个好的结果。
4、以前传闻快消品与加多宝有合作，现快消保健品的营销进展情况怎样？快消品的定位在那？
九芝堂品牌的影响力，可以嫁接到不同领域的产品。快消品是公司战略发展的需要，公司有想法做快消品，但不是做饮料，不存在与加多宝的合作。去年我们成立了保健品公司，正在做这方面的摸索尝试，现面临的主要问题是营销能力的问题，一旦营销能力有了显著提高，公司快消品也会象不少知名中药企业一样，成为企业的一个重要支柱，其定位主要是通过药店、超市营销的保健食品、食品类。
5、新的营销总监若将原有销售骨干召集回来是不是影响一、二级分销模式？
早在2011年我们就设置了销售地区经理，开始尝试一、二级分销，目的就是让工作下沉，贴近终端。去年流失的人中，有很多对公司是有感情的，也知道公司模式的变化，因此即使回来，也不会对一、二级分销模式造成负面影响。公司还会通过网络控制、终端促销、风险把控和商务联系考核等形式平衡管理。
6、新基地建设投资进度和固定资产结转的情况？新基地投产后产值提升，也带来了成本的压力，销售如何应对？未来能否形成销售五个亿以上的品种？
新基地建设项目预计明年上半年完成换证验收，投产乐观估计在明年4月份，明年6月份前完成整体搬迁（具体进展大家可参考我们前面提供的动态照片）。其项目投资部分是募集资金，此部分资金2012年已全部投完，另一部分是经股东大会审议通过的自有资金。今年的投资用量是最大的，如何资产结转，公司将严格按照会计制度和相关规则执行，不可能人为的提前和延后。
原来产能不够，销售压力相对小些，产能提升后，销售压力更大。如何应对产能的大大提升，公司一直很重视。一是通过快消品的规模消化产能；二是调整产品结构，将原受限于产能而不能及时生产的新产品和独家品种释放，通过招标、代理等各种方式推向市场。公司有不少好的中药品种等待开发，如祼花紫珠片，可消炎止血，国家抗生素限用后，销售增长很快；足光散、健胃愈疡片、益龄精和补肾固齿丸等深受消费者欢迎；还有如小柴胡、板兰根等大路产品。一旦有适合的环境和条件，公司这些产品都有可能快速推向市场，做强做大。
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