调研问答全文
搜于特 (002503) 2013-06-20
活动内容：与公司董事长兼总经理就公司的经营情况、发展战略进行交流。
活动交流内容：
1、招商证券：公司今年上半年销售情况如何？
马总：今年总体经济形势比较低迷，行业也呈现较弱状态，由于天气原因，今年南方雨季长，南方市场夏装销售稍微有受影响，估计南方市场夏装出货会延缓到七月份才出完。
2、招商证券：那公司上半年还可以补货吗？
马总：补不了。
3、招商证券：公司今年库存情况如何？
马总：春季没有库存，夏季五月份才开始出货，要七月份以后才知道具体情况。
4、安信证券：公司现阶段打折活动多不多？
马总：现阶段打折力度不大，季末会多一些促销活动。
5、安信证券：以往夏装会在什么时候出完？
马总：五月份。
6、招商证券：根据上半年销售情况，能否对下半年销售情况做个判断？
马总：公司采取订货制，客户执行力较强，订货的时候，公司与客户都会综合考虑各种因素，合理制定销售计划，因此客户不会有太大出货压力，秋冬装估计能够按计划指标完成。
7、招商证券：公司对于国内市场销售情况有没有什么想法？
马总：公司成立以来至今，前五年基本上都是在专心拓展市场，属于粗犷型管理模式，从去年开始，我们开始往精细化管理进行调整，这段时间，我们也在不断思考未来服装行业，尤其是休闲服市场发展的核心竞争力在哪里。
现如今，“快时尚“的消费模式已深入人心，消费者需求也升级了，国外一些“快时尚“品牌如ZARA、H&M等涌入国内市场，我个人分析了下，对国内休闲服女装冲击较大，由于男女装比例问题，男装暂时受影响较小。
目前国内休闲服品牌尚未真正做到“快时尚“，国内服装市场销售总量每年都是上升的，“快时尚“要求企业对库存的消化能力、对供应链的整合能力都有很高的要求，产品款式的生命周期很短，需要每周都有新货上新。我个人理解，企业运作模式如何同消费者需求相吻合，才是保证企业不断成长的核心竞争力。谁能做到“快时尚“，同企业品牌规模、网购规模大小都无关，而是对企业的创新能力和对市场的充分调研掌控能力的要求，如果能成功，将会拥有巨大市场空间。
8、招商证券：我们在方向上是认同您的观点，不过“快时尚“存在两大难点，一是上游供应链的问题，国内核心生产商分散，如何才能整合核心工业厂商呢？
马总：如果“快时尚“是要以包工包料的形式，我个人认为还做不到。公司现有的条件是我们的生产都是外发加工，加工厂情况也很稳定，80%的原材料都是公司自主采购，我们将会局部试点，不会一开始就全盘行动，目前跟供应商也有探讨过，觉得可行性比较高。
9、招商证券：那第二个难点是下游销售终端零售信息反馈速度是不是障碍呢？
马总：这个问题我们也在同客户探讨，其实如果一种模式可以让客户赚钱，大家还是会愿意接受的，我们也是会先局部试点，如果可行，客户会很愿意配合。
10、南方基金：为什么公司不自己做供应链？
马总：ZARA有投资部分他的供应商，因此他具有掌控权，但是国内供应链比较多元化，产品链也很长，如果自己做，就回到以前的情况，做得太多反而不专，效率也很低。如果能够同供应商进行战略合作，反而更容易实现双赢。
11、南方基金：那信息流这块，比如终端市场信息的采集，有没有问题？
马总：信息流这块我们也是采取先局部试点的方法，公司目前ERP系统运作没有问题，主要是要改变客户的观念，他是否认可、接受你的运营模式，所以需要我们先局部试点，用事实说服他们，解除他们的担忧。
12、安信证券：加盟商现在的发展情况如何？
马总：公司品牌创立后前三年，大部分客户都是一人开一家店铺，这两年发展为大部分客户一人开多店。
13、安信证券：公司加盟商是什么模式呢？
马总：扁平化模式，加盟商直接向公司加盟，公司在省（市）设有办事处进行管理。
14、招商证券：公司要走“快时尚“模式，就需要提高直营店比例，公司有没有这方面的考虑？
马总：对公司来说，加盟商更好管理，因为同公司职责分明，有很清晰的游戏规则。
15、招商证券：“快时尚“发展一般对店长要求很高，国内男装品牌多为加盟方式经营，主要也是他们不用考虑“快时尚“发展模式。
马总：加盟模式的优势是可以转移压力给到加盟商，也可以充分利用整合加盟商的社会资源，我个人觉得加盟模式更灵活，我们现在直营店也是对店长下放权力，比如直接给到他们一个毛利润的指标，店长可以自主销售，但是加盟店的经营是老板和店长两个人的力量，不论从灵活性还是主动性方面，都优于直营店，其实，如果加盟商认可公司的经营模式，愿意配合，同直营店差不多。
16、安信证券：公司现有多少家专卖店，有多少个加盟商？
马总：专卖店有1800多家，加盟商有1000多个。
17、鹏华基金：公司各个省区总体库存情况如何？
马总：去年的冬装可能个别客户还是会有些库存，今年春装库存很少，今年夏装还没出完货，现在还不知道情况。
18、招商证券：公司今年8月份订货会有没有什么新政策？
马总：方案还没定。
19、招商证券：“快时尚“会不会从下次订货会开始？
马总：我们会先同部分加盟商开会讨论沟通再定，七月中旬可能会举行一次加盟商会议。
20、安信证券：公司一年开几次订货会？
马总：四次。
21、安信证券：会不会因为实施“快时尚“，以后订货会演变成一年六次或者更多？
马总：不会，如果真实施“快时尚“，以后也可能会采用网上订货制，比如每周订一次。
22、安信证券：公司加盟商现在毛利率是多少？
马总：40-50%左右。
23、招商证券：一季报我们的费用比较高，半年报会不会减少一些？
马总：今年上半年财务收入应该好一些，增加了一些理财产品，费用上，主要是人员工资及电商两大块。
24、招商证券：公司电商做得如何？
马总：公司现在主要是在天猫上销售“潮流前线“品牌服饰，我们打算线上线下统一，为加盟商提供线上销售平台，根据消费者下订单所在地分配给到当地加盟商配货销售，如果没货再由公司自己发货销售，以此平衡公司与实体加盟商的利益，避免造成对加盟商的利益冲突。 未来“搜于特“品牌也不同于“潮流前线“品牌风格，这样也不会影响实体加盟商的销售。
25、招商证券：电商成本是由公司承担么？这样不是无形中增加了很多成本吗？
马总：初期肯定由公司承担，公司今年调整了广告宣传投入费用，减少了电视广告，将省下来的电视广告用于电商和微信等网络推广方式，效果更好。
26、南方基金：平均终端销售折扣多少？
马总：7-8折。
27、安信证券：公司现在开店标准是什么？
马总：主要是面积不低于200平米，地段要合适。
28、安信证券：开一家新店需要投资多少？
马总：开一家400平米的店铺，租金、铺货等资金算下来，大概需要投入200-300万元。
29、安信证券：那这样的店铺一年销售情况如何呢？
马总：坪效一万一左右，净利润在15%左右。
30、招商证券：募集资金今年能否用完？
马总：争取，我们会合理利用好。
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