调研问答全文
国联水产 (300094) 2013-07-03
一、PPT环节
公司董秘郭文亮对公司业务做了主要介绍：
1）业务模式：公司实行产业化经营，已经建成对虾和罗非鱼的两条产业链，公司并非以养殖为主而是加工为主，但是目前已经发展成为集种苗、饲料、养殖、加工以及销售一体化的公司。
2）公司发展回顾：公司发展分为三个阶段，作为3个五年计划，第一个阶段是01-05年，主要是进行质量体系的建设，包括建立质量追溯体系和2211的监控体系的建立，为国联的反倾销零关税打下了基础；第二个阶段是06-10年，公司主要是2开始发展对虾的全产业链，来加强对于上下游的把控，提升质量控制能力和产业链协同能力，因此06年成立种苗公司、07年成立饲料公司等，直到2010年登陆深交所；第三个五年计划主要是夯实产业链各个环节的基础，强化公司在产业链各个环节的竞争力。包括2011年进行种苗场扩建，2012年进行饲料线扩建，2012年进行深水网箱的投产，2012年并购美国SSC公司强化产业链下游渠道的扩张，2012年罗非鱼项目的投产，因此整个第三个五年计划是产品多元化的纵深发展阶段，重点是渠道和品牌的进一步打造和建设，加强自身在产业链各端的竞争力。
3）公司组织架构，主要包含五大业务群：种养饲料业务（包含种苗、饲料以及养殖）、罗非鱼业务、加工出口业务（分为美国市场和非美市场）、加工内销业务（分为流通批发渠道、餐饮渠道、商超渠道）、美国SSC公司业务。
4）公司主营业务结构：2011年，产品74.1%还依赖于出口对虾，其他板块的收入占比还比较小，而2012年已经有了很大的改观，对虾出口只占了约一半的业务，罗非鱼、SSC公司以及种养业务开始提高占比，公司的多元化得到较好的体现。而2013年这一多元化的趋势将继续深化，罗非鱼和SSC公司将继续提升占比，对虾出口的非美市场也将继续提升。我们预计在2013年销售额继续增加至20亿元左右的前提下，对虾出口的占比会继续下滑至30%左右的水平，其他各板块将更加平衡，SSC公司的发展将成为各个板块中比重最重的板块。
5）公司的发展规划：从单一出口的企业，转变成跨国运营的公司，从仅仅为海外进口商提供OEM的工厂，转变成具备自己销售渠道和终端且有自身品牌的企业，从单一的水产品加工转变成消费品企业再到品牌企业，从中国采购、美国销售，到中国采购、全球销售，到全球采购、全球销售。公司未来将积极利用美国SSC公司作为支点，撬动公司在全球范围内的运营，延伸自身品牌并加强对于下游的控制，从而提升公司的产品毛利区间。
6）SSC板块重点介绍：SSC公司成立于1983年，已经有30年的历史，主要在美国旧金山湾区200英里范围内批发及配送鲜活水产品，猪牛肉及禽类食品到亚裔及拉丁裔超市及餐馆；以及在全美范围内进行冷冻水产品的批发销售。营销渠道主要做配送业务（餐厅、超市）和批发业务（全美连锁超市、连锁餐厅以及再加工厂）
SSC公司在着力打造自有品牌：O good品牌--针对美国亚裔及拉丁裔超市渠道，iCook品牌--针对美国主流白人超市渠道，O fresh品牌--美国亚裔食品配送及批发渠道，Sunnyvale品牌--美国主流白人食品配送及批发渠道并购SSC公司的目的：建立国联自主品牌，进入各美国主流食品流通渠道，直接掌控更多终端客户（目前600多家），降低对主要客户的依赖度（2012前在美国主要有10多家客户）
，获得第一手的全球水产品市场供求信息，更好把控订单及原料采购时机，依托SSC的全球采购供应链资源，引进国外健康水产品进入中国市场SSC的主要优势：一是经验丰富及稳定的经营团队，二是积累了30年的品牌优势，在北加州目前是排名第一的水产企业，三是具有成熟的供应链管理模式，在全球范围内具有大量稳定的供应商，四是终端直销配送能力以及庞大的客户群。SSC的经营目标，在2012年完成8360万美金的基础上，2013年保底完成1.25-1.3亿美金的销售，根据目前的销售状况，SSC2013年有望完成1.5亿美金的销售。
7）内销业务概述：目前的行业背景是市场还不规范，行业标准不健全，产品同质化严重，主要的竞争方式还是价格竞争，导致产业链的各个环节利润都比较低。目前公司内销的发展速度较快，2010年1.03亿元，2011年1.66亿元，2012年2.1亿元，每年的复合增长率大约为43%，目前的销售渠道包括流通批发、大客户餐饮以及商场终端，基本的销售比例大概是6:3:1这样的水平，但是随着公司对于主要餐饮渠道的渗透以及商超终端的发展，未来的比例应该会进一步均衡，餐饮和商超的占比将会提高。公司发展内销具有一些优势，包括公司的软硬件条件和行业内的知名度都较好，而且公司的质量监督体系已经非常完善，网络销售网点也非常全面，产品供应比较稳定，同时，公司内销也面临一定的问题，一是商超前期的费用投入较大，一段时间内投入与产出不配比，另外公司对于应收账款把控较为严格，因此信用额度监管严格也限制了内销市场的扩张速度，公司需要在稳健性和扩张速度方面做一个平衡。对于国联水产的内销定位，是基于应对食品安全下的中央厨房概念，也就是可以把工厂的流水线能作为一个中央厨房，把菜品开发好，配好料，集体大规模的进行配送。
同时，内销还有一个消费理念的引导，中国人不像国外人一样已经充分接受和了解了冷冻产品，中国人消费对虾还是习惯性的想吃活鲜的产品，认为活的就是好的。然而实际情况却并不一定如此。冷冻的水产品尤其是向国联水产这样具备严格质量管理体系的水产品，其安全程度是非常好高的，首先在产品的源头，公司对于每一批虾都要进行检验，保证产品的源头是符合质量要求的，而活鲜产品可能很难做到系统的检测；其次冷冻产品在加工环节和流通环节是可控的，运输时也是采用零下18度的低温配送，保证不会对食品安全产生影响，而活鲜产品的运输过程则可能无法保障，甚至有些活鲜产品需要打麻醉针等方式来保证活鲜在一段时间内存活，从而导致运输中为维持鲜活需要付出药残超标或者其他不合格的代价。因此我们需要引导消费观念，当然这需要一些时间，但是随着大众对于冻品的越来越了解，我们认为这是一个发展的趋势。8）饲料板块方面，公司在2012年完成两条膨化料的生产线投产后，公司的产能得到扩张，此前产能不足的瓶颈已经解除，公司目前是营销能力跟不上产能的扩张，因此公司2013年是主要对销售团队进行调整，已经增加多了一倍销售人员，从目前的效果来看也是非常积极的。种苗板块，公司已经有了20间种苗场，未来不会再进行大规模的种苗场建设，而是会重点抓好现有种苗场的效益。深水网箱方面，公司积极响应广东省和湛江市清理港湾的号召，申请深水网箱养殖和海域，政府对于海域审批后给予公司规模化养殖，海域也是一个稀缺性的资源。目前公司拿到100个网箱，今年还在继续申请300个网箱，来养殖金鲳鱼，我们选择养殖金鲳鱼主要是由于鱼种养殖较为成熟，养殖风险较小，而且金鲳鱼的市场接受度较为广阔，鲜活和冷冻产品都有较好的销售通路。
9）罗非鱼板块介绍。公司建设罗非鱼项目的初衷，一是增加产品的多元化，并且增加品类；二是罗非鱼市场需求较为稳定，市场成熟，产业链条件也较为成熟，能快速规模化；三是公司所在地离原料采购地较近较便利；四是公司原有的销售渠道网络较为健全，能直接为罗非鱼产品所用。另外公司在罗非鱼项目方面也投资了对虾生产线，主要基于两个原因：一是因为公司总部三旧改造将面临搬迁，罗非鱼项目的对虾生产线能有效化解搬厂面临的产能不足，二是能够做到市场互补，国美水产的对虾市场主要是加拿大、新加坡、澳大利亚、香港等市场，与国联水产总部的市场结构并不重合。
10）未来三年，公司主要依靠总部加工板块、罗非鱼板块、种养饲料板块和SSC板块四架马车来拉动国联的销售，联动上游控制成本，扩充下游渠道和打造品牌来提升利润水平，实现全球化的经营。
公司希望通过踏实产业链的每个环节，稳步发展，过去的两年由于上述的原因未能达到预期，我们希望能踏踏实实把公6司业务走稳做好，完成公司规划。5月份公司推出了股权激励，目的也是希望核心员工通过努力能够与公司共享成长，能达到和投资者的双赢。
二、提问环节（回答人员：董事长李忠、董秘郭文亮）
1）美国反补贴税率出来后，国联水产5.76%只排在七国国家的第四位，请问对于公司的销售状况有多大影响，会不会影响公司今年的扭亏计划？
回答：反补贴初裁目前没有影响到订单情况，目前三个比中国税率低的公司除了泰国，另外两个同中国的竞争相对较小，而泰国近几年养殖成活率下降较快，而越南也受到严重影响，目前对虾的成本主要来自原材料成本，而原材料成本主要取决于养殖成活率，虽然今年受雨水影响原材料的量有所下滑，但是对比主要东南亚产虾国，近几年不会有劣势。
2）国联水产的定位是什么，或者说是要把国联建成一个什么样的公司或者说国联未来发展的标杆公司是什么样的公司？
回答：至于国内或者国际的标杆企业，目前尚没有完全符合的标杆企业，泰国的正大是行业翘楚，但是现在正大也是在走多元化的道路。国联水产自身的目标定位，是具备自身的议价能力。有自己成熟的品牌和忠诚的客户（包括经销商和消费者），成为国内和国际一流的健康水产品消费的供应商。因此公司目前正处于转型过程中，SSC公司的并购给国联水产的发展提供了一个较好的机遇和支点。
3）SSC的终极目标是什么？尤其是在2015年做到2亿美金销售后，未来发展走向何处？
回答：SSC需要成为集批发、贸易和配送自有渠道为一体的美国一流食品供应商，虽然2015年要做到2亿美金给与了较好7的增速，但是这个行业非常优秀的食品商可以做到4-5亿美金的规模，那对于SSC来讲可能是下一个五年需要确定的目标，而且SSC公司整合后需要继续提升其毛利水平，加快品牌打造，使其品牌溢价得到较好的体现。
4）如何评价三旧改造？
回答：公司目前尚未确定实施的步伐，但是冠豪高新的三旧改造对于公司具有借鉴意义，他们的做法是：第一步，缴纳土地出让金进行土地性质变更，确立新工厂地址，旧厂房搬迁；第二部，成立投资公司，将土地评估作价投资到投资公司，投资公司再分期出售股权，控股比例降低，第三部，投资公司变更经营性质为房地产公司，房产开发收益确认。
三旧改造的确给公司提供了一个较好的机遇，也会有相对客观的投资收益，即便是属于非经常性的损益，但是在未来几年都能给公司提供了较好的支撑。因此，三旧改造是可以给公司带来安全垫的项目，而我们认为公司未来的核心，是需要持续的把主营业务的业绩做好做强。
5）罗非鱼目前的情况怎么样？
回答：目前罗非鱼正在积极推进，作为一个新的项目，国美水产拥有非常好的起点，而且SSC公司也可以给予非常充足的订单支持，前几个月是罗非鱼的淡季，7月份后将会是罗非鱼的旺季，我们对此希望能利用旺季来临，将罗非鱼项目经营好。
6)国联水产目前毛利率很低，对原材料市场和销售市场都不能把控，两端市场的波动都会造成国联水产的业绩产生大幅波动，您怎样看到这个问题？
回答：1.目前市场上大多数的公司，均无法通过自身企业去把控毛利率两端或者一端（能把握原材料采购价格，说明是超8级采购大鳄，能把握销售价格，则说明品牌非常强硬），但是因为农业和水产品的价格波动趋势比其他一些行业的要大，所以投资者会有这方面的担心。其实，每一个行业能够生存，总会有这个行业相应的毛利空间，即便水产品的毛利空间由于原材料和销售价格的波动导致有一定的变化，但是拉长了时间来看，这个毛利水平还是正常的，因此国联水产需要在每一个单季做好原材料的采购和订单的管理，结合公司在全产业链以及国际市场的信息优势，从而赢得比平均水平更高的毛利空间。7）您对国联水产未来的规划是怎样的？未来三年或五年，您的产业各板块所占的比例如何？
回答：国联水产自身的目标定位，是具备自身的议价能力。有自己成熟的品牌和忠诚的客户（包括经销商和消费者），成为国内和国际一流的健康水产品消费的供应商，这就意味着公司在销售端具备较强的影响力。公司从2011年开始也在进行专业领域的多元化，因此公司也从以前单一依靠对虾演变成多元化多产品多市场的格局，从数据也可以看出公司的变化，2011年时，公司对虾出口还占公司总销售额的74%，这一数据在2012年已经下滑到51%，并且预计在2013年还将继续下滑至30%左右，这是在公司2011-2013年总销售保持年均25%的基础上取得的，足以说明公司的产业板块占比在发生根本性的变化。公司目前的几大产业板块，包括对虾板块、罗非鱼板块、种养饲料板块和美国SSC板块，将构成未来国联水产主要的销售构成，对虾板块主要的发力点在内销，种养饲料板块的主要发力点在饲料和深水养殖，SSC板块主要发力点在配送区域的扩展以及全美营销网络的铺设以及品牌的建立。因此公司已经从一家没有品牌的出口OEM企业，向一个跨国运营的建立了自身品牌和渠道的企业迈进，最终实现价值的提升。
98）目前国联的国际业务受到挑战，人民币升值，国内劳动力成本高昂，原材料价格不稳定，受天气及通货膨胀影响大，作为以国际业务为主的国联水产，如何应对这些问题？
回答：应对人民币升值：短期内，公司积极进行远期汇率等工具淡化汇率波动影响，长期来看，如果人民币始终保持升值，则对中国所有出口企业均有很大影响，针对国联水产，一方面会加大美国公司采购的份额，利用美元贬值抵充，另外也会加大进口业务抵充人民币升值影响。
9）国联的深水网箱要做到多大规模？盈利点在哪里？
回答：做到1000个网箱，有规模后提升养殖成活率，养殖的毛利水平非常高，在规模变大后还可以利用加工优势和国外的渠道优势。另外，如果规模扩大后自身养殖风险过大，可以把一部分租赁给养殖户，公司给养殖户提供鱼苗和饲料，赚取产业链前端的利润，而规避养殖中带来的风险。最后，通过成鱼回收，达到和养殖户的共赢。
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