调研问答全文
广联达 (002410) 2013-07-24
董事会秘书与投资者互动
1、问：请问公司会不会关注国外一些技术比较好的公司？
答：广联达2007年就在美国成立了子公司，这是境外的第一家子公司，之后又在新加坡、香港成立了子公司。当初设立美国子公司的初衷是研究机构，因为一流的计算机技术和建筑方面的先进理念都起源于美国。按照公司国际化进程，会择机启动美国市场的销售。公司是全球化视野。
2、问：请问公司目前在互联网业务方面是怎么定位的？
答：公司目前已有的一些互联网业务，例如材料价格信息业务，还有服务新干线业务，这是比较明确的两条互联网业务线。老的工具类产品也有入云的计划。目前我们工具类产品交付给客户的是一个实物，以后按照技术发展的方向，会向互联网方向转变，按照“云+端“的方式运行。好处是销售环节会更畅通，同时会尽量避免盗版情况的发生。公司对于打击盗版软件一直不余遗力，也取得了较大的进展。
3、问：请问材价信息业务的客户是造价类软件的客户吗？
答：公司材价信息的客户群体就是我们工具类软件的用户群体，即行业中的预算员。预算员使用材价信息可以更好地开展工程招标投标工作。
4、问：请问材价信息是与工具类软件打包一起销售还是单独销售？
答：首次材价信息销售是与工具类软件打包，以后按照收取年费的模式运行。
5、问：请问材价信息的年服务费价格大概是多少？
答：材价信息业务给客户提供的是一个服务包，服务包分为几个大的模块，包括：针对一个地区最新的动态的材料价格信息、期刊递送、询价服务等。客户可以选择不同的模块组合购买，缴纳3000元-5000元的年服务费。
6、问：请问材价信息的年服务费会涨价吗？
答：目前还没有考虑涨价。材价信息业务去年四季度我们在北京、重庆、西安做了试点销售，今年计划在10个左右的省份做业务推广。
7、问：请问上半年大概推广了几个省份？
答：也是10个左右的省份，不断往深做，扩大客户数量，普及客户应用。
8、问：请问去年材价信息业务的收入大概是多少？
答：去年北京、重庆、西安三地总收入2000多万。其中：北京的收入1000多万，北京的客户数量2000多个。
9、问：请问今年材价信息业务的推广预期大概是多少？
答：大概在几千万左右的收入。
10、问：请问北京市场的存量客户大概有多少？
答：北京是一个比较大的市场，粗算一下预算员的数量在4、5万人左右，包括外地来京建设施工企业的预算员，是一个动态数据。
11、问： 请问每个预算员是否都需要材价信息？
答：这与预算员的工作场景有关：集中办公的话，可以使用网络版的材价信息；如果没有稳定的网络环境及办公场地，就需要购买单机版的材价信息产品。
12、问：请问材价信息业务的网络是否已经铺完？
答：北京目前是材价信息业务的中心，另外上海也是材价信息业务的一个采集中心，今后会在南方省份如广东建立第三个数据采集中心。材价信息的数据来源分为三部分：一是自己采集，充分发挥销售渠道遍布全国的优势，我们销售人员所覆盖的地级城市有2200多个；二是在互联网上采集，经过后期的加工、挖掘、归集后使用；三是与各地定额站合作，属于付费方式。
13、问：请问公司目前投入多少人力来做这项业务？
答：北京地区业务及研发人员有100多人，上海地区人员较少。我们推广该业务会借助公司原有的渠道优势来进行。
14、问：请问材价信息业务收入是否包含在公司去年年报的其他业务收入中？
答：没有。去年是放在造价类软件的销售收入中。我们在年报中的收入分为三大类，即工具类软件收入、管理类软件收入，以及服务收入。我们首次销售时是与工具类软件打包在一起，一年之后用户续费时会计入到服务收入。
15、问：公司客户数量已经很多，未来潜在客户的空间还有多大？而且建筑开工数与房地产开工数下降的话是否会影响公司的收入？
答：①目前我们最重要的客户群体是预算员。已经注册的预算员数量每年都在增加，到去年底有70多万。但实际使用软件的人数要大于这一数字，我们服务新干线的注册用户在去年年底已经突破了180万，这也侧面印证了以上观点。②公司面向的是整个建筑业，而建筑业又分为三个子领域：工业建筑、民用建筑、基础设施。商品房只是民用建筑的一部分。国家对于房地产的调控从2009年甚至更早就已经开始，主要是调控商品房的价格，但同时也在加大保障房的建设力度，调控的目的主要是调整结构，商品房的调控对建筑业总量的发展影响不大。近年来国家在基础设施上的投入也在不断加大，以上都构成建筑业未来的市场空间。特别是十八大国家提出城镇化作为中国未来经济增长的引擎，可以预期中国建筑业总量未来会以较快的速度发展。
16、问：请问公司软件最终应用于建筑行业各子领域的占比大概是多少？
答：我们最大的客户群体是施工企业。施工企业会运行很多项目，这些项目可能是工业建筑，也可能是民用建筑或基础设施，所以无法具体统计公司软件产品最终应用在子领域的占比。
17、问：请问我们去年9个多亿的工具类软件销售收入中，有多少是属于老业务和老客户的贡献？
答：老客户随着所在企业人员的增加和项目实施地点的变更会购买老产品，公司推出新产品时老客户也会踊跃购买。公司客户关系管理系统（CRM）的数据可以作为参考，去年老客户的贡献比在六成左右。
18、问：请问公司老产品“云+端“的应用模式发展到了什么阶段？
答：公司老产品“云+端“的应用模式在今年会有产品推出。
19、问：请问应用“云+端“的模式之后，公司的收入及毛利会有什么变化？
答：净利润会比较稳定，收入会有构成上的变化，销售收入会降低，而服务收入会上升。
20、问：请问公司应用“云+端“的模式之后，产品价格是否也会随之下降？
答：这不一定，我们会相应加入增值服务。
21、问：请问公司应用互联网模式之后，费用率是否会降低？
答：与费用最相关的是人力成本，如果应用新模式释放一些人力出来，公司会合理调配人员。初步判断费用率会比较稳定。
22、问：公司上市之后人力成本增长较快，请问今后三年的情况如何？
答：公司去年人力成本增加的比较明显，去年全年增加了659名员工，而且进行了比较大的薪资提升。在去年完成人力结构调整之后，今后一段时间公司的员工数量会保持稳定。
23、问：在海外市场方面，公司面临什么样的竞争？
答：我们的算量产品在国际上处于领先水平。在新加坡的市场销售，客户反应很好，在香港也同样。
24、问：公司去年的海外收入在800万左右，请问今年预期大概是多少？
答：突破千万是肯定的。去年我们建立了马来西亚代理，今年将开拓印度尼西亚、泰国等市场，加上香港子公司，今年海外市场会发展不错。例如在新加坡，出于提高本国企业在全球竞争力的考虑，新加坡政府非常支持企业使用广联达的产品，对购买公司产品的企业实施50%的价款补贴。
25、问：请问把新清单升级因素去除后，公司今年上半年的收入实际增长情况如何？
答：新清单属于行业的一个外部机会，对于公司的发展来说肯定是一个提振。但是公司业务增长并不完全依靠这方面因素。新清单主要影响的是公司工具类软件中的计价老产品，而从公司近几年的收入来看，计价软件收入一直低于算量软件收入，所以新清单的机遇对公司的收入有局部的利好影响。公司正在努力调整收入结构，大力提升新产品的推广，以实现公司持续稳定健康的发展。
26、问：请问公司今年的薪酬是否还会大幅提升，人员数量方面会出现什么情况？
答：公司一向重视开源与节流并举，开源方面包括新产品的推广等，节流即是严控成本和费用。对于软件企业来说，控制人力成本尤其重要。公司去年增加659人，又对全员薪酬进行了20%的普涨。去年经济形势、就业形势不太好，我们采取加大人才引进力度的策略，实际上是抓住时机，节省了引进人才的成本。今年的薪酬还是会涨，但是幅度不会像去年那样大，同时人员数量会保持稳定。
27、问：最近北京的退税不太正常，据您了解是什么缘故，会延续到什么时候？
答：不仅北京是这种情况，全国大都如此。从2011年年初开始，增值税退税的时间一直无法实现即征即退，这对企业利润的平稳体现形成扰动。
28、问：请问北京的存量客户中有多少是使用公司产品的？
答：北京地区使用公司软件的客户比率还是很高的，大概在七成左右。公司占有率比较高的地区在北方，南方一些地区相对低一点。公司在北方设立，首先做的是北方市场，而且南方部分地区有当地的一些小软件公司，本地化做的也不错，客观上也分流了一些客户，但这些区域性公司对公司不构成整体威胁。
29、问：其他软件公司的工具类产品的用户是否可以使用我们的材价信息？
答：也可以使用，但需要导入导出。
30、问：公司能否把项目管理后期实施阶段的业务外包，以减少人力成本？
答：管理业务分为专业型和通用型两种。通用程度高的的管理业务在实施阶段可以采用外包的形式，对于工程建设领域的管理业务来讲，由于专业化要求很高，当社会上的资源不能支撑时，不太适用外包的方式。
31、问：现在国际上流行的3D打印技术对公司业务会有什么样的影响？
答：3D打印技术不是新生事物，只是最近关注度比较高而已。目前看3D打印主要还是应用于制造业。由于一个工程项目的内部构造及其复杂，而且还涉及到采购、施工等环节，所以对建设工程领域来讲最有价值的还是BIM技术。
32、问：公司是否有建筑装饰类的客户？
答：有的，公司产品中的安装算量软件、精装算量软件面向建筑装饰业务领域的客户。随着公司业务线的不断延伸，新产品的不断涌现，公司的客户群体将从预算员不断扩大到其他岗位。
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