调研问答全文
银信科技 (300231) 2013-07-30
1、能不能请曾总简单介绍一下公司的情况？
曾丹：公司的主营业务主要包括三部分，一是数据中心的运维服务，我们的服务对象是IT基础设施，包括小型机、服务器、存储、系统软件和网络设备，这些构成了数据中心的硬件环境，其主要特点是可复制性较强和客户粘度较高。目前我们签订的合同都是保险式的，一年一签或者三年一签。我们会经常拜访客户，和客户互动很好，所以续签率较高，大概在85%以上，重新招标的客户较少。但也有部分客户需要招标，这样就存在价格战，价格就会降低，这些都和IT基础设施服务的大环境有关。
第二项业务是软件开发。公司04年成立，11年6月上市，07年增加了软件研发业务，去年又吸收合并了全资子公司银信软件。每年公司的研发投入都很大。
第三项业务就是系统集成，这几年系统集成增速很快，今年半年报增长也是接近80%。相比而言，IT运维服务则保持稳步增长。但同时人力成本、研发费用、营销费用等都在增加，所以影响了同期净利润的增长。这也是发展中的两难问题。
整个行业来看，目前还是处于混乱的状态，目前整个行业占比最高的就是原厂商，第二就是第三方服务，竞争也比较厉害。原厂商如IBM、HP等同时也都在做运维服务，因为IT运维服务的毛利率很高。相比原厂商，我们的竞争优势有两点，一是服务价格低近三分之一，二是为客户提供个性化服务。所以随着第三方服务商的加入，原厂商的价格也在下降。目前IT基础设服务商的入围资格与服务能力缺乏统一的衡量标准。工业和信息化部公布了《信息技术服务 运行维护 第1部分：通用要求》，本公司通过了评估，成为全国18家通过评审的企业，成为ITSS第一批符合性评估单位。这个标准以后可能成为其他企业入围的标准，有利于公司的发展。
2、目前政府关于数据中心国产化的呼声对原厂商的影响大吗？
曾丹：我认为影响较小，而且实现国产化的路还很长。目前主要大型数据中心仍然以国外的为主，国内的技术条件等都有差距。唯一有国产化可能的就是网络设备。另外云计算的落地越快，可能国产化也会越快。但这些对我们服务公司来说没什么影响，我们只要掌握了数据中心的设备，无论是国外还是国产，提供技术服务即可。
3、那云化之后会不会出现服务私有的可能性？
曾丹：理论上可能，但现实情况是，云化过程中有一个步骤是虚拟化，而如果虚拟化出问题会很麻烦，要求的技术更高，因为很难定位，维护更困难。所以还会依靠专业的服务商来维护。目前还不可能完全实现智能化。
4、从财务报告中可以看出，公司客户主要以建行为主，那其他几个大行发展情况怎样？
曾丹：其他行的省级银行业务也做的很多。因为五大银行的业务交易量很大，省级的设备很多。目前都是两级维护，总行和省级都要求外包。其他大行的大型机较多，基本都需要原厂维护。而建行的小型机较多，股份制银行也是，如华夏银行总行、兴业银行总行、中信银行总行等，所以更多的是我们的客户。中小银行也是今后公司开拓的重点，包括城市商业银行、城市信用社等，基本都采用小型机和存储，都是我们的服务对象。
5、那建总行的小型机的服务空间有多少，我们已经做了多少？银行方面我们都有哪些其他的竞争对手？其他大银行在小型机的需求大吗？每年建行的增速是不是比较平稳？今年建行的合同情况怎样？
曾丹：空间很大，我们已经服务的不到一半。主要对手有新明星、安图特、中亦安图等。建行方面的的增速可能比较慢，公司业务拓展主要还是其他银行和其他行业，市场份额还很大。今年建行的运维合同已经签订， 一年一次。系统集成还有。
6、未来第三方数据中心空间很大，也逐渐趋向集中。在这方面公司怎么考虑布局？
曾丹：目前有两种方式，一是类似万国数据，建立数据中心和公有云，再出租出去，这属于重资产的方式经营，需要投入很多资金；二是我们这类公司，属于轻资产，以人为主，保障数据中心的稳定运行，以服务盈利。今后也有可能整合成一类公司。今年是公司三年规划的最后一年，并没有建立云中心的规划。从明年开始的新规划还未知。
7、全国13家股份制银行公司的客户主要有几家？140多家城市商行涉及了多少？目前东华软件、神州泰岳、荣之联等公司也都在做这部分业务，我们如何去拓展市场份额？
曾丹：股份制银行主要有三家，城市商行有30-40家。拓展份额只能通过招标的竞争来说明我们的专业化，而专业化也就是我们最大的竞争优势。IT运维维护涉及三方面，一是配备的人员能否及时到位，我们配备了三线工程师，初级、专家和顾问；二是备件投入是否充足，基本上客户有的机型我们都已具备，有完善的备件管理机制;三是流程，我们去年投入了很多精力进行ITIL流程梳理，进行风险评估，以保证控制风险到最低。IT服务对专业化的要求很高，不是系统集成那么简单。
8、与去年年报中的数据相比，今年上半年在“其他行业“的营业收入同比增长较大，原因是什么？全年都能保持这样的增速吗？
曾丹：这不能确定，因为系统集成的不稳定性较高，合同金额又较大，每年的订单情况不同，收入的波动性也很大。所以只看运维服务收入的变化会更清晰。
9、公司近年毛利率下滑厉害的原因是什么？今后的趋势还会进一步下降吗？
曾丹：一是价格战的原因，这点对我们影响较小，因为公司的续签率较高；二是成本，工程师每年的调薪幅度较大，人力成本增加；三是服务拓展较快，特别是人力外包今年增加较多，而外包业务的毛利率只有25%左右，也拉低了整体毛利率。如果IT服务行业不能更规范的管理，毛利率下降趋势较难改变。
10、公司人员流失情况怎样？主要流失方向是什么？
曾丹：总体而言，公司的人员流失率较低。流失的人员一是去客户方（银行），二是去原厂，三是其他第三方公司。
11、目前公司的薪酬水平在整个行业内情况？
曾丹：工程师的薪酬水平应该属于中等偏上，所以保证了公司的人员流失率较低，特别是近三年调薪幅度较大。
12、和上海天玑相比，我们的人均利润高很多，公司最核心的竞争优势在哪里？
曾丹：公司和天玑的主营业务相似，但服务范围不同。天玑的主要客户是运营商，我们是银行。银行的客户很多也比较分散，而运营商就是三大运营商，客户过度集中，存在一定问题。另外银行业比较开放，运营商不够开放，进入较难，价格也较高。而一旦运营商市场规范了，服务价格就会下降。另外天玑的业务范围比较窄，只有IT基础设施服务，我们还做系统集成，有一定的互补性，同时也可以接触到一些新的设备。另外还有软件开发，互补互相促进。相比而言我们服务的面更广，所以人均效益也较高。
13、今年公司的人员增加是否有计划？
曾丹：年初的预算已经有规划，今年预计增加50-60人。但人力外包项目还要根据情况才能确定。
14、银行业的系统架构在未来会有变化吗？
曾丹：我认为不会有大的变化，目前硬件环境已经比较稳定，主要精力都在应用层面。
15、公司现在和互联网公司有没有合作？
曾丹：没有，互联网公司主要用PC服务器，而我们主要服务小型机，所以还没有合作。但也可能成为我们的一个发展方向。PC也需要运维，只是比较简单价格也较低，一般互联网公司自身都可以运维。
16、那公司是否有介入PC服务器运维的打算？
曾丹：有。银行里也有很多PC服务器，所以也可能进行合作。但价格较低，毛利率也较低，所以吸引力不大。银行里仍然以小型机为主，至少80%以上，因为小型机的稳定性更高。但是其他行业越来越多采用PC服务器。
17、大型机公司有进行维护吗？
曾丹：没有，一般只有大银行采用大型机，而通常都会找原厂进行运维。而原厂商技术也不开放，所以很少有第三方介入。
18、公司和国内的原厂商是否有竞争？
曾丹：基本没有竞争，制造商和服务商是有区别的。而银行基本都采用HP和IBM的设备，很少有国内的设备。
19、目前银行业收入占公司的份额多少？其他行业拓展情况？
曾丹：去年大概占比70%左右，因为我们在银行业已经建立了一定的知名度和品牌效应，所以在银行间拓展更快。其他行业进入较难，但公司每年也都在不断发展。
20、公司上半年的收入有多少来源于新拓展的客户？
曾丹：IT基础建设服务大概有增长1000多万来源于新客户，占10%左右，其中包括新拓展的运营商，主要以是省级的。
21、公司合同的收费标准是什么？
曾丹：一是根据设备数量；二是设备级别高低不同，保修价格也不同；三是设备的用途，用于生产还是研发测试。跟人员数量关系不大。
22、您说客户的续签率基本在85%左右，那这些续签的客户额外的需求变化有哪些？
曾丹：一般服务价格不会提高，但是每年服务的设备数量都在增长，所以续签客户的收入也会增长。
23、近年来外包业务增长较快，为什么会出现这种情况？
曾丹：外包趋势在银行方面体现更多。因为通常银行人员指标有限，不可能不断招聘人员，只能通过人力外包满足增加的人力需求。同时银行部门本身人员薪酬较高，外包可以降低人力成本，所以银行更偏向这种模式，而对我们来说也是双赢。所以说，人力外包对于高收入行业可能是一种趋势。
24、随着服务规模的增加，会减少人员投入吗？
曾丹：会的，规模效应非常重要，设备越多，投入的成本相对越少。服务人员减少，备件也会减少。
25、目前公司的人员利用率如何？
曾丹：这取决于各个市场的市场占有率情况，占有率越高，人员利用率自然更高。所以市场占有率越高，对我们节约人工和成本均有利。
26、公司是否有收购兼并计划？方向是什么？
曾丹：有，会选择并购比较自身目前薄弱的方向，如网络、数据库维护等，还有渠道互补的公司。
27、公司是否有研发和技术储备实现自动维护，已减少人工投入？
曾丹：公司主要研发的是系统监控软件，一般的数据中心都需要系统监控，能替代一部分人工，但故障的原因等还需要人工来判断。减少人工的主要方式还是规模化和标准化。
28、公司技术人员构成如何？
曾丹：资深工程师大概占20%，70%普通工程师，另外10%是国内专家。
29、未来看好的行业有哪些？
曾丹：一是大型国企，中石油等；二是医保行业，省一级；三是制造业，其信息化投入也在不断增在。发展的关键主要是如何拓展，怎么做好营销。目前公司在各行各业都有案例，比如航空业，我们的客户已经有四川航空、深圳航空、厦门航空等，但几家大的航空公司还没有进入。
30、公司未来主要依靠哪些因素抢占份额？
曾丹：一是销售力度，是最关键的因素；二是公司自身的实力，服务交付的风险很大，如果在维护时出现问题将会对公司产生很大的负面影响；三是收购兼并，能更快的实现规模扩张，但谈判过程会很长。
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