调研问答全文
和佳股份 (300273) 2013-08-23
1、问：当年郝总是怎么进入医疗器械行业的？
答：郝总大学毕业后分配到珠海工作，92年进入一家医疗设备公司从事销售工作，93年自己创业。
2、问：从什么产品起家？
答：微波治疗仪。
3、问：肿瘤产品何时上市？
答：从2003年开始陆续上市。
4、问：和佳采用什么业务模式？如何卖解决方案？
答：在营销上，公司主要采取直销的模式。肿瘤设备我们是全国唯一一家卖解决方案的，我们不但提供设备，还提供专家支持、技术支持等，帮医院建肿瘤学科。
5、问：租赁业务是怎么回事？
答：一般是公司和医院谈好设备采购合同后，鉴于部分医院一次性无法拿出大笔资金，我们就建议它们去找租赁公司合作，由租赁公司提供资金，解决它们的资金困难。租赁公司和我们签订采购合同，然后它和医院签订租赁合同，将设备租赁给医院，允许医院分3-5年还款，类似买楼按揭。租赁公司在我们提供设备安装调试验收后，一次性给我们付款。
6、肿瘤产品目标客户多少家？
答：全国估计有4500多家，都是2甲以上的医院。
7、问：肿瘤设备平均售价多少？
答：整套设备平均成交价在400多万。
8、问：医疗设备使用周期多长？
答：一般5年。
9、问：现在有多少销售人员？分几块业务线？明年规划如何？
答：目前我们实行分线管理，有三支营销队伍，400多人，分别是肿瘤、制氧、影像。人数会不断增加，根据市场拓展情况而定。明年会根据市场情况建立血液净化的专门销售队伍。
10、问：销售收入中有多少是通过融资租赁做的？
答：大概有40%以上。
11、问：应收账款风险大吗？
答：我们认为不大，下半年是回款高峰。
12、问：制氧的市场多大？
答：全国使用分子筛制氧方式的医院估计在20%左右，未来市场潜力仍然巨大。
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