调研问答全文
三诺生物 (300298) 2013-09-11
Q1：在国内血糖仪行业到底处于一个什么阶段？三诺现在是不是处于进口替代的阶段？
回复: 三诺生物这么多年，只做一件事，就是专注于血糖仪及试纸的研发。此前国内血糖仪市场，以进口品牌为主，目前，公司已经占血糖仪市场的10%。国内糖尿病病人约1亿多人，成人发病率约11.6%，参与诊断的只占3.8%，这和美国的比例相差很大，因此，我们的判断是中国血糖仪未来的市场应该很大。这个行业增长速度大致为20%，我们当然应该超过行业增长速度，就需要挤占其他厂家的市场。
Q2：未来3-5年的行业发展规模会怎么变化？有没有可能突破100亿？
回复：这取决于整个医保政策的变化。行业肯定是能超过100亿的规模，只是时间的问题。目前已经发展到前三分之一的末期，未来随着免费测试率的提高，市场将会很大。
Q3：公司对于OTC、医院、海外这3块市场有什么规划和看法？
回复：公司现在的核心竞争力是在国内市场，目前在国内市场居第三位，仅次于强生和罗氏，公司在国内的市场增长主要来源于OTC市场。海外市场肯定比国内市场大，随着公司国际业务的拓展，将来会有所增长，但公司目前的国际化投入不够，开拓国际市场需要一个具有很强国际化能力的团队。公司对于医院市场也不仅仅是尝试，投入期将比较长，要做好医院的投入和使用方案，做好价值链的分配方案，未来公司的医院市场销售肯定会增加，但具体能增加到多少，取决于公司产品的成熟度和国家的医疗政策。
Q4：三诺的竞争力来源于哪些方面？
回复：三诺的优势主要来源于产品的性价比和服务。这在国内都是领先的，我们能保证24小时内服务，对终端的服务可以实现就近解决。这个动力来源于有一个很好的团队，这个能吃苦的团队可以使公司获得比行业增长快的份额。
Q5：怎么看待与鱼跃的竞争？
回复：在细分产品上，公司和鱼跃肯定会产生竞争，但这并不一定是坏事，在竞争的过程中我们会不断优化产品的性能、丰富产品线，拉开与竞争者的差距。公司要推出主流产品，推出不同市场 的不同产品。这样具有不同梯度，不同价格的产品。
公司现在已基本覆盖了不同系列的产品线。
Q6：未来还能否维持38%的净利润率？
回复：要长期保持是有困难的。对于三诺来说，未来3-5年更看重的是市场的份额，而不是净利润率。
Q7：糖护士项目进展如何？
回复：这是基于移动互联网的血糖测试和数据共享的发展模式。未来成为糖尿病的专家需要很多支撑。三诺目前有接近500万的用户，需要有效的管理，需要借用互联网发展的思维，实现跨越。三诺在新厂区建立了几百平米的机房，也是为未来发展做准备。通过糖护士项目可以拉动试条的消费。糖护士项目不是简单的财务投资，是一种战略合作行为。实现客户体系的升级，通过糖护士来提供增值服务。
Q8：血糖仪销售的快速增长是否意味着下一年试条会快速增长？
回复：基本上是这样的。
Q9:公司今年上半年仪器增长了70%，是否意味着明年试条也能这么快速的增长?
回复：不一定。今年上半年仪器的增长是与去年同期相比较，这个是可能的，但是明年试条的增长是与仪器的存量相关，测算的基数更大，应该是达不到这么快速的增长的。
Q10: 公司的定价是因为成本降低主动降价还是处于打压对手被动降价？
回复：公司的价格策略是基于我们对市场的理解和判断，结合公司自身的实际状况，而确定的。
Q11:明年的增速会不会比今年的更快？
回复：公司新的董事会会针对明年进行下一步计划。我们会确保超过行业增速，在公司内部，会提出更高一点的目标。
Q12:产能解决后，今后会有什么变化？怎么提升公司的品牌？
回复：公司2011-2013年的增速都是来源于新增市场，公司的策略还是先占领市场，然后就是市场的精细化管理，包括专柜展示、终端人员的培训等，还有很多可以做得更好的地方。公司通过三个八年实现新的梦想：从成立至今的八年是希望成为中国血糖仪普及的推广者，现在已经实现；未来八年要做成血糖仪专家的梦想，需要国际化的服务能力；接着是成为糖尿病专家，不仅是生产制造血糖仪产品，也要能提供服务。我们走的道路不是过份的多元化，也不是专业的单一化。未来八年，公司将通过渠道的推广，配套血糖仪产品的推广，市场营销体系的建立，内部流程的完善优化来实现公司的发展。
Q13:行业中未来会不会出现“搅局者“？
回复：血糖仪和试纸的规模化生产是比较难的一件事，这与互联网不一样，如果没有长时间的技术和经验积累，是很难做到试纸规模化生产，所以“搅局者“很难实现。
Q14:未来市场渗透率和行业发展是否会提高？
回复：肯定是要提高的，这只是时间问题。
Q15:对于拓展新的海外市场有什么看法？
回复：拓展海外市场比预想中要难，主要是因为目前我们还没有一个能力很强的团队，也是因为之前把精力更多地放在了国内市场。
Q16:产品的核心技术壁垒是什么？
回复：酶的配方。要做到稳定、抗干扰能力强不容易。
Q17:公司新产品进展如何？所针对的市场是什么？
回复：公司的产品以后大致是3各方面，包括碳系列、金系列和智能系列，其中每个系列又会有高中低端区分。碳系列就是公司的现有产品，金系列针对的是医院市场，智能系列针对的是高端商务市场。
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