调研问答全文
三诺生物 (300298) 2013-09-11
Q1：医院市场的团队是否已经建立了？
回复:医院市场的销售人员与OTC市场是不一样的，目前已到位约10人的医院销售团队。公司去年就已经开始尝试进入医院市场，到目前为止，对公司的直接贡献还小。我们期望做一款专门针对医院市场的专用产品，预计要到明年才能量产，因此医院市场的进展比预期中要慢了些。
Q2：对于OTC市场的渠道是怎么规划的？其他公司是怎么做的？
回复：我们与其他厂家不太一样的是比较早的找到了血糖仪市场的方向，率先将渠道下沉到二、三线以及县级城市，占领空白市场，而不是围绕一线城市与外资品牌直接竞争，因此公司近几年取得了不错的发展机会和市场增速。这块市场中的消费者对于价格还是比较很敏感的。
Q3：成本下降主要来源于哪些方面？
回复：主要有两个方面，一是成本，包括原材料、人工、摊销以及包装材料等；二是成品率的提高，目前公司的成品率在95%左右。
Q4：前几年的成品率大概是多少？？
回复：2009、2010年时的成品率大概是85%左右。
Q5：成本下降、空白市场也已经占领得差不多了，那以后公司相较于其他厂家还有什么优势？
回复：虽然我们对成本继续下降已不抱太大的期望了，但并不是说完全没有下降空间了。在OTC市场，在完成空白市场的战略布局后，销量的增长主要要来源于后续的精细化市场营销。如今，我们有400人的团队扎根在市场上，我们的经销商，要省很多事，我们的销售人员会帮他们开拓渠道、维护市场等。
Q6：公司的经销商中会同时代理其他品牌的占比有多少？
回复：通常而言，公司对我们的经销商代理其他品牌的血糖仪产品没有限制，他们既可以经销我们的产品，也可以代理其他厂家的。但公司对我们的核心经销商，有不一样的条款要求，当然这些要求都是相互的。
Q7：具体介绍一下公司目前的医院市场和国际市场情况？
回复：对于医院市场，销售要上量，需要待那款针对医院市场的产品出来，一旦这款产品出来，即可进行全覆盖，包括三甲医院和基层医院。公司的国际市场主要分成三块：一是古巴和委内瑞拉市场，公司已经在这两个国家有超过50万台的仪器投放，每年有稳定的试条销售；二是通过古巴这个经销商，他们也在做拉美地区其他国家的市场，但具体进展情况，公司这边知道的并不多；三是公司自己已经与部分国家建立了业务渠道和销售关系，只是还没有形成规模销售，一旦其中1-2个国家有规模需求了，会对公司的出口业务产生较大的影响。
Q8：现在顾客对于血糖仪的认知主要来源于哪些方面？
回复：绝大多数来源于OTC市场，现在很少有医生会推荐血糖仪品牌，大多只会告知你需要购买血糖仪，但是具体买哪个品牌，一般是顾客自己在OTC市场选择的。
Q9: 公司的尿酸产品销售情况如何?
回复：尿酸产品的销售公司一直在做，但是尿酸主要是真对医院市场，我们期望是通过以后的医院市场带动尿酸的销售。尿酸检测相对于血糖是一个很小的市场，在医院推进还需要一个教育和接受的过程。
Q10: 介绍一下新引进的首席科学家的情况？
回复：蔡老师之前十几年的主要工作经历都是在美国诺华公司，主要负责血糖试纸这一块的研究。蔡老师来公司后的工作任务主要是两项：一是推进公司金电极血糖试纸的研发；二是对公司现有的碳电极试纸进一步优化和改进。
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