调研问答全文
涪陵榨菜 (002507) 2013-09-18
一、涪陵榨菜和榨菜原料种植情况
榨菜原料植物一般9月份播种，10月份移栽，次年2月初开始收割，2月底收割完毕，收割后的榨菜原料（青菜头）需要马上进入原料窖池腌制，经过三次腌制成熟后方可投入车间生产加工，青菜头一次腌制后
称头盐，二次腌制后称二盐，三次腌制后称三盐（成品原料）。
各个阶段腌制时间及控制情况如下：
腌制要求
腌制次数 用盐百分比
（%） 腌制时间
（天） 起池囤压时间
（小时）
第一次腌制 5 7～9 12～24
第二次腌制 6 10～15 12～24
第三次腌制 A=(13-B)/0.9 >45 封池囤压
公司根据收购时间、原料供需和原料窖池状况，收购青菜头、头盐、二盐和三盐。青菜头收购价格确定考虑保护农民利益，头盐、二盐和三盐收购价格根据市场原则确定。
榨菜产品产销和原料窖池的配比一般为1:（1.5-2），即每生产1吨榨菜产品配置1.5-2吨的原料窖池比较合理。目前由于公司的原料窖池容量和公司的产品产销量配比远远不足，导致原料收购价格波动较大。
二、关于制约酱腌菜和榨菜行业发展的问题
中国人有喜食酱腌菜的传统，涪陵榨菜作为中国传统酱腌菜食品的代表，历来受到广大消费者的喜爱，但目前整个行业面临传统手工作坊、机械化水平不高；盐度、亚硝酸盐、防腐剂以及食品安全卫生等消费者认识上的误区：
1.盐度：高盐、中盐和低盐都是阶段性和相对性来讲，以前榨菜行业含盐量较高，现在按照行业标准，榨菜产品的含盐量都比较低。目前公司产品的盐度5度左右居多。榨菜产品的含盐量也不是越低越好，盐作为百味之王，是最好的调味剂，家庭炒菜一般用盐都在3.5度左右。
2.亚硝酸盐：腌制品一般都存在亚硝酸盐，榨菜腌制过程中产生的亚硝酸盐含量随着腌制时间的推移不断衰减，榨菜原料腌制成熟后，亚硝酸的含量很低，公司产品亚硝酸的含量低于国家食品安全标准，可以安全放心食用。
3.防腐剂：公司的产品通过充氮保鲜和巴氏杀菌，不含防腐剂。
4.食品安全：公司通过技术改造传统榨菜产业（改变传统落后手工作坊的行业状况），走机械化、工业化的路子，使榨菜产品干净卫生，引领行业上档升级。
公司食品安全检测行业领先，配置有气象色谱、液相色谱等行业先进检测设备，公司历来高度重视重金属、农残等相关指标的检测。
公司通过高峰论坛、学术论文、媒体广告等方式逐步引导消除行业误区，对消费者进行教育和引导，消除消费者心中的疑虑。
三、公司历年销售情况和未来销售发展规划
历年的销售策略：收支两条线、三到位、五落实、货款终身制、经销制等等
战略合作模式的提出（2009）
去年调研的情况（经销商情况、消费者情况、食用功能拓展、民工回流）
未来的销售发展规划：打到三线去，解放全中国，销售翻一番。
8个大的细化方案（品牌、渠道、人员、产品、经销商、销售管理、技术保障）
1.公司将省会城市及人口在200万以上城市划分为一线市场，50-200万人城市划分为二线市场；10-50万人的城市划分为三线市场，城镇人口不足10万，但是具备开发条件的，仍然可以开发。
2.公司对战略经销商合作模式进行优化。征对成熟市场，对有贡献战略经销商放低任务增长率，保留或切分保留市场经销权，保证其利益；对空白市场和三线市场，降低标准进行战略合作，扩大经销商队伍；把空白市场做起来（二线市场销售额低于30万，三线市场低于10万的也属空白市场），对二、三线市场加任务加压力，对资源不够或完不成任务的经销商，重新整合重组。
3.具体规划：
（1）省城、副省城每个批发市场至少有1个批发商覆盖，每个行政区要有一个及以上具备直控终端能力的经销商配送服务。
（2）地级市场每个批发市场至少有1个批发商覆盖；流通终端要有配送服务。
（3）2013年全国地级空白市场开发目标为130多个，县级空白市场开发目标为500余个。
4．目前新开发市场各项工作进展顺利，新开发市场经销合同基本签订完毕，部分市场已经开始打款并调货，新的增长正在形成。
四、公司未来市场占有率提升的策略
公司未来几年将通过进一步品牌打造，对商超产品进行优化提升，做好形象展示，流通产品通过渠道下沉，正确引导，消费者认可，提高增长率；公司将以内涵和外延的方式扩展，保持稳步增长：
1.内涵式扩展：
现有市场的稳步开拓，重新梳理定位品牌，突破榨菜是佐餐开胃菜的局限，升级为植物调味品，涪陵作为榨菜的原产地，历史文化悠久，把品牌向国粹文化方面去打造，新的广告和包装以中国红、脸谱和剪纸为主，不再使用明星代言。新的品牌推广增加对消费者的教育引导，榨菜除了可以佐餐，还可以炒肉、烧汤、夹馒头；蒸鱼、焖肉、涮火锅；送粥、泡面、下米饭，和酱油一样替代盐的功效等等，将一碟菜扩大到一碗菜。
2.外延式扩展
公司将渠道下沉，在做细做透一线市场的基础上，重点开发二、三线市场，提高产品覆盖率，扩大销售规模：
（1）宏观经济环境的影响，农民工返乡，大多数人不再回到农村，而是在城镇住下来，以前农村自给自足咸菜都转为购买；
（2）经济危机带来挑战也迎来机遇，渠道萎缩，不知名品牌的退出，为公司带来更大的增长空间；
（3）公司加大对二、三线市场的管控，将渠道夯实牢固，顺利搭载新品进入渠道，实现跨越式增长。
五、公司未来发展拟涉足行业
1. 公司未来涉及行业选择基本原则为：
（1）该产品生产经营管理模式、销售渠道和模式与榨菜产品高度重合；（2）该产品市场空间大，拓展潜力广；（3） 该产品没有行业龙头，没有强势品牌，进入后能够很快做到第一或前三名。
2．根据公司发展规划，公司目前主要立足榨菜,在把榨菜市场做细做大做透的基础上,向销售渠道和模式与公司现有销售渠道与模式高度重合的辣椒、泡菜、豆瓣等酱腌菜其它子品类和豆腐干等休闲食品类别发展。依靠公司品牌的影响力抢抓先机实现公司的跨越式发展。
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