调研问答全文
好想你 (002582) 2013-09-12
1、公司战略转型的背景？
答：2011年以前，好想你最早开创了高端红枣和即食红枣的市场，发展前期市场基本没有竞争对手，市场需求旺盛，公司每年都以很快的速度增长。2010年，公司主要原料采购基地新疆地区遭受严重自然灾害，导致红枣产量降低，品质下降，消费者认可度下降，红枣采购价格大幅提升，产品售价也相应有所提高。受此影响，2011年公司营业收入和净利润增幅明显趋缓。2012年，由于原料产量大幅度增加，进入红枣行业的竞争对手增多，公司依靠以往由市场自然拉动而形成高增长的因素发生变化，公司发展方向面临重大选择。面对复杂多变的竞争格局和市场环境，为了更精准地确定公司的发展战略，使各项资源发挥最佳效用，2012年上半年，公司与国际知名战略定位咨询公司特劳特公司建立了合作关系，由其对公司战略定位进行全面的分析与指导。
2、能不能介绍一下特劳特公司的情况？
上海特劳特营销咨询有限公司，该公司是Trout&Partners Ltd.的中国区分支机构。Trout&Partners Ltd.（特劳特伙伴公司）是一家全球领先的战略定位咨询公司，由“定位之父“杰克o特劳特先生创建。公司总部设在美国，在全球29个国家和地区设有分部，由熟谙当地的合伙人及专家为企业提供战略定位咨询。客户包括：IBM、惠普、宝洁、西南航空、雀巢、苹果、通用电气、微软、沃尔玛和其他财富500强企业。为企业首脑在现代商业竞争中提供先进的战略性支持。上海特劳特营销咨询有限公司致力于将全球顶尖的战略定位实践带到中国，为企业首脑在现代商业竞争中提供先进的战略性支持。其客户包括：加多宝、东阿阿胶、涪陵榨菜、方太集团、香飘飘、西贝等。
3、你们和特劳特合作感觉如何？
特劳特公司给好想你服务的主要内容是对“好想你“品牌进行战略体检，确立企业年度战略核心任务，并给予战略重整建议。
2012年度，根据特劳特公司的咨询建议，公司明确了“中国红枣领导品牌“的市场定位，纠正了公司产业多元化的倾向，提出聚焦红枣行业，精简产品，大力进入商超渠道，强力进行广告营销等建议。
2013年7月，特劳特公司提交了战略定位体检报告，确定了“健康休闲零食“的产品定位，就公司竞争形势、品牌现状、关键运营配称等方面进行了具体的分析并提出了实施方案。
特劳特公司提供的咨询建议对公司确定战略发展方向起到了重要作用。
4、围绕特劳特的战略定位，公司采取了哪些措施，效果如何？
根据特劳特的定位理论，公司明确了持续引领中国红枣领导品牌的定位。一、在产品方面：由商务礼品、家庭礼品向个人休闲、家庭休闲、商务休闲产品升级转型，确定了健康休闲零食的产品定位，精简产品结构，由原来300多个单品精简到100多个单品，实现单品销售有所突破。二、在渠道方面：确定了精耕细作专卖店渠道，强力推进商超渠道，大力发展电子商务渠道。在专卖店渠道，为稳定和提升公司专卖店经营管理水平，规范专卖连锁体系，公司特委托连锁经营方面知名的咨询公司开展管理咨询服务，对连锁专卖体系进行全面规范化设计与建设，成立连锁经营部，专门落实专卖店精耕细作的具体工作；在商超渠道，组建专业的商超团队，公司自去年10月份成立了商超部，开始启动进入商超系统，去年重点开发郑州、上海、武汉、北京四个样板城市。从目前发展情况来看，在重点市场上海、武汉、郑州，商超KA系统渠道覆盖率已达到90%，截至2013年6月30日，公司已在郑州、上海、武汉、北京、江苏、浙江、安徽等地区进场商超KA门店1,440家。目前已经在全国或地区市场进入了乐购、大润发、欧尚、大商、世纪联华、沃尔玛、家乐福、卜蜂莲花、中百、北京华联、易买得、吉百盛、迪亚、全家、丹尼斯、思达等商超和便利店系统。由此可以看出，在不到一年的时间里，在没有广告支持的情况下，产品顺利进入各大商超系统并有一定销量，作为商超休闲新品牌，表明好想你进入商超开创休闲消费，测试成功。三、在电子商务渠道：电子商务渠道主要通过天猫好想你官方旗舰店、京东商城、拍拍网等网络平台进行销售，并尝试实施OTO，上半年营业收入同比增长747.83%，实现了较快的销售增长。产品和渠道转型的顺利开展，为好想你在经济增速放缓和行业复杂的竞争形势下，实现销量稳定做出了重大贡献，也为公司持续发展开辟了新的商业模式。
5、我看公司半年度报告显示，销售费用、管理费用提升较多，主要原因是什么？
销售费用6,223.97万元，较上年同期增长37.92%，主要系2012年下半年新设7家销售子公司，导致2013年上半年与上年同期相比销售人员薪酬、店面转让费、装修费摊销、折旧费等增加所致；管理费用4,143.33万元，较上年同期增长73.30%，主要系中介机构咨询费、研究开发费、折旧费增加所致；财务费用552.09万元，较上年同期增长393.35%，主要系银行借款增加导致利息支出增加、募集资金减少导致利息收入减少所致。
6、三个销售渠道的产品一样吗？如何定价？
对于不同的销售渠道，公司定价根据相同产品相同价格，相似产品相似价格，确保各销售渠道产品公平竞争。同时，我们会针对商超和电子商务渠道的特征，设计仅供本渠道销售的产品。
7、公司近期发展的规划？
根据红枣行业未来发展趋势以及特劳特的定位，好想你作为中国红枣领导品牌，全面深化样板市场，加力开创休闲消费，补强广告支持，加强渠道协同，全力开拓休闲消费，让好想你成为红枣行业的代名词。
IR数据平台
