调研问答全文
英飞拓 (002528) 2013-09-18
1、投资者问：销售渠道对做平安城市是否会有影响？
董事长答：不会有影响，因为我们本来是做项目型的。我们一直在做平安城市，前些年我们做过30多个平安城市，那时我们的方案基本上是矩阵、光端机和比较高端摄像机，但用的都是模拟的。现在平安城市的主要特点一个是量比较多，另一个是以数字高清为主。我们主要是从模拟向数字化转变慢了半拍，但从前年6月份开始，我们花了一年半的时间，开发了安霸系列产品。安霸系列产品图像画面质量很高，压缩比例很大，我们2到3M的码相当于市场上其它同类产品4到6M的数据量。功耗也比较低，这也有利于产品稳定运行。安霸系列产品带动了我们的市场开拓。
2、投资者问：公司在哪些方面做的比较好？
董事长答：地铁这一块一直做的比较好，另一个做的比较好的是楼宇，交通高速公路也在做，这也做的比较好。收购的MARCH在银行和零售方面做的也非常好。
3、投资者问：请问公司在中低端产品发展如何？
董事长答：目前我们有几款低成本、中低端的产品，但还没有形成一个系列。我们研发部门正在加快这方面产品的设计和开发，营运也在逐步改进和提高。我们有信心在半年到一年的时间里能在中低端市场上直接和竞争对手进行面对面的竞争。
4、投资者问：请谈一下MARCH的整合情况？
董事长答：首先，市场整合方面。MARCH市场基本在国外，英飞拓主要在国内。在海外，我们做了部分调整，目前除了中东、印度以外的其它地区，包括北美、欧洲都由MARCH来做。
其次，研发整合方面。我们对研发团队进行了调整，由于MARCH有很多技术方面的东西值得我们学习，所以提升MARCH的研发负责人为公司全球研发总监，协调公司的研发力量和资源，让各自充分发挥自己的优势。例如，我们深圳研发团队不时会到MARCH进行学习，MARCH也会派人来进行技术指导，在学习和交流过程中，我们深圳研发团队和他们共同开发了两款摄像机，这两款摄像机目前已打入北美市场，取得了不小成绩。
再者，营运整合方面。目前还没有把MARCH外包的生产全都拿过来做，原因是我们的生产水平还没有达到像富士康这样全球一流标准的生产水平。由于MARCH原来已经有一批指导外包公司怎么做事的、在营运方面已经很强的人，所以我们让这些人来告诉我工厂应该怎么改，应该怎么做。目前我们工厂的生产水平有了很大的改观。前面提到的共同开发的摄像机，MARCH现在天天在卖，这是我们生产的。如果摄像机得到了市场认可，MARCH就可以逐步把外包出去的DVR交给我们生产，最后我们就可以把整个营运接过来了。
另外，我们成立了一个全球的统一的产品和技术规划管理，目的是把两家公司的路线图并到一个路线图，以避免资源的冲突和浪费。
最后，关于人员方面，MARCH原来的管理层除了我们要求离职的3位，其余基本上留下来了，所以整个过渡工作还是做的比较好的。
5、投资者问：为什么MARCH上半年业绩做的不是很好？
董事长答：MARCH今年年初推出一款新的DVR和NVR，目的是一方面技术来个大的更新，另一方面让成本有个大的下降。由于客户为了等新产品而对订单进行了延后。新产品推出后，由于有很多需要集成的东西，比如ATM机，POS机等，有个进度在里面，这也导致了部分客户订单处于等待中。MARCH推出的系列新产品效果非常好，客户也很满意。
6、投资者问：请问公司对未来的发展有何考虑？
董事长答：我们通过这两年转型，产品竞争能力有了很大的提升。研发、营运能力也有了很大的提升，这对我们自身的业务增长会有帮助。另一块并购的话，这方面有两个方向。一是为了把量做大，比如，摄像机，必须要有那个量才能把20%的成本降下来；另外就是集成方面的能力，我们会考虑并购一些集成商，不是说我们一定要拿到资质去做总包，更重要的是在集成这个具体的业务能力方面要提高。这两方面工作我们希望半年后有结果，再加半年把它整合完成，这样我想一年以后公司会有大的改观。
7、投资者问：外面有人认为公司收购MARCH是1+1小于2，请问您怎么看？
董事长答：我觉得收购MARCH绝对是1+1大于2。
首先我前面讲的技术整合，通过整合我们英飞拓的技术能力得到了很大的提升，这方面我们是1+1大于2了。
其次营运方面的整合我们还没有完成，大头还在后面，就是MARCH整个NVR的生产还没有转过来。我们的目标是要把MARCH那一套比较先进的东西转换成公司资产，这方面我们做了大量工作，也是做的蛮好的。等我们生产达到这种能力，只要把图纸拿过来我们就可以做，那个时候，MARCH的营运费用会大大下降。
第三，我们是花9000万美元去买的MARCH公司，当时MARCH账上有3、4千万美元的现金，我们计划从中抽出1800万美元来，就相当于只花7200万美元买了这个公司。而且，MARCH公司已由亏本逐渐转为盈利，而且接下来应该还会继续成长，所以MARCH公司的价值应该还会更高。
还有1+1小于2，有指买的MARCH公司在走下坡路，英飞拓也在走下坡路。我们没有走下坡路，英飞拓本身的销售今年是在上升的，我们上半年英飞拓本身的销售额比我们去年同期增长了23%，利润也在改善。
8、投资者问：公司的成本和管理费用这么高，请问您怎么看？
董事长答：成本问题我们已经仔细分析过了，目前比人家差20%左右。我们已让研发去设计中低端方案出来以适合市场需求，同时在量上我们也要努力扩大规模效应。
管理费用主要是由于我们上市以后招兵买马搞的太多，但是我们去年已经开始削减，除了研发重要人物要保住，其余自然流失部分我们就没再填补了。管理费用高主要来讲是由于销售额没有跟上费用的增长，费用比例很大，如果销售额上去以后这个费用不见得大了。我们通过购买MARCH，销售额是上去了，但这并不是自然增长， MARCH本身有比较高的费用率。
9、投资者问：请问外资背景对公司做平安城市有没有影响？
董事长答：尽管我们有外资投资背景，但是我们本身主体是上市的，是中国的上市公司，公司的管理层和员工也都是中国员工，而且我们也已做了不少平安城市项目。
10、投资者问：有没有考虑过做安防特种产品？
董事长答：安防特种产品，有两个问题，一是有一些技术，美国和加拿大是不允许出口到中国的。还有一个问题，特种的东西跟我们现在做的市场是不一样的，要做这种东西基本上要设立一个子公司来做，一个专项小组基本上是做不出东西来的。MARCH也没做特种产品。
11、投资者问：请问中低端是不是走电子市场？
董事长答：我们在国内一直没有做低价位的，但是我们现在也在设计低成本的方案去做那些低价的市场。我们有不少项目就是价格拼不过来只好放弃了，但这个还不是电子市场，还是平安城市。
12、投资者问：请问对综合服务如何考虑？
董事长答：我想一年以内我们不会去做综合服务，但是这个已经在我们路线图里面了。当我们要进入集成的时候（不一定自己做工程），自然而然，就会牵涉到服务的问题。目前来讲，市场不是很成熟，但是我们必须要关注这方面的东西，当机会来的时候，我们这方面已经准备好了。
13、投资者问：工程商会不会越来越集中？是否考虑做工程？
董事长答：工程商会不会越来越集中，目前来看，工程商还是受地域的限制，比如说上海做的好的不一定到深圳做，那深圳做的好的不一定就可以到上海去做。而且中国还有很多人际关系的问题。做工程会跟你的集成商形成竞争关系，所以这里面是有利也有弊的。我们的策略是关注这东西，我们要提振我们的能力，当机会来的时候，我们能把握的住。如果我们今天还没做起来的时候就说我也要做工程，结果是工程没接到，把一大堆工程客户得罪了。
14、投资者问：光端机毛利率同比下降7倍，为什么下降这么多？
董事长答：因为现在很多用以太网传输，导致光端机的需求下降。如果价格不下降产品销量会下降的更厉害，但因为量比较小，所以对我们总体的利润影响比较小。
15、投资者问：华北地区的销售额为什么下降了38%？
董事长答：没有什么特别的理由。如果一定要说理由，唯一的理由就是销售人员没有意识到我刚才讲的我们新推出来的T系列摄像机的优势，他（她）们还在天天想着卖模拟的东西，结果就是落伍了。经过沟通，他（她）们已进行了改正，将会奋起直追。
16、投资者问：介绍为什么有的子公司收入接近0？
董事长答：有些公司是控股公司，本身没有业务。例如，英飞拓国际和英飞拓加拿大主要是为了并购而设立的。
17、投资者问：请问向服务方面转型是否可行？
董事长答：第一，做服务目前还不是特别成熟，这个在我们行业是很难做下来的。打个比方，就像东方网力、H3C，还有海外一些纯软件的公司，做的是非常累的，通过做软件，运营服务，目前这个运营模式不是很成熟，还没人通过这样去赚到钱。
第二个，安防行业不只是在中国，就是国外让人家掏钱出来买一个光盘，买了以后，每年升级要出钱，很多公司是不愿意出的。
所以要把服务公司做大，还是需要有产品把它撑起来，国外纯做软件要不是寻求硬件公司来合并，要不就自己O去，但是目前为止，这个路子还是没有人走成功的，为什么呢？做软件，目的是做高端的，如果没有高端产品，很难做出一个像样的工程，那样的工程都是客户一大堆意见的。所以做软件刚开始的时候可以去O，O了一段时间之后自己想去做了，因为只有自己做，才能把握住产品质量，技术等各方面。所以那些做软件的，其实很想把下面的拿来做，那我们做硬件公司的话，也很想往上面去移，最终的结果是两样都要，才能赚到钱。
18、投资者问：请问公司管理如何？
董秘答：我们有三个中心，一个营销中心，一个营运中心，一个研发中心，这三个中心也是我们的三大马车，都是从外面高薪聘请的职业经理人，也都是总监级以上的。中层是我们相对比较薄弱的环节，我们这段时间加大了对中层的培训，包括外训、内训，如英语的培训。还有绩效考评，我们每个季度中层要做述职报告，要对过去三个月的计划达成和其它方面要做一个评价，同时我们今年又做了第二批股权激励，我们中层以上都有些股权激励的，所以通过以上两个，一个是培训，一个是激励机制，来调动中层管理的水平和工作积极性，那么通过一段时间的努力，我们公司的面貌应该会有一个大的改观。
这有两个方面，我们刚才讲一个是外训一个内训，有利于他们自己的成长，另外一个从物质上，股权激励，做的好我们收入会更高的，有了目标以后，大家会更积极主动为公司的目标去努力。
19、投资者问：公司文化如何？
董事长答：我们现在提倡狼性文化，让大家负起责任，要去做。我们过去一年业务不好，养成了懒散的习惯，我想今年就不应该懒散，今年业务上来了，我们也不加人，员工就必须把这些事情都拿过来做好。这里面不仅说员工本身，还有管理层要关注到哪些是影响效率的，若员工站在那里闲等，那时候管理层就应该知道哪些是阻碍了这些效率的提升的，哪些要改掉，哪些要快速做完，我们都在不断的提醒管理层注意。
20、投资者问：公司接下来发展如何？
董事长答：根据我们描绘出来的蓝图，我们接下来的发展应该是比较快的。第一，我们很有信心把它做成全球的龙头企业。产品方面，我们基本上快要完成中低端产品的布局，我们营运也已经快要转型完了，我们的三部马车，研发、营运和销售，内在的自然增长的话，我觉得是会有较大的改善。第二，我们通过并购MARCH，已经是完成了我们第一步。通过这样做的话，如果我们业绩上去，股价上去，我们还可以再融资，可以再去买，就是可以滚动的比较快了。就是靠这两方面，一方面自身的能力，另一方面并购，这两者运用起来的话，我认为可以把公司带上去。而且我们整个商业模式都在考虑变化，就是说，你是生产成品的，是要进入到集成去，还是要进入到运维去，这个我们都已经开放思路去做了，我觉得这也不是针对中国平安城市来做的，针对全世界都可以这样做，都需要这个能力。作为公司来讲，不仅需要提供一体化这种产品方面的能力，而且还要有一些集成和运维服务的能力。
21、投资者问：MARCH激励制度如何？
董事长答：我们有给MARCH做预算，但没有给他们做股权激励的，因为他们是外国人。他们的年终奖金是直接跟销售和盈利挂钩的，40%是跟营业额，60%是跟盈利，有个计算公式。第一个目标是销售跟去年比要有增长，第二个目标盈利要求是挺高的。
22、投资者问：MARCH去年销售收入是不是4亿多？
董事长答：MARCH去年4个多亿只有8个月，只有4月27日以后的合并报表。整年有5、6个亿，今年应该也有5、6个亿。增长不是很快，因为今年他们新产品引入，属于产品转型阶段，我们要求不是很高。我们对利润要求蛮高。
23、投资者问：股权激励的条件是不是很高？
董事长答：它相对去年来说已经不错了，去年才1000多万，现在有6000多万，是不高，但没办法一口吃成一个胖子。我跟员工讲，一方面，你要拿得到，第二方面，拿到要赚钱。就是说，如果我们业绩做不上去，股价做不高，他们拿了股票也没用。
24、投资者问：百康公司收购进展如何？
董事长答：百康公司还在谈，影响不是特别大，因为他本身的销售不是特别大，但是对我们巴西的布局非常重要。我们看重他接下来会有成长，巴西这一两年来讲经济不是特别好，我们的风格正是在经济不好的时候买。
收购这个公司不像收购MARCH那样没有对赌条件，这个是有对赌条件。因为这是个私人公司，MARCH是公众公司，没法搞个对赌条件，所以这个对赌条件方面我们现在谈的比较辛苦。我们经常和对方沟通，都知道运动会要开始了，要他们抓紧做。但是买公司，也不能操之过急。
25、投资者问：请介绍一下MARCH高管情况。
董事长答：我们请了美国公司副总steve做MARCH的董事,他在美国500强公司里做过5年并购整合，在这之前，又有10多年安防行业的经验，包括在泰科做过副总裁，所以经验挺丰富的。
MARCH的CEO是03年加盟公司，05年把MARCH上市，从他加盟MARCH，只有1、2千万美元的销售额，一直涨到一亿美元的销售额。他之前在的公司，派他到北京成立办事处，做了半年。对于MARCH这几年的亏损，他认为第一运营成本太高了，第二运营规模不够，所以当我们英飞拓能够把它买下来，他对做好MARCH是充满信心的。
26、投资者问：为什么2012年业绩快报出现误差？
董事长答：主要是没有沟通好，因为我们美国会讲中文的会计是帮着我们深圳这边会计去盯着加拿大公司的，他们三方的沟通当初没有沟通好，就是作为预测的时候没有沟通清楚，到后来结算的时候发现当初理解错了，引起这么一个误差。
27、投资者问：公司有没有派人到MARCH监督？
董事长答：我们美国公司副总裁，就是负责并购整合的那个人经常有去那边，但是我们没有派一个专职人员到那里去，因为我觉得他们运作起来挺规范的，而且他们原来也是上市公司，这些人确实也没有必要贪污一点钱然后把自己事业毁掉，然后面临着法律的风险。他们做事还是挺实在的。
28、投资者问：什么时侯出成果？
董事长答：我前面讲到的这些并购，还有自身的调整，我想今年会有一些效果，但是效果不明显，但是今年相对去年来讲还是有好转了，预计明年会有比较大的好转，后年我想会有更大的好转，因为我刚才讲的，我们现在还需要大概半年来完善，还有并购需要半年才能进来，进来还有半年要整合，这样的话我们就有底了，在这个过程中会产生效果，但是真正发出更大的效果应该是在2015年，但是2014年应该会好不少，请注意这是我们的期望，不是保证。
29、投资者问：为什么费用这么高？
董事长答：我们销售费用大概占百分之十几、二十左右，管理费用比较高，管理费用占大头的是研发费用，因为研发费用并入到管理费用去。研发费用里面包括几百个研发人员在这里面，费用是比较高的，还有现在把MARCH并进来以后， MARCH那边的管理费用也是比较高的，他本身原来为什么会亏损，也就是因为费用太高了。但是费用高主要还是因为销售上不去，所以关键还是销售的问题。我们今年研发没有增加人员，接下来营运，如果我们把MARCH那块砍下来的话，可以省下部分费用。我们知道问题在哪里，但我们也不是一刀把它砍掉，砍掉我们后边就没有任何发展的后劲了。
30、投资者问：您持有大约公司70%的股份，请问您有没有个人股票减持计划？
董事长答：现在我个人没有减持计划，因为我觉得我们公司还会成长。
IR数据平台
