调研问答全文
鼎龙股份 (300054) 2013-09-26
互动提问纪要：
问：化学彩粉市场有那些参与者，机器商会不会进入，我们同三菱的竞争格局有什么变化？
答：目前化学彩粉市场只有我们和三菱，机器商没有进入这一市场，原因是
在兼容市场的销售会影响它们原装品种的销售。佳能的化学粉提供给HP，因为HP没有粉的生产厂，佳能与HP在机器销售上是区别竞争的。
市场的新进入者会越来越困难，技术门槛太高，三年前我们曾预测近年不会有新进入者，从目前来看仍很乐观。
目前全球可以规模生产兼容彩粉的只有我们和三菱。鼎龙下一步的竞争就是同三菱的竞争。鼎龙的优势是做到兼容体系的覆盖。另一方面，三菱的原料全是日本，我们成本权重高的全为国产，在价格上有竞争力；最重要的是，鼎龙作为本土企业，在中国市场的服务能力很强，鼎龙增量的就是三菱所失去的。鼎龙相对弱的就是品牌，前期虽有所影响但随着市场拓展力度的加强，在品牌影响力的差距会逐步缩小。
问：我们化学粉的价格与三菱的差距？
答：因为鼎龙的进入，三菱在个别产品上的调价，使得两者差距在缩小。鼎龙突出对客户的服务能力，即帮助客户解决应用中的问题，鼎龙已形成了同三菱的这种比较优势，也得到了客户的认可，我们没必要跟随三菱调整价格。另外三菱有着成本刚性，估计已没有价格调整的空间。
问：鼎龙目前在争取国外客户的认可，这种认证周期一般要多久？
答：至少一定的时间需要认证，他认证的不仅是产品，而是整个产品体系。拿我们的美国伙伴而言，过去与粉相配套的前置研发工作在美国做，现在改由中国做，鼎龙可以帮对方节约研发成本。对方先把若干种空壳全寄给鼎龙，由鼎龙做好后再返回，然后由其做验证。
问：载体进展如何，我们如何看待载体市场？
答：载体研发及厂区设计进展顺利，目前正在做厂区建设的相关准备。载体的市场规模同打印机市场差不多，全国有几十万家复印店，也有庞大的二手复印机市场、快印服务市场，这些因为鼎龙没有载体，彩粉就难以进入，如果有了载体就完全不一样了，而且复印机也是当前我们产品覆盖中的重点。
问：成为彩粉产业联盟的意图？
答：这其中有着多方面考虑。一是硒鼓配件的各类厂商的产品标准不一，装配后整体特性有着差别，彼此频繁调整会加大了整个行业的成本，通过联盟就可以做些沟通。二是希望能在其中发现一些值得鼎龙做产业链整合的目标。另外，通过联盟这种方式，易取得国家行业政策的支持，如退税率和主管部门的重视程度。
问：并购明图完成后，鼎龙如何解决两家公司的文化冲突？
答：名图与鼎龙目前相当和谐，因为两家公司的理念一致，控制人的理念很接近。名图的企业家有着很好的开放心态，所以团队才有好的业绩。两个公司基本在精神一致的前提下，文化就很容易融合。
问：彩粉市场开拓所执行的市场策略有那些？
答：彩粉开拓立求做好两个覆盖。首先是代表性产品上的覆盖， HP打印机系列从低速、中速到高速机器适用彩粉的产品定型并实现规模化销售，三星、戴尔等非HP系列产品已开始形成销售。此外，还在加紧复印机适用兼容彩粉体系的研发；另外是营销区域上的全面覆盖，公司正积极通过完善市场渠道建设与提升产品覆盖率双路径提升国内外市场占有率。
问：随着吸纳名图，鼎龙的未来战略会不会有所变化？
答：鼎龙的发展战略一定是围绕核心来，创新是鼎龙的优势，鼎龙是真正在成像领域走到技术高端的仅有者，收购名图只是第一步，鼎龙可能会在办公设备的创新整合上继续努力。目前中国市场感觉像十年前的美国，要么技术领先要么是渠道领先，其中的领先者就会成为行业的整合者，鼎龙可能担当这种角色，并购只是一种整合的方式。
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