调研问答全文
世联行 (002285) 2013-08-26
Q：公司的合作平台是让二手经纪人卖公司代理的一手房还是以这种方式进入二手房交易？
A：（陈劲松）二手楼经纪业务目前为止还未突破以门店为主的方式。从去年开始世联二手经纪主要帮一手楼带客，就是所谓的一二手联动。公司分析得出世联行主要的收入来自一二手联动，既然我们能与自己的世联行联动，那我们考虑在规则允许的情况下，我们也能与其他公司联动。联动有以下几个好处：1、二手经纪受到开店制约。2、每个店的客户需求不同，需经纪人提前确认其需求，这样能为一手楼做有效铺垫。另外，我们也探讨，将世联已经成交的客户后期需求统计并输送给相关业务，例如评估、租售。
Q:公司与台湾恒安照护签订战略合作协议，想了解公司将如何进行合作？
A：（陈劲松）目前签订的是战略合作协议，是一个框架协议。世联接触了很多前期养老项目，目前缺的都是服务，没有服务标准、没有具体实施。世联也不能培训护士、建立合作标准等，所以我们就想找一个成熟、有规模的合作伙伴，将标准总结告诉我们的客户。世联目前是探讨一种业务，即物业管理加一个功能（照护服务），仍是提供服务，不涉及开发业务。
Q：与恒安照护的合作，世联是通过介绍客户来分佣吗？
A：（陈劲松）将恒安照护介绍给我们的客户是一个方向。另外，迎合未来的趋势，世联在中高端社区介入物管，也可能将他们的服务加进去。大陆三到五年养老项目都是探讨阶段，未来会真正涉及到服务阶段，我们不想错过这个服务潮流，提早进入。
Q：上半年资金回流情况较好，结算周期是否有缩短？
A：（王海晨）虽然上半年现金回流情况不错，但我们分析得出，不是因为结算周期缩短使得现金回流情况不错，而是因为销售规模在增长。结算周期平均在六个月，并没有缩短，而且我们不认为13年下半年甚至14年会改善。之所以现在资金回流情况好，是因为去年卖了2000亿，今年我们的目标是3000亿，如果实现，明年的现金流情况也不会差。
Q：目前三线城市平均交易额在一、二百亿，如果公司增加三线城市，将如何选择城市，以什么样的策略进入？
A：（袁鸿昌）一线城市是北上广深，二线城市为各省会城市加上计划单列市，三线城市再往下，例如芜湖、淮南、蚌埠等，现在核心城市在于二线城市例如合肥、南京，二线城市做好后再向下铺设。三、四线城市进入方式与一、二线城市不一样，我们会先试探，派团队做顾问业务，如果发现该城市有潜力、有持续发展的能力，我们马上开设分公司；如果不行，我们选择放弃，这样前期投入也不大。总之，中国的希望在三线城市，比方说晋江，上市企业有四十多家，不要一概而论，有选择性进入。
Q：未来怎样将二线城市的市场占有率提升至目前深圳的水平？
A：（陈劲松）总结成功的分公司经验，大家都有同一个方式：大客户战略，跟着比较牛的开发商（例如万科、金地、恒大）进入当地标杆、知名项目。一旦卖的好，立即拿住周边类似定位的楼盘，通过降低代理费率，利用我们的客户资源，增加少量人员，来与对手竞争；也可选择联合代理。客户共享提高效率、人员共享降低成本。
Q：是否能更多的介绍CBRE？
A：世联是一个战略驱动型的公司，我们05年开始研究CBRE，10年决定以CBRE为标杆企业。世邦成立于1906年，最早从事经纪业务，1981年被西尔斯收购，当时它的经纪业务占美国的1%，已经在美国排名第一。1989年经纪业务约占美国的9%，当时被剥离出来，成立了现在CBRE的前身，主要聚焦商业地产，也就是现在的物管叠加租售和评估、金融等业务。另一支住宅部分经过几次重组，变成一个纯粹的经纪公司，大家比较熟悉的二十一世纪，就是其中一个品牌。世邦从九十年代开始一直走商业地产方向，没有再进入二手经纪业务。经过二十年的发展，证明了CBRE的选择是成功的。CBRE的成长、文化与世联比较吻合，所以我们选择以世邦为标杆。
世联资产服务的模式：（金字塔模式）做大基础物业管理业务，在基础物管业务上，结合世联的传统优势，叠加高利润的资产策划、资产运营和租赁服务业务，形成高于同行的盈利能力。
接待过程中，公司接待人员与投资者进行了充分的交流与沟通，严格按照《信息披露管理制度》等规定，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平。没有出现未公开重大信息泄露等情况，同时已按深交所要求签署调研《承诺书》。
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