调研问答全文
安居宝 (300155) 2013-10-25
会谈：
1、公司三季度的经营情况介绍。
公司2013年三季报，总体情况来说公司经营进入了比较良性的高速发展阶段，这个跟我们今年年初预期公司的成长基本上是一致的，我们公司从销售收入的增长大家看到了有44%的增长，净利润有49.29%的增长，所有这些增长都是在当我们平安城市的项目以及小区配套的一些项目略微滞后的前提下取得的，可以说整个业务的发展跟我们预期的是吻合的。大家如果关注我们的报表可以看到预收账款大幅度增加，这个也预示着我们四季度收入有比较好的保障。而且三季度所签订的合同也跟去年同期比有百分之三十几的增长，按前两个季度算实际执行会比这个略大，后续还会有合同的增加，所以公司对四季度保持良好的增长持乐观态度。另外，从所从事行业业务的特点来看，它的规模效应在于产销量大，由于固定成本所占比重大，所产生的规模效应也会更大，看回以前的销售利润比较表，往往四季度的利润能达到全年利润的40%左右，以上这是三季报的一些核心情况。
现在我们的业务是三块来拉动的，一个是传统的社区安防；第二个是平安城市；第三个是我们马上要切入进去的城市停车引导系统这三个方面的应用。从半年报以及三季报，我们所取得的业绩进展以及回报几乎都是社区安防这一块所做的贡献。今年年初包括前期调研，公司所规划的平安城市建设这一块的业务，现在平安城市的项目由各地区政府推进进程的问题，所以整个项目是滞后的。其他几个做平安城市工程的，到9月份接的单子也不是太多，都是在大建设之前原来已经在走流程的项目。按新的300亿的规划实际上能够进入到招投标这环节实际上还是非常少。但是像广州这样原来我们预计七八月份有招投标，现在看来还是比较折腾。电信移动总包之后，然后分解到各个区，各个区再分出来。所以这些项目按照目前所观察到的情况应该是在年底左右。陆陆续续各个区会切得比较碎，碎到的程度比如说原有的续签的就继续续签，新建的系统就各个区进行新建，分开成很多小块进行招投标，原有的到期的又有时间跨度，但是从现在来看应该今后这两三个月陆陆续续会有结果。这是广州的情况。其他省内的项目按照现在的情况估计还要滞后一点。所以平安城市建设这项目大家期待的回报还需要等待。
智能交通方面，公司根据原来停车场业务来延伸，目前我们把小区停车场系统还有人行道闸这块产品研发出来了。停车场里面的引导系统、反向停车系统这些我们也陆陆续续推出来了。在这基础上我们进一步根据目前智慧城市建设这个机遇把产品进一步延伸，延伸到城市停车引导系统。这个系统我们把路边的咪表停车以及室内停车这方面的综合信息制作一个软件，通过这个软件了解城市区域范围内动态的停车状况。同时，路边咪表我们根据公司情况进行由公司投资建设，把停车场业务跟数据的升级结合起来。通过这样的方式咪表的收入可以跟当地政府部门或合作部门做一定的分成，通过我们的运营渗透进去，以投资运营这样的方式进行。停车引导这一项我们有一些项目来引导，不是我们凭空想出来的，我们希望能有些项目尽快签成，能有示范工程。这是我们公司目前大致的业务情况。
2、三季报7-9月份订单比上半年低一些，为什么出现这种情况？另外一个就是咪表系统跟原来停车场系统销售不一样，原来是基于对小区的工程商网络进行销售，现在的咪表系统不能用到原来的销售网络，这样推广会不会有难度？
订单的签订处于动态的过程,在订单实施过程中可能还会有新的订单签订,主要还是看未来的订单签订情况。咪表系统的推广，跟楼宇对讲、社区安防确实有点不同，这个系统实际上由当地的主管部门来决定的。按我们摸底情况看,主要是交委来管，有些是由城管来管，这个范围是比较窄的，而且显现性比较强，它只有两个部门去分管。我们争取做示范工程之后邀请主管部门在现场开介绍会或研讨会，或者通过现有工程商有一定关系或者我们直接找上门也好，通过这种方式介绍给他们。推广就比较容易，不用大规模做广告，比产品推广所要的沉淀周期要短。
3、公司运营咪表系统与西安等地的咪表收费运作模式有什么不同？
现在讲讲城市引导系统和原来咪表系统有什么不同以及我们的销售方式跟他们原来的方式有什么不同。现在的咪表系统就是买个咪表，根据当地发卡情况来操作。但实际上目前国内的咪表系统大部分成了摆设，主要是它的卡不是普及化的卡，车主没有卡只能通过路边的人员现金交易，咪表的作用就大打折扣。咪表的作用就是防止贪污，用了现金收入就变得不可控，自动化程度也没有了。香港澳门的咪表都是无人值守的，才能真正发挥咪表作用。像珠海，现在用银联卡支付解决了这个问题，停车就不需要有人值班。银联卡有两种支付方式，一种是闪付卡，一种是要输入密码的。我们的系统跟他们不一样，我们可以用手机支付，运用NFC的功能，另外还有手机微信的功能。这种方式避免了卡不普及而产生需要人值班的情况，另外银联卡的支付我们也在做，支付方式我们会往无人值守这方面做，所以刚您提到的几个城市就只有珠海无人值守。另外，我们是带引导系统的，只要用户装这个软件，就可以找到自己开车所处的一公里范围内的停车场动态情况，综合这些因素我们把它成为交通引导系统而不是单独买咪表，这里面就是技术上升级了。从产品的推广上有三种方式，第一种由政府公共资源管理公司来经营；第二种由安居宝和这些公司进行一定资源的合作；第三种是完全由我们来经营，政府部门收取资源占用的费用。我们尽量争取采用的是第二第三种方式，因为我们需要有一个后台来管理，对管理有一定的依赖性，运营的这种方式有一定比例的城市会采取。我们可以以卖系统的方式，这样就需要后续的一些关联，这样后两种方式比较可行。现在我们跟一些城市也在互动中，第三种方式在一些城市也比较认可，市场空间也比较大，所以跟原来的传统咪表系统也有比较大的区别。
公司利用资金实力、品牌、系统的运营方式来取得市场优势，赢得市场占有率。假设西安原来没有这套系统，3万个路边咪表的建设由安居宝免费投资建设，市内对外开放的停车场系统全部免费升级，从而换来咪表的经营权，这是一般咪表公司做不到的。
同时咪表可以通过数据采集，另外的室内停车场我们都可以有数据采集，只要有刷卡系统的无论室内还是室外，只要是对外开放，都可以升级。升级之后就变成整个城市停车场系统都有数据显示的，只要是对外营业都不会拒绝我们的数据采集，我们把它绑在一块去取得经营权，用运营的方式就有一定的依赖性。
4、识别一个车位是否空置实施起来有技术难度吗？
车位的判断有两种方式，一个是埋地感，一个是安装感应器，还可以弄小摄像头进行智能判断，成本也只有几十块钱，所以实施起来也没有什么技术难度。
5、公司这种咪表模式容易抄袭吗？
一般的小公司没那么容易抄袭，现在做咪表的公司也没实力做这个系统。同时，由于公司是做硬件的，在运营成本上和维护上有绝对的优势。
6、有些城市交管中心有停车引导系统，公司做的系统与其有什么区别？
我们的系统可以替代它的系统，它的系统要在主干道上的屏幕才能看到。我们这种只要是对外的停车场，主要通过手机就可以提前看到，比较科学。
7、现在在谈的城市有哪些？
有几个。
8、产品的设计思路、形态是跟客户谈出来的吗？
我们是跟客户谈完后再进行升级，比客户的要求还要好，所以说市场有认可的了，关于咪表整个系统及停车引导系统现阶段不方便讲得太详细，等到具体落地的项目之后再披露，目前没有更多的数据支持，比较难讲清楚。
9、超募资金充分运用起来的项目包括平安城市，您觉得这个回报会比平安城市项目收益好是吗？
如果按照我们的想法我们是感觉这个项目比平安城市的项目回报要好得多。
10、这个项目有什么风险？作为投资者有什么潜在的风险或难点？
这个项目如果跟当地政府能谈成，那就是自己预算的数据偏差问题，自己是可以进行蹲点测试的，有一定的把控和分析能力去支持，而不是完全未知的。所以这一块的风险只要能谈成，自己测试过，实际上还是能够把控住的。
11、那么目前可能大幅度使用超募资金的一个是这个项目，一个是平安城市BT项目，还有原来说过的在小区里面以BT的方式承接小区内安防，您觉得哪一块占用资金比较多？
这个现在不好说，后面这两个项目看我们具体承接到的项目会是多少再决定投放多少资金。在社区安防这一块因为我们比较良性地滚动发展，所以今后即使是像今年一季度这样发展的话实际上它后面占用资金的比例肯定不会太大，它本身就有利润贡献。
12、停车场系统的团队和楼宇对讲的团队是分开的吗？停车场系统的团队怎么样？
是分开的。现在有几十人的研发队伍。
13、项目是你们去谈吗？
今后我们会召开像发布会之类的尽量召集主管部门这些来参加，到后面是公司的领导去谈这样的项目。
14、是不是在广东省的推广会容易一点？
得看项目的互动情况和需求情况。
15、路边停车收费可能会触动到原有的一些利益吗？
确实会有这情况存在。路面的停车收费每个政府应该有一个具体的说法，如果不明确的我们就不在那里弄咪表，维持原来的状况，没有争议的路段才弄。
16、路边停车收费项目推进最大的阻力是什么？
因为现在还没有大面积去推，但目前情况还是比较乐观。
17、公司其他新的产品，比如停车场系统、安防线缆、摄像头等，增长不像原来想象中有那么大的突破，主要问题是什么？
第一个是客户认可有个过程，第二个是我们产能提高，也需要有一个过程。特别像停车场系统这些从技术服务、生产管理也是一个逐步提升的过程。
18、安防线缆、摄像头是不是进展更慢？
安防线缆也需要一个逐步认可的过程，摄像头比较慢一些，技术支持这套体系需要建立起来才可以，摄像头在小区应用方案这块跟楼宇可视对讲服务还是有点不一样，因为方案要能够说服对方还需要有技术的底，整个体系要建立起来才能去推进，体系建立、人员培训还需要点时间。
19、公司楼宇对讲在全国分布在多少个小区？除恒大以外，公司还有哪些大的房开商合作？海外市场与国内市场区别？
我们现在在国内设116个营销网点，分布在116个城市，选的网点都是GDP靠前的城市，至于涉及到多少小区，从小区的统计口来算，倒不如以楼宇的竣工面积多少我们能卖多少，占有率的角度来说。今年1-9月份楼宇竣工面积是四亿一千多万平方米，如果按每套100平方来说就410万套，我们销售的户数大概有90万套，占有率超过20%，小区多少个比较难统计。
除了恒大以外，很多大的房产商都跟我们有合作，房产商往往存在几种形态，一种是订两三个厂家作为长期合作伙伴，还有是照顾当地的，不指定品牌。
海外市场跟国内市场在楼宇对讲这块有很大的区别，它们没有小区的概念，比较多的是一对一，别墅式还有公寓，明年我们也会做这个市场。不可忽略国外有些地方也有做小区的概念，我们会参与到工程里面，现在出口除了产品还会参与海外工程。国外比如第三世界也有平安城市的需求，大型建设今后我们也会参与进去。我们以产品作为一个向导，通过当地工程商做引导，跟当地工程商合作做一些大的项目，我们并不是纯做产品的出口。
20、去年15%的市场份额，今年提升5个点，现在提升5个点以后到更难提升的阶段还是能继续保持原来的优势？
我觉得不存在更难提升的情况，我们行业有个特点，楼宇对讲要做得好，必须要有扁平的销售服务网，这些网点有一个盈亏平衡点，当你的量大，对方的量少，少了过不了这个平衡点竞争优势就会大幅度下降，收入、业绩提成就动摇，市场就会垮掉。由于有这样的特点就形成强者恒强、大者恒大的格局，这样可以支撑我们的市场占有率去到一个比较高的位置。
21、市场占有率安居宝大还是视得安？
我们远远大过视得安。
22、楼宇对讲产品增长的慢点然后新产品顶上这个是符合您预期的还是新产品增长会快一点？
小区的新产品现在稍微慢一点但不会影响楼宇对讲的高速成长，这个天花板远远还没到，还是持乐观的态度。
23、公司可视对讲占比大概有多少？
原来楼宇对讲以非可视为主现在以可视为主，我们公司可视比例占80%，比例还在逐年增加，从黑白可视转变到彩色可视，彩色可视也在逐年增加，从明年开始，黑白可视机在市场上会被淘汰。
24、未来毛利率的走势会是怎么样？
这次降价，我们的毛利率并没有下降，反而有一点点提升，主要原因是降价带动高端产品的销售，高端产品毛利率比较高，另一个是有些原材料降价，还有一个就是制造成本下降，综合来看毛利率不会下降，还将略涨，我们维持这样的毛利率在市场上给竞争对手的压力是蛮巨大的，近期也没必要再降价了。近期客户也在增加，这是比较满意的结果。
25、今年1-9月对讲产品均价上涨10%怎么来的？
高端的产品卖多了。
26、毛利率大概47%，怎么会让对手压力大？
这个要有一定的规模效应，安防行业毛利率显得虽然比较高，但运营推广费用占的比重比较高。像海康和大华，毛利率比较高，但已经打倒一大批做摄像头的厂商。安防产品销售额不像冰箱彩电那种，销售额大毛利率、净利润率低。
27、目前公司销售人员多少？
销售人员大概300左右。
28、公司与电信移动关系比较好的工程商相比，优势在哪里？
很难说关系好就分单比较多，奥迪安原来跟电信也有一定的合作基础。
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