调研问答全文
银信科技 (300231) 2013-11-01
1、张晓薇：最近市场都在热议的“去IOE“问题，曾总怎么看对公司的影响？
曾丹：关于去IOE只是谈论的多，实施起来还很困难，这可能是一种趋势，但也是非常庞大的工程。目前银行业小型机还是以IBM和EMC为主，短时间内很难取代。等云计算成熟后，银行业用PC替代小型机才有可能。可能一些新的业务会进行一些尝试，但核心业务都会比较保守,还是会以“IOE“为主。我认为近几年国产设备替代主流设备有一定难度，最大的替代应该在网络方面，比如华为的技术已经成熟，但是在数据库方面还没有，我们的技术差距太大，这是个长期的任务。所以目前对我们的业务影响很小，当然我们也会加强研发，随行业趋势提高公司的服务技术水平。
2、魏庆国：今年IBM中国区收入很不好，不知道是什么原因，是哪部分客户发生了转移？
曾丹：今年IBM在国内业绩不好，我认为一是因为小型机比较贵，很多客户可能经营不好减少了设备采购量，比如保险公司、证券公司等；二是虚拟化技术的推广；三是PC服务器替代小型机的趋势在加快；另外oracle收购SUN以后也发展小型机，和IBM竞争，这些都对IBM的影响较大。因此IBM今年也在通过内部激励促进代理商出售其小型机。
3、张晓薇：随着虚拟化等新技术的发展，公司在新技术研发方面的布局和进展怎么样？
曾丹：必须要掌握虚拟化技术，才能知道如何维护它。IBM小型机、存储都有其虚拟化软件，我们都会跟踪研究，半年内会做出研究报告。
4、张晓薇：虽然去IOE暂时很难实现，但像阿里巴巴已经开始逐步执行。将来会不会对银行、政府的购买行为产生影响，进而影响我们的业务。
曾丹：网络公司更容易转换，是因为本身像一张白纸，没有太多历史。而银行的技术实力肯定比阿里巴巴这类企业强，但是有很多的历史，已经形成的规模改变起来很难。就像改造旧城市比新建一座城市更难。所以我认为对我们公司近几年是没有影响的。
5、张晓薇：建行是公司最大的客户，能否介绍一下公司进入建行的过程？
曾丹：公司抓住了一个机遇。四大行都需要入围的供应商才可以参与招标，2004年建行重新进行了入围评选，我们做的很好，成功入围，入围的还包括原厂商和一些知名大公司，我们是为数不多的小公司。所有入围的企业，交付能力是最主要竞争力，建行对公司的服务很满意，再加上客户关系的维护，所以逐步建立了稳定的服务项目。目前除了总行，省分行我们服务的也很多，有18、19家，所以建行一直是我们最大的客户。除了建总行，去年公司和华夏银行总行签了新项目，今年又增加了设备数；中信银行总行取得突破，维保项目金额较大；兴业银行的系统集成我们也切入了。城商行、农村信用社我们突破更大。
6、魏庆国：今年建行在IT方面的投入比去年增加多少？
曾丹：从我们拿的订单，IT运维服务增加较多，系统集成增量不大。
7、张晓薇：面对一些新的趋势，公司未来的规划是什么呢？
曾总：公司新的三年规划还没有讨论，我个人认为，首先应该分析未来三年IT基础设施服务哪些是主流设备，确认哪些是数据中心的主流技术，IOE短期内应该很难被取代，还会是主流；其次云计算、虚拟化技术发展较快，意味着主要厂商都在研究技术的落地，我们要紧跟上进行研究；第三就是PC服务器替代小型机的趋势，公司要跟上相应的技术；第四是一体机的发展机遇，目前能做一体机服务的只有原厂商，而oracle刚刚邀请了四家国内企业进行培训，以后帮助他们做更多服务，而我们是其中之一。这对我们来说也是机会，因为一台一体机的维护费很高，我们一定要切入，和oracle紧密联合起来。最后是网络技术，公司已经在做，但是技术不成熟，我们希望通过收购方式补充自己。
8、魏庆国：目前银行业的格局很稳定，我们准备收购哪方面的公司呢？
曾丹：一是产品层面或者技术层面和我们互补的，比如专业化数据库维护公司、存储、网络设备等；二是能增加公司客户渠道的公司。
9、张晓薇：公司费用率的水平如何控制？对核心人员除了提高工资奖金有没有其他激励方式？
曾丹：随着公司规模的扩大，经营费用每年肯定会增加，20%左右的幅度都是正常，因为人力成本、销售费用等都会增长。上市前公司对核心人员已经进行了第一批股权激励，以后也会进行激励，根据公司利润情况平衡，一批一批进行，鼓励更多员工。
11、杨宇：目前公司的研发投入有哪些？
曾丹：一是购买实验设备，对设备进行研究和技术培训，以满足客户的维护需求；二是IT运维软件的研发，公司目前的销售软件包括系统监控软件和IT运维管理软件。
12、张晓薇：那软件业务的销售额有多少？
曾丹：去年有700多万，今年前三季度3、400万左右，可能达不到年初的预期。目前公司的软件销售推广不是很顺利，营销非常重要，一旦客户群建立，自然会加速推广。今年就有两个项目是客户自己找我们，所以只要建立了一定的知名度，跨过门槛，增长就会较快。
13、张晓薇：公司目前的现金规模会不会对公司扩张造成压力？一般系统集成项目的账期有多长时间，应收账款会形成坏账吗？
曾丹：因为IT运维服务项目的原因，公司应收账款比较多。我们对供应商的账期一般为两个月，但客户对我们的账期不确定，比如建总行就比较慢。资金不用担心，公司可以贷款，收益率一定高于贷款利率。另外也可以用部分募集资金暂时补充流动资金，只是会对现金流产生一定影响。不担心坏账，因为银行的信用都很好。
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