调研问答全文
银信科技 (300231) 2013-10-31
1、赵琳博：从三季报看，公司第三季度营业收入同比下降，但净利润是上升的，原因是什么？
曾丹：这跟公司的主营业务有关。公司主营业务有三块，第一部分是IT基础设施服务，毛利率56%左右，对公司利润贡献大；第二部分是系统集成，虽然合同额较大，但毛利率低，大概11%、12%左右，而且有一定的波动性。第三季度公司和建总行及分行等客户已经签订了一些合同，但公司是根据客户的验收单全额确认收入，因为客户还没有收到货，所以我们没有确认这部分收入，所以三季度的集成收入有所下降。但这部分收入会体现在年底，即全年的集成收入会增加。利润同比依然增长的原因是IT基础设施服务增长幅度较大，对总的毛利贡献更多。唯一不足的是软件收入前三季度有所降低，第四季度公司也在努力，目前收入还没有体现出来。
2、赵琳博：公司IT基础设施服务开始时主要集中在金融行业，现在有没有变化？
曾丹：目前公司客户仍以金融行业居多，其中银行是我们的主要客户。一是因为公司对银行业客户更熟悉，二是因为银行相比信息化力量最强，同时需求也最高。只要有数据中心的企业，就应该有外包服务的需求，比如小银行基本全部外包，因为技术能量比较薄弱。其他行业更需要。其中运维人员外包趋势越来越明显，因此公司近年员工人数增长也较快。
3、赵琳博：公司有设备外包业务吗？人员外包业务对公司收益的影响多大？目前整个IT服务外包行业的情况怎样？市场空间在哪里？
曾丹：有设备外包，租赁形式。人力外包项目的毛利相对较低，大约30%，再低公司不会去做项目。所以公司业务重点还是IT基础设施服务。另外人力外包项目的人员是专用的，占有人力资源，优点是项目时间一般都签订较长，服务好的话不会轻易变动服务商，业务稳定性高。
目前四大银行IT基础设施基本全外包，自己主要做应用软件，中小银行基本都和第三方合作。市场空间第一块是每年银行都会增加新的设备，这些设备待三年原厂保修结束后，第三方的维护就会开始；第二块是原来很多设备都是原厂商在维护，现在逐步被第三方瓜分。
4、王宁：财报显示公司最大的客户是建行，主要是建总行，还是和分行也有项目？合同是如何签订的？
曾丹：四大行总行我们会直接签订。然后总行都有入围名单，服务商只有进入名单才能参加省行的评标。但省行项目还需要单独谈。
5、王宁：公司的业务是否有区域化？比如一些重点地区业务更多。
曾丹：我们没有明显的区域化，运维服务一定要本地化，公司在全国大部分省会城市都设立了分公司或者办事处，配备了工程师和销售人员，建立了比较全面的营销服务网络。
6、王宁:对公司来说，跨行业发展是不是有一定的困难性？
曾丹：实际上无论什么行业数据中心、存储、小型机等IT基础设施基本是通用的，只是应用软件开发不通用。银行业本身对技术的要求更高，所以我们跨行业发展在技术上困难并不大，但是客户关系也非常重要，所以新进入的行业没有银行发展的好，合同金额相对比较小。银行项目合同金额较大，利润也比较高。
7、刘恋：那公司未来的增长点在哪里？还是银行吗？
曾丹：整体来说，虽然公司在银行业的业务已经很稳定，但增长空间还是有限。其他行业的空间很大，电信、政府、制造业等，都是增长点。
8、王宁：目前整个行业的竞争格局是什么样的，是不是也很激烈？
曾丹：行业还是比较混乱。IT运维服务市场的公司很多，原厂商的比例最高，第二块是专业化的第三方服务商，第三块是从系统集成商转型到运维服务的企业，如神码，东软等公司，近两年增加较多。最后一块是小公司瓜分了一定市场。今年IT运维行业的国标ITSS发布，经ITSS符合性评估技术委员会评审，全国共有18家企业通过评审，我们是其中之一，成为ITSS第一批符合性评估单位。其中创业板只有我们一家公司入围，我们希望抓住这个好的时机切入。IT运维资质比系统集成资质认证难很多，因此能排除很大一部分小公司，让整个行业更加规范。
竞争肯定会有，只要毛利大的行业竞争都很激烈，所以谁走出第一步，走在前面非常重要。所以服务能力很重要，不怕竞争。系统集成转型的企业有一定的优势，因为有自己的客户群，需要资金和时间。
10、赵琳博：那公司的核心竞争力是什么？
曾丹：一是服务的交付能力，是否能够承担起客户的风险。客户会要求提供整体解决方案，我们有专门的解决方案部；二是运维服务的三个要素，专家团队、流程管理和备机备件。
11、王露露：目前行业大概的规模有多大？公司份额有多少？未来的规划是什么？
曾丹：因为参与者非常多，公司的市场份额并不大，也并没有权威的数据显示。上市初我们制定了三年规划，明年开始制定新的规划。未来三年的发展方向还没有确定，还需要认真的评估公司业务是否需要外延。云计算是发展趋势，我们也有可能自己建云的数据中心。总的来说一是自营发展，二是兼并收购，通过两种方式扩大公司规模。
12、王露露：公司今年的订单情况怎么样？
曾丹：IT运维服务业务，今年底签的合同主要是对明年的收入产生贡献，所以不好估算。根据公司做的预算，今年全年的收入比较乐观。我们有几个客户的突破，IT运维服务收入和系统集成收入应该都会比去年增长。
13、王宁：银行是否自己采购硬件？
曾丹：银行自己不采购，都是外包公司采购。
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