调研问答全文
索菲亚 (002572) 2013-11-07
向参会人士介绍了公司总体情况，包括股权架构、组织架构、经销商管理和支持政策、定制产品下单流程等。然后参会人员发问：
提问：四季度的销售情况如何？
潘：符合预期。
提问：请问打孔设备的进口价是多少？
潘：大概是几百万一台吧。具体要看合同和型号才能知道确切的价格。
提问：设备主要是从哪里进口的呢？这些设备每次进口都需要再做调试是吗？
潘：主要是从德国进口的。跟设备一起提供的软件对于定制企业不是完全合适，所以我们需要再请公司的软件工程师根据我们实际的需求进行调整。
提问：现在四季度的销售情况不错，公司对明年房地产以及销售目标的展望如何？
潘：还是要看总体经济情况和地产调控力度。不过，从今年年底我们在经销商内部做的对客户装修是属于首次装修还是旧房翻修的问卷调查结果来看，旧房翻修的比例比上年至少有5%的增长。结合商品房的使用年限，我们估计翻修的比例在未来会越来越多。这会是未来销售的新增长点。
提问：橱柜方面是用新的品牌，还是用索菲亚？
潘：品牌问题还在讨论中，现在还没有具体的结果。
提问：公司橱柜的销售预计明年会达到多少量？
潘：现在还在筹备中，没有更多具体的信息可以披露。
提问：公司做橱柜，是新组建一个队伍去做还是由现在的团队去做？
潘：计划是新组建一个队伍去做橱柜事业部的业务。
提问：橱柜的销售比较激烈，我们有没有测算过如此激烈的市场里面，我们进入的话，除了做广告以外，要用怎样的实力在保证我们的销售业绩呢？
潘：我们做橱柜，销售业绩一开始可能不能跟橱柜的龙头相比。在经销商的选择上，会优先考虑原来做衣柜的经销商去做我们的橱柜经销商，这样开店的速度会比较快，管理上效率也会比较高。
提问：刚听对公司的总体介绍，说要在二、三线城市开大店，请问您有没有调查一下当地的市场价格承受能力？索菲亚其实对我们来说消费起来都不便宜，这些城市会有很多定制衣柜的小品牌，肯定会对公司的销售造成影响，公司是如何看待这个问题的呢？
潘：其实在二三线城市，也不乏追求生活品质的人群，如机关事业单位、国企单位、小老板等。这些都是我们在二、三线城市的主流消费群体。他们可能更加追求高端、有品质保证的品牌。
提问：从地域来说，比如说一线城市、二线城市、县级城市，是否有分析过是哪些地方增长的比较快？
潘：有分析过。但各地的增长的情况都不太一样，很难一一描述。
提问：明年打算在全国开多少个大店？
潘：计划多增加50家大店。虽然公司和经销商很想开大店，但是在搜寻场地方面遇到困难。像在红星美凯龙等卖场，不太容易找得到位置好，面积够大的位置。要等到原来的租约满了，不再续约了，才有可能有这样的大面积，好位置的铺位。不过未来的趋势还是尽可能的去考虑开设大店。
提问：我们的广告费用比去年同期增长30%，主要是投在了哪些媒体呢?潘：增长没有30%那么多，也就20%左右。广告费用主要是投放在央视、网络主流媒体、高速公路路牌等。
提问：请问我们天猫的店是如何线上线下配合的？
潘：主要是其他品牌也有做电商，所以我们也做。现在天猫的单量很少。天猫店主要是为了吸引客流，因为定制衣柜会涉及到很多服务环节，单纯线上是覆盖不了的。所以吸引到的客单会转给区域经销商去服务。总部会要求经销商指定天猫业务的直接联系人，来配合开展转过去的客单服务。
提问：我们在天猫上接到客户，分配给各地的经销商，那在收益上没有跟经销商分吗？
潘：没有。
提问：公司跟大的房地产商有没有合作呢？
潘：有，譬如富力、金地，保利等。
提问：请问公司其他分厂的原材料的采购是如何？
潘：考虑到运输成本，都会就近采购，但是会由总部统一部署采购安排。
提问：公司的毛利率的提升是不是产能方面的提升带来的效应？
潘：是的，公司投入的柔性生产线更加的智能化，使到板材耗损率大大降低，降低出错率，并将非标件和标准件模糊化，真正意义上实现了规模性生产，提高了产能，为毛利率的提升做了较大的贡献。
提问：另外三个工厂都在投产柔性生产线，什么时候投产？跟总厂有什么区别？
潘：目前来说廊坊和嘉善工厂都会上柔性生产线。
提问：您对公司未来两年毛利率的增长如何看待呢？
潘：毛利率，公司希望能够维持现在的水平。
提问：定制衣柜的季节性很强，有没有什么手段，在淡季也可以促进销售？
潘：没有很好的办法，本来装修是很看天气的，梅雨季节还是比较少人会考虑装修。四季度的时候，经销商在销售上会采取用较低折扣吸引客户将订单交货时间改为次年一季度，那在淡季的时候会有一些单做。
提问：我们因为淡季降低出厂价吗？
潘：不会。
提问：广告费明年会增长吗？
潘：广告费还是会按照销售的情况，以5%左右的比例计提。
提问：请问定制衣柜的生产线是有多少能够生产橱柜？生产设备的投入是否有一个规划？
潘：生产线有一部分是可以共通的，但不是绝大部分，还需要另外就橱柜生产线投入新的设备。关于橱柜，现在还没有具体的可行性规划，我们还在筹备中。到时候有进一步的可研报告，会正式报批董事会批准实施。
提问：经销商之间的有竞争，又如何共享销售技巧或者相互学习呢？
潘：经销商之间的竞争只是双方之间较量销售额多少。串货和跨区销售是不允许的，所以不存在直接的业务竞争。
提问：请问据您所知今年其他竞争对手表现的情况如何？
潘：表现的都挺好的。
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