调研问答全文
恩华药业 (002262) 2012-07-12
会议采取问答方式进行交流，具体内容记录如下：
杨玉山（以下简称“杨“）：公司芬太尼已上市销售，目前推广的进度如何？
孙家权（以下简称“孙“）：由于芬太尼是非招标产品，产品上市后市场推广较为容易，产品市场导入期相对较短，比招标品种的销售速度要快一些。但由于该产品刚上市没多久，目前销量还不是很大。
陈建强（以下简称“陈“）：公司芬太尼上市销售后，市场规模会不会很大？
孙：大家知道，人福医药的芬太尼去年销售收入1.8亿元左右，由于该产品是芬太尼系列产品的低端产品，价格已经很低，这些因素造成芬太尼总体来说增长幅度不会很快，市场规模也不会很大。公司把芬太尼的销售作为将来销售瑞芬太尼的铺垫。公司年报已经披露瑞芬太尼产品将会在今年年底前后获批，该产品是芬太尼的升级换代产品，效果比芬太尼要好，价格也较高。
吴兴武（以下简称“吴“）：公司右美托咪啶已于去年年底上市了，目前销售情况如何？该产品对公司的力月西产品有替代吗？
孙:目前，右美托咪啶销售符合公司的预期，目前已通过三个省级地域的招标，由于该产品在产品功能上与力月西不同，故严格意义上不存在替代关系。
俞向兵（以下简称“俞“）：麻醉类药品要招标吗？
孙：真正的麻醉药品如芬太尼系列产品是不用招标的，而麻醉类的药品，有些还是要招标的。具体要看当地政府的规定。右美托咪啶、丙泊酚产品是需要招标的品种，产品销售导入期较长，因招标因素的影响一般会长达一年半到两年左右，这期间销售增速不会很快，产品中标后，销售会加快。
吴：公司制剂产品前两年销售收入增长不是很快，今年情况如何？
孙：由于前两年公司在进行产品分线营销改革，这是影响产品销售的主要原因，现如今，产品分线销售改革已全部完成，效果较为明显，今年制剂产品的销售会有所加快。
吴：国内医药行业未来增速会怎样？
孙：据有关机构研究预测，国内医药行业销售收入未来几年的平均增速大约在18-19%左右，我们公司会略高于行业平均增速。
俞：公司与竞争对手的同类产品的竞争是否存在零和游戏？
孙：部分招标产品如丙泊酚等是这样，但芬太尼系列产品不是，我们将于竞争对手共同将该类产品市场做大，大家共同分享市场。
陈信余（以下简称“陈“）：舒芬太尼我们会做吗？国内好多公司都在争着做。
孙：我们也会争取的。
陈：公司瑞芬太尼的批准情况？
孙：公司2011年度报告已经披露了，如果不出意外，正常情况下应该在今年年底前后吧。
俞：公司今年的精神类药品销售情况如何？
孙：总体情况较好，销售收入增长速度有所加快。
吴：公司一泰纳的销售情况如何？
孙：还可以，在公司精神类制剂产品的平均增速以上。
曾凤（以下简称“曾“）：公司埃他卡林药品获批进度如何？
孙：目前处于正常的审批进程中，由于是一类创新药，审批较为谨慎，我们将积极配合药监部门做好该产品的审批，争取早日获批。
曾：公司埃他卡林获批后与公司现在的主营方向一致，公司有何打算？
孙：公司目前定位于中枢神经药物领域，但从长期发展来看，公司也会探索其他产品领域，但会很谨慎。埃他卡林产品是历史遗留的，决定开发这个产品时，公司尚未定位于中枢神经类产品。
陈：请孙总介绍一下公司营销团队的建设情况。
孙:目前，公司产品分线销售已基本完成，麻醉线销售人员略多于精神神经类销售人员。今年预计增加200人左右，明年预计增加300人左右，公司销售人员增加多少，视公司销售收入增加情况决定。在销售人员的招聘上，公司主要招聘临床医学或药学专业本科以上学历的人员。
俞：公司近几年研发情况如何？投入多少？
孙:公司近几年在研发投入方面较为稳定，研发费用总投入约占母公司销售收入的5%左右。基本上能够做到平均每年有2-3个产品上市。
曾：公司加吧喷丁产品销售情况如何？
孙：该产品在用于治疗神经痛方面用量较大，在用于治疗癫痫方面较少。总体来看，该产品销售情况还可以。
杨：公司近期有无再融资需求？
孙：近期不会有。
吴：公司再融资会与埃他卡林的获批挂钩吗？
孙：不会的，主要视公司的资金需求情况来决定。
吴：公司会做股权激励吗？
孙：近期不会，但从长远来看，公司要留住人才，公司会适时推出股权激励。
俞：公司在营销费用投入方面大吗？
孙：由于公司近期新产品获批上市的较多，营销费用会增长较快，但费用率会较为稳定。
吴：公司所招聘的新的营销人员中，主要是刚毕业的大学生多还是有经验的销售人员多？
孙：主要是刚毕业的大学毕业生，这样有利于保持销售人员的稳定和人员梯队建设，刚毕业的大学生经过公司培养，以后的稳定性较强，对企业会更忠诚。有时也会根据公司需要，招聘一些有经验的营销人员。
吴：公司今后几年的产品报批情况如何？
孙：今后几年的产品报批情况，公司已在2011年度报告中列出，我就不再讲述了，建议大家看看公司年报。
吴：公司在原料药销售方面的打算如何？
孙：公司所生产的原料药，是有特色的原料药，在国内生产的厂家较少，但由于该类原料药的用量较少，销售量也不会太多，主要打算开拓国际市场，目前公司正在做相关产品的欧美认证，争取早日打开欧美市场。
吴：公司未来投入较大的在哪几块？
孙：主要在营销渠道建设、产品研发投入方面，在厂房、生产设备、检测仪器、仪表方面的投入等。
苏春光：公司在并购方面的打算如何？
孙：目前尚无并购方面的打算，对于公司并购，公司会十分谨慎，不会进行盲目收购。
曾：公司在新版GMP认证方面情况如何？
孙：公司能够在国家规定的期限内完成对所有生产车间的新版GMP认证工作。
段保州：在座各位还有什么问题吗？如没有，今天的会议至此结束，谢谢你们对公司的关注及对我们工作的支持。
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