调研问答全文
恩华药业 (002262) 2012-07-13
周锐（以下简称“周“）：公司丙泊酚与阿斯利康的价格差别大吗？
孙彭生（以下称“董事长“）：丙泊酚的价格与国内企业的产品价格一致，但比阿斯利康的产品价格会低40%左右。由于该产品的国内生产厂家较多，竞争较为激烈，价格仍会下行。
余文心（以下简称“余“）：公司在营销方面有何优势？
董事长：我们会更专业一些。
余：公司老产品的销售增速会保持吗？是否开发了新的应用科室？
董事长：老产品近两年还会保持较快的增速，一些老产品在临床使用过程中会不断发现新适应症。
王志行（以下简称“王“）：公司芬太尼还没有对人福医药形成明显的竞争？公司芬太尼进医院情况如何?
董事长：公司芬太尼上市也就2个多月，由于该产品的价格已经很低，公司也没有打算投入太多精力去与人福竞争，主要是为明年瑞芬太尼上市销售打基础。但是我们相信会做好的。
余：公司与人福在芬太尼在价格及销售市场方面有何差异？
董事长：在价格方面，公司产品与人福的会一致，不会搞价格战，在销售方面的差异主要表现在销售服务和专业渠道方面。在销售区域方面的差异不是很明显。
余：公司去年销售人员有700人左右，今年会达到多少？新进员工需培养多长时间才能产生业绩？一般目标任务定在多少？
董事长：到今年年底估计会达到1000人左右的规模，新进员工大约需要培养3-6个月左右时间，在培养3个月后便会分配销售任务，一开始会较低，在30-50万左右的规模。
余：公司产品在大医院的销售情况如何？
董事长：公司产品在大城市的高端医院里面的销售不是很多，主要还是在二、三线城市的医院里销售，在大城市的高端医院销售会是公司未来的主攻方向。
赵蓓（以下简称“赵“）：公司精神类和麻醉类产品线销售人员的收入会有较大的差别吗？
董事长：差别不大，收入高的目前看还是做精神产品线的销售人员。
余：由于麻醉药品较为好销售，新进员工是否有主动选择从事麻醉类产品销售的？
董事长：不会，公司会通过销售政策来引导新进员工去从事精神类产品销售，因为公司在精神类方面的产品较多，未来还会有更多的产品获批，收入也会更多。
赵：公司新产品的报批情况如何？
董事长：公司未来两年可能获批的产品已在2011年度报告中详细披露了，请各位仔细阅读2011年度报告，产品获批进度也基本符合预期。
赵：公司右美托咪啶在几个省中标或销售，今年能做到多大的规模啊？
董事长：大概有5个省在卖，中标的有3个省左右吧，今年1000-2000万元左右吧。
余：公司产品的降价压力大吗？
董事长：公司年报已写的较为清楚了，药品降价是个大的趋势，只是幅度大小不同而已。公司产品是特殊药品，公司产品定价本来就不高，降价压力不大。进医保的产品还是有一定的降价压力的。
余：公司埃他卡林车间开始计提折旧了吗？
董事长：已使用，已计提折旧了。
叶飞（以下简称“叶“）：右美中标价格一般会降多少？
董事长：一般会降5-10%左右，幅度不会太大。
周：国家将推行药品质量一致性评价，公司怎么看？
董事长：公司一直很重视提高产品质量，国家推行药品质量一致性评价，将会淘汰一批小企业，对有实力和产品质量较好的企业有利。此外，公司将借助国家推行药品质量一致性评价的契机，引进较为先进的生产和检测设备，不断提高产品质量。
赵：公司在营销费用投入方面大吗？
董事长：由于公司近期新产品获批上市的较多，营销费用会增长较快，但费用率会较为稳定。
余科苗：公司的管理费用率还会有较大的下降空间吗？
董事长：不会有较大的下降空间了，但也不会有较大的涨幅。
叶：公司近期有做股权激励方面的计划吗？
董事长：近期不会，待条件成熟时再予以考虑。
王勇：公司在营销管理架构上有什么打算？
董事长：在营销架构上将努力实现扁平化管理，这样更有利于实现信息的沟通和传递。
余：公司未来是否会考虑将麻醉类产品线再进行静麻类和镇痛类进行分线销售？
董事长：已有所考虑，待条件成熟时再推行，这样更有利于公司进行专业推广。
余科苗：公司是否控制个人在单品方面的销售规模？
董事长：是的，如果个人在单品方面的销售规模较大时，对企业的风险就会较大。
周：公司好多药都是二仿、三仿的，在上市后形成规模销售是不是较困难啊？
董事长：也不一定啊，主要还是看公司的销售网络和渠道的实力。我们也确实在争取开发出更多的首仿药。
周：公司在埃他卡林上市后有无考虑国际化的问题？
董事长：埃他卡林目前已在欧美申请了专利，未来肯定是要进行国际化的。但短期内不会。
周：公司即将获批的杜洛西丁产品国内竞争对手很多，公司如何面对？
董事长：公司会十分重视该产品的国内竞争，但我们有信心做好这个市场，因为我们更专注这个领域。
王勇：公司制剂产品的未来销售增长幅度如何？
董事长：公司制剂产品的销售收入的增长幅度会加快，会略高于医药行业平均增速。
王勇：公司未来的主要精力会在哪里？
董事长：主要精力将会放在研发更多的中枢神经类药品，加大高端人才的引进并留住人才。
王勇:公司如何看待医药商业这块？
董事长：医药商业这块，公司将主攻疫苗、生物制品的配送，基药配送，以及代理高毛利的产品在淮海经济区的销售，医药电子商务将来也会做。
余：公司怎样来考核分线销售人员的业绩呢？
孙家权：公司销售部门设有专门的销售管理部门，专门对销售人员的客户拜访频率，销售量等进行考核评估。
王勇：公司新上市产品的销售情况如何？
孙家权：真正的麻醉药品如芬太尼系列产品是不用招标的，而麻醉类的药品，有些还是要招标的。具体要看当地政府的规定。右美托咪啶、丙泊酚产品是需要招标的品种，产品销售导入期较长，因招标因素的影响一般会长达一年半到两年左右，这期间销售增速不会很快，产品中标后，销售会加快。但总体来讲，公司近期上市销售的产品的销售收入基本符合公司的预期。
赵：公司今年的销售费用率会有增长吗?
孙家权：由于近期上市的新产品较多，今年的销售费用会有较大幅度的增长，但费用率不会有较大幅度的增长的，费用率会保持平稳的水平。
赵：公司右美托咪啶会对力月西产品形成替代吗？
孙家权：由于该产品在产品功能上与力月西不同，故严格意义上不存在替代关系。
余：公司产品在国内医院的覆盖情况如何？
孙家权：公司麻醉类产品在国内县级以上医院基本有所覆盖，只是在大城市的高端医院的用量还比较少；精神类药品在国内精神类专科医院都有销售，也几乎覆盖了国内县级以上医院。
余：公司认为人均销售量在多大是比较合适的？
孙家权：具体人均多大规模最为合适，目前也没有具体研究，不同公司不同产品，人均销售量的大小也不尽相同。对于我们公司而言，人均销售量在100万元左右的规模最为合适，多了，销售人员的精力跟不上。公司也是基于这样一个人均销售量来规划未来所要招聘的营销人员数。
段保州：在座各位还有什么问题吗？如没有，今天的会议至此结束，谢谢你们对公司的关注及对我们工作的支持。
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