调研问答全文
东土科技 (300353) 2013-11-12
本次调研形式为现场调研。
首先，调研人员集体参观了公司产品展台，在现场观看了公司宣传片。随后，公司董事长李平、董事会秘书李明与调研人员进行互动问答。
主要调研内容纪要如下：
问题1：国内工业以太网市场目前规模多大，未来成长速度如何？
回答：目前，国内尚无对这个市场的权威、完整的统计数据。根据近年来国内可见的研究机构对国内市场中专业工业以太网生产厂商销售数据的统计分析报告，国内工业以太网市场以平均每年不低于30%左右的速度增长，目前规模在10-20亿元人民币左右。
问题2：工业以太网与现场总线相比有何优势，未来是否具有明显的替代性？是否有成本优势？
回答：现场总线技术是上世纪80、90年代国际上的一项工业通信技术，是安装在生产过程区域的现场设备、仪表与控制室内的自动控制装置或系统之间的一种串行、数字式、多点、双向通信的数据总线。近二十多年，现场总线是现场级数据通信系统的主流解决方案，使用者多为大型企业，投入了较大的建设成本，也具有升级改造的技术可行性。但由于各类现场总线采用不同的技术标准，使用的是专有协议，相互之间缺乏互连、互通和互操作性，不能实现透明连接。而工业以太网是可以构建互连、互通，更好互操作性的透明一体化工业控制网络，实现工业控制网络与企业信息网络的无缝连接，形成企业级管控一体化的全开放网络，可实现管理层、控制层到现场设备层之间工业通信的“e网到底“。工业以太网与现场总线相比具有比较明显的技术优势。
在新技术发展过程中，市场都会有一个认识和接受的过程，在一定时间内可能会有各种不同观点并存。工业以太网是一项新兴技术，是国家重点支持的战略新兴产业之一，是未来工业通信技术的发展方向，当然，我们也不能排除未来可能会产生更加先进的技术。目前，业主对两种技术的选择主要根据自身认知水平和对未来技术升级、可扩充性等多种因素综合考虑来选择。但从长远来看，工业以太网对现场总线的替代优势十分明显。
目前，工业以太网成本高于现场总线技术。但新技术、新产品的替代性并不由其成本决定，如同汽车对人力车、智能手机对普通手机的替代，是由经济发展和生活方式、需求水平决定。
针对工业控制的实时性、高可靠性等要求，工业以太网设备比民用以太网设备增加了特殊的工业级设计，解决了工业通信中的恶劣环境适应性等特殊技术问题。目前，工业以太网已逐步应用于电力、交通、冶金、煤炭、石油化工、船舶等工业领域中。作为新兴产业，全球工业以太网行业目前仍处于产业发展的导入期，最近十年的增长速度高于工业通信原有的现场总线技术的增长速度，有着广阔的市场发展空间。未来，国内工业以太网交换机行业市场空间的成长将主要来源于已成熟应用行业对工业以太网不断增加的需求和工业以太网对现场总线技术的逐步替代机会。这两方面的结合意味着未来在整个工业通信市场规模不断增长的背景下，工业以太网在工业通信市场的比重将稳步快速增加。虽然从目前市场需求总量来看，工业以太网整体市场容量还不是很大，但我们认为，随着工业信息化的发展，工业以太网交换机整体应用情况的提升，各行业业主观念的改变，未来工业以太网市场将会产生持续快速增长。
问题3：工业以太网交换机设备是否具有行业的通用性？如何保持技术的领先性？是否会有其他企业进入本行业？
回答：网络通信的基本技术原理是一致的，但针对不同行业的应用形态，不同的需求有不同的设计。
工业以太网交换机行业具有一定的技术门槛，公司目前主要采取将已有技术外包生产，而公司研发团队主要投入于创新专有应用技术研究的研发战略。公司产品一直保持较高的毛利率，也与公司始终在新技术方面占据领先地位有关。
同时，工业以太网交换机在各个不同应用行业也有相应的行业准入门槛，如电力行业的IEC61850标准，煤炭行业的本质安全标准等。只有符合标准的产品才可以进入相应市场。未来市场容量逐步扩大之后，一定会有其他厂商进入，但对于新竞争者而言，进入行业、打开市场还需要相当的技术积累和时间积累过程。
公司未来的技术发展方向主要有三个方面，包括工业以太网总线技术，工业控制网络安全设备技术，同步时钟应用技术，其中，工业控制网络安全设备技术和同步时钟应用技术是未来具有较大发展空间的新技术，国家发改委目前已明确要求，重要金融部门等单位需安装工业控制网络安全设备，而同步时钟应用技术则具有替代原子钟的成本优势。公司目前已经开始从事相关技术的研究与开发。
问题4：上半年国家电网未能中标对公司影响较大，未来公司在电力行业销售情况如何？面对这种情况有何应对措施？
回答：年初，公司在国家电网工业以太网交换机招标中意外丢标事件，对公司业绩有一定影响。自今年5月，国家电网已将当时采用的协议库存招标方式废除，重新恢复了系统集成商供货模式，公司在电力行业具有大量的应用案例，与多家系统集成商保持的良好的合作关系，公司产品在电力行业仍将保持市场优势地位。
公司未来将加大交通、石化、煤炭等各行业以及海外销售的拓展力度，努力改变过去由某一行业收入占比较高的局面。我们认为，随着国家对电力、铁路等行业投入的增加，结合公司自身经营格局的调整，公司将迎来新的发展。
问题5：公司为何选择在以刻板严格著称的德国设立控股子公司？
答：德国地处欧洲中心，公司在德国设立控股子公司，是公司发展目标和国际化发展战略的需要。
作为中国企业，公司产品在国外获得认可具有非常大的难度，但海外广阔的市场空间是公司未来发展的重大机遇，德国对产品高质量的要求和市场的强大竞争有助于提升公司产品技术水平，有利于扩大公司国际影响力，有利于公司打造国际化品牌，建立全球海外市场。通过建立海外营销平台，使公司的产品技术与德国先进的销售理念和机制有效结合，可进一步提升公司的科技创新能力，促使海外业务规模较快发展壮大。
德国东土公司的另一位投资人Frank Gudat先生持股20%，曾多年任职于德国赫斯曼公司及美国百通公司（德国赫斯曼之母公司），先后担任过质量流程工程师、北欧区域销售经理、北欧销售总监、关键客户管理经理、电力行业经理、商业战略经理等职务，具有丰富的市场开发及客户管理经验，对欧洲工业以太网市场有很深的了解。目前已经在开展销售团队、欧洲代理商的建议和培训工作。
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