调研问答全文
东土科技 (300353) 2013-12-04
公司董事长李平与调研人员进行了互动问答。
问题1：公司目前在军工行业相关销售情况如何？
回答：公司自2009年开始，与中国船舶重工集团公司第701研究所等单位合作，通过进行技术交流、定制产品开发，进而实现产品供应。公司凭借先进的技术水平进入军工行业，以拥有自主知识产权的民族工业品牌在军工行业占据优势供应商地位。军工行业市场具有应用范围广，使用数量大，利润率高等特点，是公司未来长期重点发展方向。今年军工行业方面的收入约占公司收入的10%，随着公司产品在军工领域应用案例的不断增加和相关资质的获得，未来将会实现稳定增长。
问题2：公司目前在海外市场的发展情况如何？
回答：公司和魏德米勒、罗克威尔的合作目前进展顺利，已经开始批量发货，应用于工厂自动化领域。如产品运行状况良好，在后续仍会产生大批量订单，从而成为稳定的海外客户。批量发货对我们的产品质量和市场稳定有很大促进作用。公司目前的海外市场业务在南美和俄罗斯做的比较好，海外市场收入占比不大，但增长很快，同时，随着欧洲和美国经济的复苏，预计明年公司海外销售将会实现较大幅度的增长。
作为中国企业，公司产品在国外获得认可具有非常大的难度，但海外广阔的市场空间是公司未来发展的重大机遇，公司在德国设立控股子公司，也是公司进行国际化发展战略的布局之一。德国东土公司的另一位投资人Frank Gudat先生持股20%，曾多年任职于德国赫斯曼公司及美国百通公司（德国赫斯曼之母公司），先后担任过质量流程工程师、北欧区域销售经理、北欧销售总监、关键客户管理经理、电力行业经理、商业战略经理等职务，具有丰富的市场开发及客户管理经验，对欧洲工业以太网市场有很深的了解。目前已经在开展销售团队、欧洲代理商的建议和培训工作。
问题3：公司产品在欧洲市场的主要竞争对手情况？
回答：东土科技在欧洲市场主要竞争对手包括德国赫思曼、台湾摩莎、加拿大罗杰康等。德国赫思曼是全球工业自动化通讯领域的领先企业，其工业以太网交换机在全球市场份额位居第一。赫思曼进入工业以太网交换机市场比较早，其交换机产品在各行业都有应用。摩莎主要研发和制造信息联网产品。该公司主打产品为串口服务器，近年来逐步关注工业以太网交换机市场，交换机业务增长较快。罗杰康公司已被西门子公司收购。
根据工业行业的产品、技术更新换代快的特点，公司海外销售也需要以技术取胜。公司产品走出国门并在海外市场稳定发展的基础是持续的技术创新，能够不断满足客户需求，而不是像大多数传统行业那样靠价格取胜。
问题4：公司产品在工业信息安全方面的发展情况？
答：公司未来技术发展方向主要有三个方面，包括基于IP包交换的工业以太网总线技术，工业控制网络安全设备技术和同步时钟应用技术。其中，工业控制网络安全设备技术和同步时钟应用技术是未来具有较大发展空间的新技术。工信部和国家发改委目前已明确发文，要求重要金融部门等单位的主要信息系统必须安装工业控制网络安全设备。并且，随着工业控制网络化的进程，网络安全设备的需求量将进一步扩大。随着工业控制高度智能化发展，对时间的高精准度提出了更高要求，同步时钟应用技术具有高精度和高可靠性，同时还具有替代原子钟的成本优势，公司目前已经开始从事相关技术的研究与开发。另外，公司目前也开始考虑互联网经济在工业控制领域的体现与应用。
公司产品应用于工业通信系统中的控制层面，为工业控制提供安全、实时的整体数据处理网络解决方案，是工业控制神经网络的整体解决方案，含数据采集、数据传输和数据处理等一系列网络处理，而不仅仅是工业以太网设备生产商。公司未来将利用互联网思维做工业控制，将互联网技术应用于高铁、电网、石油化工、城市智能交通等工业控制领域，实现数据共享、互联互通。公司目前已经开始与清华大学计算机科学与技术系进行工业控制操作系统的联合开发合作。
问题5：公司与上海远景公司的合作模式？
答：上海远景公司时钟检测设备是电力系统设备中不可或缺的重要组成部分，对电力系统的安全运行具有重要意义。除电力领域外，该公司产品也可应用于3G、4G移动通信领域以及北斗导航系统。未来基于北斗导航系统的时间同步、同步时间监控及测试整体解决方案在通信、航空、铁路、金融、公安、国防、石油石化等行业都拥有广泛的应用空间。
双方能够在精确时钟、时间同步等技术和产品方面进行有效结合，有助于公司在工业自动化通信产业链向电力系统智能化通讯和时间同步产品领域延伸，研发出更多的新技术、新产品。
因此，公司收购上海远景，主要是看重其所拥有的核心技术和双方未来整合发展所产生的协同效应。目前上海远景的业绩规模不大，对公司业绩的贡献有限。本次收购对公司的意义将在未来体现。
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