调研问答全文
金运激光 (300220) 2013-12-06
会议内容：
激光3D打印云工厂“的建设是金运激光从激光设备制造商向激光3D数字化技术应用服务创新平台转型的重要和关键的举措。
公司的目标是构建激光及相关联产业应用平台，延伸激光应用产业链，为下游激光应用及相关联行业提供全面、创新、领先的数字化解决方案，推动传统工业的升级改造和激光应用技术的进步，并致力成为“智能自动化数字化技术应用的引领者“。
“激光3D打印云工厂“是平台的延伸和重要组成部分，是用O2O的办法推广C2B的商业模式。通过云工厂这一载体实现消费者在激光加工产品与3D打印领域的定制生产，颠覆传统制造业和主流电商模式，并立志成为激光3D打印文化消费应用第一品牌。
激光加工和3D打印的异同点
不同点：
激光加工是利用光的能量，经过透镜聚焦后在焦点上达到很高的能量密度，然后靠光热效应完成切割、焊接、打标、表面改性、激光钻孔和微加工等的应用。
3D打印技术，是以计算机三维设计模型为蓝本，通过软件分层离散和数控成型系统，利用激光束、热熔喷嘴等方式将金属粉末、陶瓷粉末、塑料、树脂、石膏、石蜡、细胞组织等特殊材料进行逐层堆积黏结，最终叠加成型，制造出实体产品。
两者最根本的差别表现在加工方式上，激光加工是减材制造，3D打印则是增材制造。
相同点：
无论是激光加工还是3D打印，都是新兴的智能数字化技术，能解决许多高难度加工难题，或实现个性化创想。
能与传统制造业的批量化、规模化形成良好的互补，为传统制造业的创新发展注入了新的动力。
在控制系统、机械传动等技术方面，两者具有相同之处。
金运模式：
线上云平台+线下连锁体验店+云工厂=极具商业价值的创意定制产品
即是以3D激光数字化技术为基础，充分利用互联网思维，将线上“云平台“与线下实体体验店有机结合，从而为客户实现极具竞争力创意产品的商业价值的一种定制模式。
商业用户及消费者只需到店定制或将激光加工及3D打印数据上传到云，抑或将好的创意提交给云平台设计师完成模型数据设计，再由云端工厂制作、物流系统配送便可完成订单流程。
重点突破：
力争成为文化消费领域第一品牌，从3D打印人像馆开始突破
协同发展：
文化消费领域与人相关的生活馆，饰品、礼品、穿戴用品等
分步布局：
医疗、工业、航空、建筑设计等行业
人像打印目标客户：
现阶段主要目标客户为体验式或个性化消费者，这类用户追求潮流，以个性化定制、娱乐为目的，他们可以通过线下实体店和线上商城定制或购买心仪的3D打印人像及相关产品。
次要客户主要定位为商业用户（单位和个人），这类用户从事设计、创意、工业制造等相关行业，有持续的创意需求，并想通过激光加工或3D打印验证自己的创想，从而将创想转化为商品盈利。
1、消费者需求采集：
云工厂设置有实体店、云平台网络销售店、基于移动互联网的手机APP等多个端口。
网络销售店：设立有云平台自营电商网站和在天猫、京东、亚马逊等大流量电商平台开设的“官方旗舰店“。
实体店：实体店采用连锁加盟的经营方式，实体店具有体验、加工定制、商品陈列、商品销售以及3D打印机销售功能。
特色APP：开发应用软件，丰富3D打印加入端口，通过创新性的APP增加3D打印的互动性、娱乐性、创造性，吸引消费者。
2、消费者需求提交：
在终端的上游，设置有云平台，该平台具有设计数据提交、存储、数据分析处理、产品销售、APP应用、设计师等资源。
商业用户或消费者可以在电商平台、手机终端或实体店，将订单及设计数据提交给“云平台“，再由云端工厂完成加工。
如果商业用户及消费者具有好的创意，但是没有设计能力，可将设计需求在云平台发布，平台上拥有众多优秀的驻站设计师设计。
对重点项目还可以有云平台发起众筹活动，进行培育和发展。
3、消费者订单接收：
在不同区域设立多个云端工厂，消费者及商业用户订单上传云平台后，后台将对上传数据进行整理分类处理，并将其分配给就近云端工厂生产。
订单生产完成后，云端工厂会通过物流将订单产品发送至消费者或实体店。
盈利模式一：
对于有设计能力的用户（如设计单位、创客等），靠收取加工服务费获取利润。
对于通过“云工厂“的云平台销售的原创作品，按照销量与设计师进行分成，网站作品一般采用“众包“方式寻找设计师设计。
对于经过用户创意、设计师设计，再通过“云工厂“的云平台销售的产品，创意者、设计师、云工厂三者采取分成方式获取收益。
盈利模式二：
对于在电商平台上开设的旗舰店销售的产品，将同提供者分成而获得利润。
对于云工厂细分的激光3D打印人像店及创意牛仔店等等，将通过销售商业模式及经营产品获得收益。
对于涉及APP软件应用的打印项目，前期直接买断或者采用合作开发销售分成获取利润。
3D记梦馆：
作为“激光3D打印云工厂计划“中的一部分，我们的细分行业人像特色馆“3D记梦馆“已经投入运营，并在北京、深圳、武汉、西安、太原、贵阳、江西、绍兴、宜昌、郑州、山东等地开业了14家加盟连锁店，并逐步开始实现盈利。
人像馆通过线上推广、线下交易的方式运作，基本流程如下：客户到人像馆通过3D扫描、效果修饰、线上分享确认，规格、材料、场景选定后，人像即可进入后续的打印流程，各实体店将文件上传到云平台，再由云工厂打印，打印、修饰及包装完成后，由云工厂发送到定制连锁店或客户手中，一周左右的时间即可完成全流程。
人像市场空间：
2012年全国各级民政部门和婚姻登记机构共依法办理结婚登记1323.6万对，较2011年增长1.6%。
假如按照每对新人婚纱照开支3000元算，2012年婚纱摄影行业年产值可能接近400亿元。
若有10%的新婚夫妇选择3D婚纱摄影，同样以每对新人开支3000元计算，那么这一市场的规模将达40亿元，若金运市场份额为30%，仅此业务的年产值将达12亿元。
再加上家庭、儿童、文化衍生品、商业合作等人像打印业务，金运在人像业务的市场空间至少超过20亿元。
交流环节：
1、线下实体店和公司的毛利是多少？
目前公司给线下加盟商供货的价格是销售价的四折，公司自己的毛利不低于40%。
2、行业的竞争壁垒如何，公司靠什么应对新的参与者，如果Shapeways 进入中国怎么办？
行业竞争的关键在于快，壁垒就是如何在短时间快速建立大量的店面，迅速的规模化。公司目前的云工厂有显着的规模效应，其他的参与者进来会处于劣势。而且公司的产品线全，可以提供各种不同材料的3D 打印产品，如果是较小的参与者进入，在多样性上会处于劣势。即便是较大的参与者参与，公司也有领先的布局优势 。
相对于Shapeways，公司的商业模式难以复制，而且中美的文化不同，美国人喜欢DIY，所以可以通过纯线上自主设计打印的模式推广。而中国人动手意识不强，需要通过线下店的推广和教育。Shapeways模式在中国无法成功。
3、公司线下店的开店计划是什么，开店成本如何，盈利平衡点是多少？
公司已经在多地开设了14 家店，签约21 家，计划在每年新增100-200 个线下店面。店的成本视不同的层级而定，如标准店面B 级，需要25 平米的面积，8000-2 万月租，800-1500 的装修费用，项目投资在50-60 万左右。目前，今年5-6 月份开始筹备的14 家中深圳和贵阳已经实现了盈利持平，还有3家盈利。门店按照每单2000 元计算，每月30 单可实现盈利平衡。目前门店反馈良好，除了针对个人客户外，还有通过商务礼品定制获利，比如可口可乐定制达人模型和单位制作模型做生日礼物送员工等。
4、按照公司每年100-200 个店计划产能能否满足需求？目前云工厂的建设投入是多少？未来情况？
按照目前条件，一台打印机可以支持3-4 家店。但是不排除未来会有爆发性增长，但是公司已经做好准备。云工厂一期投资3000 万，平均每台打印机60-100 万左右，30 台，可支撑一年的新开店。未来规划准备在全国各地建设5 个云工厂。现在武汉的工程投产3000 万，有2 台打印机在用，5 台1 个月后到货。
5、3D 打印可以打印各种物品，为何公司目前只做人像？
3D 打印在消费领域刚进入市场，消费者需要教育，必须要有主导的产品给消费者留下印象，如果什么都打印消费反而没有消费指引。有聚焦然后才能发散，公司先通过人像获得市场和品牌，后期公司不局限于人像打印。
6、3D 记梦馆的投资细节,价格，股权，对赌协议等？
公司看重团队的创新和活力。增资1500 万，金运占比60%。按照对赌协议明年记梦馆净利润做到350 万，但是公司估算能达到500-700 万。目前还在做增资。
7、3D 打印消费领域的市场空间有多大？
以人像为例，2012 年结婚1300 万对，婚纱摄影每次3000 元，共400 亿，若十分之一的采用3D 人像打印就是40 亿，金运如果占到30%，则可以做到12 个亿。加上其余一些人像3D 打印应用可望达到20 亿。
8、3D 打印设备自主品牌计划如何？以后公司是卖服务还是卖设备？卖服务的话团队能跟得上吗？
公司两条路发展，目前3D 打印服务是重点，目标是打造成3D 打印在文化消费领域的第一品牌。设备都是从国外进口（3D SYSTEMS）。但是未来一定会开发自己的设备。目前在设备上主要是桌面级的3D 打印设备，还并购了一家3D 扫描仪制造商。在团队上，服务的团队除了内部建设外，还通过并购的方式建立。
9、3D 打印云工厂的资金来源，物流保证？
资金是自有资金，目前的快递系统足够完成物流保证。
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