调研问答全文
佐力药业 (300181) 2014-02-17
调研要点：
1、公司对乌灵系列产品销售规模在未来达10亿或者更高是否有信心？信心的来源是什么？
答：公司对乌灵系列产品销售规模的扩大是充满信心的，主要源于以下几点：一是从我国中枢神经系统疾病用药发展趋势来看，随着经济的发展、人口老年化和生活水平的提高，人们对生活质量的态度、生活行为的方式正发生明显改变，一些改善生活紧张压力、工作紧张压力以及改善生活质量的药物，特别是重调养的中药在国内将会产生巨大的市场潜力；二是从乌灵胶囊医院覆盖率来说，目前，国内二甲以上医院共8000多家，还有很大的市场空间可以发掘；三是从乌灵胶囊销售区域来讲，虽然销售网已达全国各省，但各区域之间还存在着很大的差异，比如乌灵胶囊目前最大销售地在浙江，主要原因是浙江市场开发早，进入医保早，投入的资源也相对充分，占到整个销售市场的三分之一，这一数据说明其它省份仍具极大的开发潜力；四是乌灵系列的两个新品种灵莲花颗粒和灵泽片也有很大的市场潜力，在扩大乌灵胶囊销售规模的同时，培育好灵莲花颗粒、灵泽片两个乌灵品种，切实把乌灵系列的产品优势转化为市场胜势，实现公司的内生式增长。另外，我们也有信心通过外延式扩展来丰富产品结构，推动公司稳健发展。
2、随着公司乌灵系列产品销售规模的扩大，怎样保证原料的供应充足？
答：佐力药业对社会最大的贡献在于解决了乌灵参自然资源稀缺问题。乌灵菌粉系从珍稀药用真菌乌灵参中分离获得菌种，并通过生物发酵的方式进行工厂化、规模化生产得到的。生物发酵技术生产乌灵菌粉，不仅不受天气、自然环境的影响，而且生产规模可以随市场需求的增加而不断扩大，解决了野生乌灵参人工采集难的资源瓶颈问题。募投项目投产后，有效解决了未来几年乌灵菌粉的供应问题。
3、公司并购重组的方向是怎样的？现在公司在这方面有何动作？
答：公司目前在审慎研究使用超募资金，主要包括围绕生物医药主营业务及产业延伸进行企业并购，首先是关注品种，能有与公司营销团队相匹配的产品，以实现资源共享、增加边际贡献率，如神经系统相关的产品，独家品种或是独家剂型，最好已进入医保，具备拓展市场的基础。我们希望并购给公司带来外延式发展的机会，而不是成为包袱，所以在研究过程中非常的慎重。收购兼并是2014年的一项重点工作，我们希望在以往积累的经验基础上取得突破。
4、公司2011-2013年的销售费用都在50%以上，原因是什么？预计这一局面何时得到扭转？
答：公司的销售费用在医药上市公司中处于中等偏上的水平，这与企业规模、产品结构、产品所处阶段等原因有关。首先，公司重点产品相对单一，同时公司的销售模式主要是自建队伍营销；其次，乌灵作为一个全新的产品，轻中度心理障碍是一个全新的概念，用乌灵胶囊治疗轻中度心理障碍是一个新的治疗手段，需要较大的投入进行学术研究和临床推广；目前乌灵产品仍处于市场开发阶段，还没有达到家喻户晓的成都，仍需要投入较高的费用建立更大的营销团队、开拓新的区域、进入新的医院，让患者对乌灵产品有更多的认知。所以，销售费用的投入和使用既要考虑推动主营业务的增长的需要，同时也要考虑公司利润增长的需要。如果这个时期不投入在销售上，短期内公司利润会上去，但是销售规模也会逐渐萎缩，公司将进一步严格费用管理，提高投入产出效果。
5、公司在进入了广东省基药增补目录后，目前还在重点关注哪些地区，哪些地方有比较大的希望进入基药？
答：乌灵胶囊已进入了浙江、上海、广东地区的基药增补目录，进入基药目录，对于产品的市场开发和销售增长有着积极的作用。地方基药增补目录由各省相关部门负责遴选，公司一直在密切关注各地基药增补情况，尤其是重点市场如北京、江苏、天津等地区的基药增补进展。
6、公司2013年成立了招商部，请问一年运作下来对销售帮助大吗？
答：公司2013年成立了招商部，主要针对二级以上医院的开发和终端学术推广进行招商。我们希望通过招商部的设立，可加快乌灵系列在二级以上医院的覆盖和终端的推广，2013年通过招商新增医院100多家，下半年因为葛兰素史克事件的影响，医院开发进程有所放缓。
7、公司目前的医院覆盖率是怎样的？
答：目前乌灵胶囊覆盖三级医院有700家不到，二级医院1000家左右，尚有很大的开发增长空间。
8、乌灵胶囊的价格稳定吗？公司怎样维护药品价格稳定？
答：乌灵胶囊是地方定价品种。中成药降价对其影响取决于国家发改委的政策要求和各地方政府执行的情况。公司一直都非常重视药品价格的维护工作，乌灵胶囊是全国医保，各地零售价格也一直比较平稳，同时，又因为是独家品种，在价格管理与价格控制方面比多家企业生产的品种有优势。
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